domingo, 23 de septiembre de 2018

Los clientes se van sin avisar

Existe mucha preocupación por lo que sucede en la economía, en ocasiones sirve de referencia para tomar decisiones, pero en otras ocasiones se abusa de ella para generalizar y no pensar. Pareciera que si una economía va bien a todos nos irá bien y que si va mal a otros nos irá mal. La realidad no es tan lineal, existen muchos casos de organizaciones que les va bien en un entorno complicado y otras que no les va bien en una economía en crecimiento, así que importa mucho más lo que decidamos dentro en función de las variables de fuera.

Si bien los entornos son importantes y afectan a los clientes de cualquier empresa, la vida sigue adelante y las personas siguen teniendo problemas que resolver, las empresas tienen clientes que atender y los emprendedores dentro y fuera de las organizaciones, nuevas oportunidades que aprovechar. La iniciativa empresarial es más poderosa que cualquier impacto del entorno económico.

La capacidad de adaptarse, de decidir sobre las alternativas de centrarse en los clientes es fundamental, no lo suple ninguna variable macroeconómica. Es ahí donde se decide el futuro de una organización, no en el crecimiento del PIB, ni en el índice de la bolsa, a no ser de que tu empresa cotice ahí. Si eres una empresa mediana, pequeña, 

Las organizaciones requieren consistencia y flexibilidad. Consistencia para ir dando pasos según el rumbo decidido, con firmeza, sin ruidos, sin improvisaciones caprichosas según la ocurrencia del momento; pero al mismo tiempo flexibles en función de lo que se observe en los clientes. Para ello es necesario estar cercano, entender si les estamos generando valor o no, si estamos cumpliendo la promesa, si nos estamos adelantando a lo que realmente necesitan ¡aún cuando no lo digan!

Cuando no estás cerca de los clientes, cuando tienen una mejora opción, cuando descubren que lo que te pagan no es proporcional a lo que recién o cuando tu oferta comienza a llenarlos de aburrimiento, el cliente se va sin pedir permiso y se va sin avisar.

Esa situación se da justamente cuando la organización empieza a dar cosas por hechas, a sentir seguros a los clientes y entonces baja la guardia, deja de cuidar los detalles y entra irremediablemente en zona de confort.

Es verdad que las empresas sólo son un medio para transformar al mundo y no deberíamos ser esclavos sino aprovechar la oportunidad que nos dan para generar ingresos y vivir plenamente, pero cuando pensamos que esa generación de ingresos se da en automático y perdemos el foco de mantenernos en una sana tensión, en exigencia constante por estar al pendiente del cliente, la cuerda tiende a aflojarse y irremediablemente la comodidad nos gana.

Las empresas pierden clientes cuando entran en caminos de mediocridad, que suele verse expresada en las siguientes formas:
  • La cultura de lo mínimo. Trabajar lo mínimo que se pueda, darle al cliente lo mínimo que sea aceptable, regatear el esfuerzo.
  • Soberbia organizacional. Creer que somos los mejores y tratar de vivir de las rentas y perder de vista lo que quiere y necesita el cliente.
  • Rigidez. No querer cambiar, no flexibilizar sus puntos de vista ni sus propuestas cuando el cliente ha cambiado, es una buena forma de perder el foco
  • Centrarse en el gasto y no en el valor. Una organización dirigida desde el control del gasto sin ver el valor pone una camisa de fuerza a una organización que no tiene un pequeño “margen” contra lo presupuestado
  • Énfasis en lo superfluo. Organizaciones barrocas que se centran más en la forma que en el fondo y cuando las formas mandan es difícil pensar que hay otras opciones mejores. Suele ser común que al centrarse en lo superfluo el gasto se descontrole porque no se tiene al cliente en el centro.

El mayor pecado de las organizaciones que se meten en caminos de mediocridad es que se vuelven mezquinas, egoístas, centradas en el pasado y no mirando al futuro, centradas en sus intereses y no en los del cliente.

Si ves esos síntomas estas a tiempo de huir, nunca es tarde para cambiar y centrarte en lo importante: el cliente.

Jorge Peralta
@japeraltag

@idearialab

domingo, 16 de septiembre de 2018

¿Porqué se necesitan herramientas para innovar?

