¿Quieres validar tu modelo de negocio? ¡NO hagas encuestas!

En la fase inicial de un modelo de negocio, lo verdaderamente importante es convertir las hipótesis en las que se ha fundamentado en certezas que permitan decidir si vas por buen camino o no. Tal vez el camino más adecuado en las etapas tempranas, no sea precisamente validar todas las hipótesis iniciales, sino más bien descartar aquellas que dan luces de no tener pies ni cabeza.

La mayor parte de nuestras hipótesis se fundamentan alrededor del cliente, el problema que queremos resolver y el producto o servicio con el que pretendemos resolverlo, y desafortunadamente tenemos a la mano el grave riesgo de enamorarnos de hipótesis que en la realidad no son ciertas, o no siempre son ciertas de la forma y en la intensidad en la que nos imaginamos. De esta forma debemos salir cuanto antes de nuestras dudas y avanzar, de otra forma podremos teorizar hasta el infinito.

“Si algo saldrá mal ojalá que sea cuanto antes, convendrá descubrirlo lo más pronto y barato posible”

Tal vez una de las herramientas más usadas para salir de nuestras dudas sean las encuestas, pero debo decir que la mayor parte de las veces “LAS ENCUESTAS NO SIRVEN” para validar hipótesis, porque es la herramienta más poderosa para llegar a conclusiones equivocadas. Esto sucede, porque en la mayor parte de los casos el hacer una buena encuesta requiere un conocimiento específico importante y la otra porque desconocemos si tenemos una muestra lo suficientemente grande para ser confiable. Tal vez en una empresa que ya tenga más conocimiento del consumidor y su mercado pueda ser una herramienta eficaz pero para una startup NO.

Ya hemos comentado anteriormente que muchos de los criterios y herramientas de decisión de una empresa constituida y con cierto grado de formalidad no son criterios adecuados para una startup, pero es un vicio que se comete con mayor facilidad que la que te imaginas.

¿Qué hacer entonces?, ¿Cómo comenzar esa “validación” si estamos en una etapa temprana en la que no queremos invertir en un prototipo y no hacer encuestas que nos mientan? En una fase inicial ya debemos tener una muy buena idea sobre los posibles clientes, sobre los problemas que enfrenta y sobre la forma en la que podemos resolverlo y para ello suele ser útil una entrevista en la que logremos información suficiente sobre el CLIENTE-PROBLEMA-SOLUCIÓN

Características:

     1)   El primer objetivo de esta herramienta es encontrar nuevos hallazgos sobre el problema en cuestión y posibles soluciones que hasta ese momento no hayamos visto con claridad, más que confirmar información, que también sirve para ello, es descubrir nuevos aspectos del tema en el que estamos involucrados.

     2)   Conviene hacerla a todos aquellos que podemos considerar como nuestros clientes objetivos, aquellos que podrían ser nuestros “early adopters”.

     3)   Se puede hacer a través de preguntas abiertas que nos lleven a conocer con mayor profundidad las motivaciones de compra de las personas y entender que es lo que hay detrás de su decisión, saber realmente las razones por las cuales compran y por las que no compran.

Una buena guía para llevar la entrevista puede ser la siguiente:

PASO 1: Plantea el porqué de la entrevista, lo que te motiva a hacerla, explica claramente que lo que quieres validar en un concepto, que en ese momento NO quieres venderle nada para que no actúen a la defensiva y se abran a darte la información.

PASO 2: Queremos validar si tiene el perfil de lo que suponemos son nuestros clientes objetivos: datos como su ocupación, sus actividades específicas, permitirán darnos cuenta si cumple o no con el target previsto.

PASO 3: Describe el problema que crees haber identificado sin entrar en detalles como para sesgar la información, pero lo suficientemente claro para que no se confunda en su opinión. Suele ser útil contar una historia para que la otra persona se sienta identificada o bien por lo contrario que no se sienta identificada y a partir de ahí de información relevante. Es necesario dedicarle un tiempo a priorizar las problemáticas si surgió más de una en el transcurso de la entrevista.

PASO 4: Ya que se identificaron y se priorizaron los problemas, será muy importante entender cómo los resuelven actualmente, qué es lo que los motiva a comprar, dónde lo hacen, en qué circunstancias lo hacen, etc, etc. Es en este punto donde conviene “sacarles toda la sopa”.

PASO 5: Tratar de comprender qué tan satisfechos están con la forma en la que resuelven hoy sus problemáticas y entender si hay algún “hueco” o si se pueden construir ventajas competitivas mejores que permitan capturar su preferencia.

PASO 5: Después de dar las gracias y dejar la puerta abierta, documentar lo más rápido posible, para que no se nos olvide lo que el entrevistado nos ha dicho.

Después de varias entrevistas, si hemos perfilado bien a las personas seleccionadas, se comenzarán a repetir algunos patrones que nos permitirán identificar cierta “recurrencia” y discriminar con mayor precisión qué es aquello que realmente le preocupa al cliente y que cosas son superfluas o son más bien accesorias.

Descubrir el verdadero perfil de nuestro cliente objetivo y comprender las razones que el cliente tendría para resolver una problemática y pagar por ello será el verdadero fruto del ejercicio. Toda esta información no se puede obtener a través de una encuesta que termina siendo fría y que no siempre da la información con los matices que se requieren en una fase temprana, cuando hay mas dudas que certezas. ¿Quieres avanzar y resolver tus dudas en tu startup? ¡NO HAGAS ENCUESTAS!

Jorge Peralta

@japeraltag

www.innovaciondisruptiva.mx

@innovadisrup