domingo, 9 de diciembre de 2018

Que el producto funcione no significa que sea un buen negocio

Una de las grandes dificultades que se presentan en las empresas cuando desarrollan un producto es que se enfocan en la funcionalidad y no necesariamente en la preferencia de los clientes. 

Los clientes suelen ser caprichosos, les gustan cosas que en ocasiones no entendemos, son personas extrañas que toman decisiones sin una lógica lineal. Suelen comprar aquellas cosas que no necesitan pero que les gustan, o cosas que están a su alcance aunque no sea exactamente lo que necesitan.

Los clientes tienen deseos, preferencias, necesidades que buscan satisfacer con los productos y servicios que tengan a su alcance y que puedan pagar. De tal forma que se necesitan cubrir cinco requisitos: Que resuelva lo que el cliente busca (al menos parcialmente), que le genere interés, que tenga disponibilidad del  producto y que este dentro de sus parámetros económicos y que exista un volumen adecuado de posibles clientes que permita un negocio de cierto tamaño. Esos cinco factores los hemos denominado:
  1. Funcionalidad
  2. Preferencia
  3. Acceso
  4. Precio adecuado
  5. Volumen esperado

Reflexionemos un poco y podremos descubrir que en esos cinco factores siempre hay un margen de maniobra dependiendo ya de la situación particular, y en ocasiones unas tienen mayor peso sobre otras según la ocasión.

Pongamos algunos ejemplos:

Si una persona esta enferma a altas horas de la noche y encuentra una farmacia abierta donde le ofrecen una medicina que no lo curará por completo pero disminuirá sus síntomas, estará dispuesta a pagar una tarifa mayor que lo normal si es la única opción que tiene en esas circunstancias. Luego entonces la funcionalidad y el acceso tendrás prioridad sobre la preferencia y el precio.

La decisión de compra requiere de un mínimo de idoneidad para que el cliente tenga suficiente motivación para comprar. De esta forma cualquier estrategia comercial debe proponer un equilibrio entre las variables, lo cual difícilmente se podrá conseguir si no se tiene una base amplia de conocimiento del cliente que distinga sus motivaciones de compra para cada ocasión.

La investigación sobre el comportamiento del usuario es fundamental para conocer sus problemas, los retos que quiere resolver, sus motivaciones de compra, sus deseos, sus expectativas, sus miedos, sus preferencias, su ocasión de compra, la forma de acceso que más le acomoda y los límites de los precios que puede y quiere pagar.

Sin conocer de primera mano las preferencias de los clientes, las empresas suelen centrarse en la funcionalidad del producto y es apenas uno de los aspectos que se deben considerar. Ofrecer productos y servicios útiles, que los clientes prefieran y en los que la empresa pueda hacer negocio son la clave de cualquier proyecto exitoso.

Jorge Peralta
@japeraltag

@idearialab

domingo, 2 de diciembre de 2018

¿Es útil aplicar #LeanStartup en medianas y grandes empresas?

LeanStartup es un conjunto de metodologías que permite acortar el tiempo de desarrollo de nuevos productos o servicios en los que se aplica el método científico formulando experimentos e interactuando directamente con los usuarios para obtener aprendizajes sobre su desarrollo para hacer los ajustes necesarios antes de su lanzamiento comercial.

En su libro LeanStartup, Eric Ries propone algunos conceptos que han revolucionado la forma de desarrollar nuevos productos y servicios, como por ejemplo el concepto de MVP (Minimum Viable Product). Este término tiene ligeros matices al escucharlo de Ries o de otros gurús como Blank o Ash, pero yo lo resumiría como la versión mínima antes de entrar a una fase comercial con clientes reales.

Tradicionalmente se ha usado para el desarrollo de startups pero en los últimos años también se usa para empresas en funcionamiento o incluso para corporaciones. ¿Entonces no tiene que ver con el tamaño de la organización que lo usa? LeanStartup es especialmente útil para el desarrollo de lo nuevo; no importa si se trata de un startup o si se trata de una corporación, LeanStartup es útil cuando se trata de algo nuevo porque plantea tres grandes riesgos que sólo se analizan cuando hablamos de algo nuevo, que se desarrolla en ambientes de incertidumbre.

Pongamos un ejemplo, cuando una empresa quiere proyectar las ventas del próximo año de un producto que ya vende actualmente, conoce datos y circunstancias que le permiten predecir, bajo ciertos retos, sus posibles resultados para el futuro y muy probablemente tengan un grado de asertividad bastante bueno. En la medida en la que más información tienen conocerán las causas de los resultados, por lo que al plantearse nuevas metas, tienen también suficiente conocimiento sobre las acciones que deben emprender para lograrlo.

Sin embargo cuando apenas tienen una idea, cuando van a desarrollar un nuevo producto, o nuevas aplicaciones, o bien cuando quieren ir a un mercado nuevo, se meten en caminos de incertidumbre porque no siempre podrán extrapolar experiencias pasadas al cambiar temas de fondo como: clientes, precios, funcionalidades, marcas, etc.

En la medida en la que nos movemos en terrenos de incertidumbre los métodos tradicionales y las experiencias pasadas pueden ser el mejor apoyo para distorsionar la realidad y auto-engañarnos. Confiar demasiado en nuestra experiencia puede ser la mejor ruta para cometer grandes errores, no porque nuestra experiencia no sea útil sino porque la usamos en un contexto distinto, con variables completamente diferentes.

Cuando nos enfrentemos al reto de desarrollar un nuevo proyecto, producto, servicio, línea de negocio, en una empresa en funcionamiento, debemos reflexionar que tanto se aleja de lo que se ha hecho hasta ahora y descubrir que conviene pensar base cero para no extrapolar experiencias ni conocimiento de otros productos o servicios con variables completamente diferentes. En esos casos, cuando las incógnitas sean más que las certezas es cuando LeanStartup puede ayudarnos porque el desarrollo de una nueva idea es exactamente igual si se trata de un startup que si se trata de una empresa en funcionamiento; para un mejor resultado, su desarrollo debe de sacarse de la operación y hacerlo como algo nuevo, único.

Cuando arrancamos un nuevo producto o servicio debemos elaborar hipótesis sobre cuatro grandes temas:
  • ¿Tenemos claridad sobre el problema o reto que le debemos resolver a los clientes?
  • ¿Hemos desarrollado una solución al problema y somos capaces de materializarla en un producto o servicio que verdaderamente resuelva el reto planteado?
  • ¿Hemos logrado un producto o servicio que además de resolver el problema planteado sea de la preferencia de los posibles clientes porque tiene alguna ventaja competitiva clara?
  • ¿Tenemos un mercado potencial que en volumen y capacidad de pago permita visualizar un negocio interesante? 

Como puedes ver, se trata de resolver incógnitas antes de meterle dinero a un proyecto porque de otra forma corremos el grave riesgo de resolver problemas que a los clientes no les importan. Para ello conviene definir esas hipótesis y construir experimentos que nos permitan comprobar esas dudas para convertirlas en certezas para desarrollar un modelo de negocio con posibilidades de éxito. 

LeanStartup permite validar las ideas antes de meterle recursos, tiempo, esfuerzo. Es mejor fallar cuando hablamos de conceptos que cuando ya hemos hecho inversiones. LeanStartup es el mejor camino para validar nuevas ideas y aprender de la interacción con los clientes, para que si algo va a salir mal, cuanto antes mejor.

¿Quieres saber más sobre LeanStartup? ¿Trabajas en una corporación o tienes el encargo de desarrollar proyectos?

Te invitamos a un workshop sobre emprendimiento corporativo:

Jorge Peralta
@japeraltag

www.idearialab.com