Solemos creer que la innovación es fruto de un chispazo de la creatividad de personas fuera de lo común, y sin duda en ocasiones lo es así. Existe un cierto grado de serendipia en la generación de muchas innovaciones, sin embargo en la mayor parte de los casos, éstas son el resultado de un proceso y son el resultado de un grupo de ideas de las cuáles no todas fueron ejecutadas y de las cuáles tampoco todas fueron exitosas.

Pareciera que las ideas exitosas son el resultado de un embudo donde se separa la concepción de la ejecución y donde se separa también, la solución del problema a la creación de la oportunidad de negocio. No se determinan de un solo golpe, la solución a un problema y el desarrollo de un modelo de negocio exitoso.

También existe una fiebre de nuevas y mejores metodologías pero en el fondo, las metodologías no se pueden aplicar sino se tienen herramientas y las herramientas deben ser contextualizadas a la necesidad específica, es decir, exigen el dominio de la herramienta y su adaptación final.

Todo esto me ha hecho pensar, a lo largo de los años que las metodologías sin herramientas y sin una persona que las use y las adapte para fines específicos se convierten en buenos libros para leer pero no para poner en práctica.

Hoy existen un buen número de buenas y prácticas metodologías, la mayoría de ellas inspiradas en el usuario para construir sobre aquellas cosas que aprecia el cliente, aún cuando no siempre las puede expresar con claridad y mucho menos es fácil traducirlas a características concretas de productos o servicios. La razón parece clara, los desarrolladores no siempre tienen conocimiento de negocios y por eso se centran en el producto y viceversa, quienes tienen conocimiento de negocio y no de conocimiento técnico de producto no siempre van más allá de lo evidente.

Las herramientas se convierten en ese lenguaje común en el cual, los miembros de un equipo de diferente perfil pueden coincidir porque la visión de conjunto permite concretar aún con procesos mentales diferentes.

Pensemos por un momento como la aportación de Osterwalder con el Business Model Canvas ha servido para tener una mirada de conjunto de las partes indispensables de un modelo de negocio. El canvas de Osterwalder sin el conocimiento claro del usuario y sin el conocimiento claro de cuáles experimentos probar desde el área operativa es un buen juego sin sentido. De la misma manera pasa con LeanStartup, que sería de la metodología sin la claridad que nos aporta Ash con el Lean Canvas.

Imaginemos que sería de Design Thinking después de entender con claridad los procesos de empatía sino supiéramos como observar con detalle y registrar las observaciones. Que sería de las entrevistas que nos propone Blank en el Customer Development sino tuviéramos una técnica que nos permitiera eliminar el sesgo en las entrevistas y registrar las “señales” de los usuarios de forma ordenada para posteriormente desarrollar insights.

¿Será que por eso Osterwalder y Ash han impulsado iniciativas posteriores para sistematizar herramientas que les dieran vida a sus modelos? ¿Será que nos hacen falta más herramientas y el secreto del avance en los siguientes años será por ese camino?

Las herramientas son claves para aplicar la metodología y requieren de experiencia práctica para irlas afinando. También requieren del dominio de la metodología para contar con los elementos para hacerles los ajustes necesarios.

Después de dar muchas vueltas conviene reflexionar en que la mayor parte de las organizaciones quieren innovar pero no saben como hacerlo y sin expertos en método y herramientas esto será sólo un buen deseo. Las herramientas son necesarias, son indispensables y en mucho casos requieren adaptaciones porque hasta que te encuentras en medio de la dificultad es cuando la creatividad surge si pones los causes adecuados.

Muchos hablan de innovación pero pocos saben desarrollarla y otros muy pocos quieren correr el riesgo de ser verdaderamente innovadores, por la sencilla razón de que el cambio es muy sexy pero con riesgos. Existe una relación entre beneficio y riesgo, y es ahí donde la persona que dirige debe tomar decisiones sobre el futuro. Cuando llega ese momento, los métodos, las herramientas, la experiencia se pueden usar, pero cada decisión es única y ponemos en juego el riesgo de triunfar o fracasar.

Existen otras herramientas que permiten visualizar los avances, validar los experimentos, fomentar la colaboración y el desarrollo de inteligencia colectiva, que sin ellas el trabajo se puede complicar y hacerse más largo de lo debido. Las más comunes y populares son Trello y Asana, ambas con versión gratuita, ambas visuales, ambas colaborativas.

Las metodologías y las herramientas bien usadas requieren de un conocimiento mixto entre las particularidades de negocio y el dominio de las herramientas, por esa razón concluimos que la innovación se logra cuando esa combinación de conocimientos diversos enfocados en un mismo objetivo es lo que permite los avances en las organizaciones. Estos cambios exigen entonces varios elementos para tener más posibilidades de salir exitoso:
  • Estrategia
  • Modelo (Metodología + herramientas + métricas)
  • Innovadores expertos en modelo
  • Conocimiento del negocio en particular (dueños, directivos y operadores de la organización)
  • Cultura. Ambiente adecuado para el cambio

¿Tú que opinas?

Jorge Peralta
@japeraltag


@idearialab

domingo, 9 de septiembre de 2018

3 caminos para innovar: Eficiencia, crecimiento y transformación

Cuando una organización pretender innovar se deben pensar en varios ingredientes que conviene reflexionar antes de comenzar. Ya hemos mencionado anteriormente en este espacio, que sin una razón clara para innovar es mejor no adentrarse por ese camino empedrado y lleno de riesgos, pero que, sin embargo, es tan necesario en las organizaciones para renovarse y avanzar.

Posterior a esa gran decisión de entender para qué se va por la ruta de la innovación conviene plantearse dos elementos claves que, sin ellos, cualquier buena intención puede morir en el intento:
  • El equipo de personas que conducirán el proceso
  • Un proceso con claridad en el método y las herramientas a utilizar.

Para muchos directivos centrados en el management tradicional, mejorar la ejecución es el camino más eficaz, y en ocasiones tendrán razón; pero en otras, una mejor ejecución no llevará a otro destino, sino que habrá que pensar en cambios más radicales a nuestro modelo. 

Es usual también confundir los temas de innovación con los temas del sistema de calidad porque “suena” que son similares porque implican cambio, sin embargo, son esencialmente diferentes porque sus motivaciones son distintas. Los temas de calidad tienen una referencia de meta interna, los temas de innovación tienen la mirada puesta en el beneficio que lograremos del mercado.

Los caminos entonces para innovar son tres:
  • La eficiencia
  • El crecimiento
  • La transformación




No hay empresa que no busque de forma natural la eficiencia, mejorar todo aquello que podríamos mejorar; pero meterse en caminos de crecimiento, eso si representa mayor esfuerzo y mayor riesgo porque el crecimiento siempre lleva a la necesidad de nuevos clientes o nuevos productos y eso implica cambios en el modelo de negocio.

Pensar en transformación es ir más allá, significa plantearnos hacer algo que cambia la forma de trabajar, de operar, de ganar dinero; en ocasiones implicará un cambio tan radical que será necesario montar una organización paralela porque “el hijo” ya no cabe en la organización “madre”.

Los tres caminos son diferentes pero no excluyentes, pero convendrá analizar con detalle las capacidades y la visión de futuro de cada organización para decidir sobre el número de proyectos que quiere desarrollar de forma simultánea. 

Cada camino para innovar tiene sus reglas, sus métodos más adecuados, sus herramientas. No es lo mismo un producto científico con patente que uno de consumo; no es lo mismo un servicio que un producto industrial, no es lo mismo un intangible que un producto financiero. 

Para cualquiera de estos productos o servicios se tendrá que validar con clientes reales en las distintas etapas de desarrollo para pivotear con los aprendizajes de cada ronda de experimentación que se haga directamente con los usuarios.

Cada innovación requiere de su proceso que incluye: Metodología + Herramientas

Método sin herramientas, es imposible de aterrizar. Herramientas sin método es como coser sin hilo, algo así les pasa a los fanáticos del canvas, que confunden la herramienta con una metodología. Sin claridad mental y sin conocimiento tampoco sirven las herramientas ni el método.

Existe también confusión respecto a herramientas propias para emprendedores y otras propias para emprendimiento corporativo. En esencia las herramientas pueden ser muy similares, lo que cambia es el foco y el propósito para el cual se usan. No todos los que trabajan exitosamente con emprendedores logran hacerlo con otro tipo de organizaciones más maduras por su complejidad y restricciones.

Por último, te comentaba de otro ingrediente que son los equipos de trabajo y aunque convendrá abundar con mayor profundidad en otro post sobre este tema, conviene clarificar que pocas veces se avanza en temas de innovación sino se tiene un equipo, o al menos una persona que no este metida en la operación y que pueda plantearse los nuevos proyectos. Entre mayor sea el número de proyectos que se quieren arrancar el contar con un responsable claro es indispensable.

No siempre es fácil desprenderse de talento para meterlo a temas donde los resultados no serán inmediatos, ni tampoco es fácil comprender en la necesidad de engrosar la nómina con alguien que no participa directamente en la operación. Sin embargo, la experiencia nos ha dicho que se requiere alguien a cargo, de otra forma los proyectos irán por un camino más lento del que la organización necesita.

Operación e innovación son dos caras de una misma moneda, presente y futuro, pero se deben cocinar por separado, de otra forma se corre el riesgos de operar mal o de innovar lento, o tu que opinas?

Jorge Peralta
@japeraltag

@idearialab

domingo, 2 de septiembre de 2018

7o aniversario: Los fracasos no son divertidos pero esenciales para aprender

Cumplimos 7 años en idearia Lab, años en los que hemos tenido de todo, desde grandes éxitos con clientes que nos han amado hasta fracasos de aquellos a los que no logramos agregarles todo el valor que hubiéramos querido.

Sin duda a lo largo de estos años mi principal labor ha sido a la de aprender; si aunque suele extraño lo más importante ha sido aprender de los clientes, del equipo, de los amigos para irnos transformando a lo largo del tiempo. Este dinamismo de continuamente reinventarnos ha sido tal vez lo que nos ha mantenido vivos y creciendo.

Suele hacer mucha gracia cuando nos preguntan a qué nos dedicamos y no es tan fácil explicarlo, nos suelen confundir con una consultora tradicional hasta que les platicamos de alguno de nuestros proyectos, donde vamos acompañando a los clientes a descubrir sus oportunidades, a salir de su zona de confort, a ponerse metas ambiciosas y a ir codo a codo con ellos hasta lograrlas.

Decidir crear algo siempre tiene más riesgo que ir por el camino conocido, sin embargo veíamos una necesidad de apoyarnos en las metodologías existentes para construir lo nuestro, para desarrollar nuestras herramientas, para no conformarnos con lo que había, y cada vez que trabajamos en nuevo proyecto tratamos de desarrollar lo que haga falta para lograr los objetivos planteados. Eso, con el paso del tiempo nos ha convertido en unos artesanos de las metodologías de innovación haciendo nuestro propio método y herramientas.

Siempre he pensado que tenemos el mejor trabajo del mundo, viajamos todo el tiempo conociendo personas valiosas, participamos con organizaciones de todo tamaño y giro aportándoles valor para redimensionar su actividad, logramos relaciones de largo plazo que generan agradecimiento mutuo, cada proyecto es un nuevo aprendizaje lo que nos reta intelectualmente todo el tiempo y ¡además nos pagan! 

A lo largo de estos años he cometido muchos errores, algunos por los paradigmas que fui construyendo a lo largo de mi camino, otros por no aprovechar el talento que pasaba cerca de mi, otras por confiar demasiado en personas que no tenían el mismo sueño, no las juzgo mal, al contrario, entregaron su talento pero su sueño era otro y terminaron marchándose.También he fracasado en decisiones, en mantener tercamente situaciones que debe abandonar en el día uno y que con el tiempo me costaron mucho dinero y dolores de cabeza.

Aprender la diferencia entre una empresa y un autoempleo ha sido lago largo y difícil de aprender, diferenciar entre lo que me gusta y lo que debemos hacer, aprender a sacar una sonrisa cuando faltan las ganas, aprender a tragar sapos sin hacer caras, aprender de la abundancia y de la escasez, aprender que de todos, de todos tenemos algo que aprender, aprender todo el tiempo pero principalmente de los fracasos y más todavía de los más amargos. Tal vez por eso disfruto tanto la frase de Shakespeare de “dulces son los frutos de la adversidad...”

Hoy creo firmemente en esa frase de que el aprendizaje es directamente proporcional al dinero que pierdes; y como yo he perdido mucho he aprendido mucho. En adelante no creo que pueda evitar los fracasos sino experimentarlos de una forma más rápida y barata.

Sin el talento de lo que nos han acompañado en esta ruta no podríamos ser lo que somos, no podríamos hacer lo que hacemos, no podríamos haber logrado todo lo que hemos hecho, seríamos una empresa más, una consultora más y estaríamos peleando en un océano rojo en medio de la irrelevancia. Sin embargo hemos renunciado a ello, no queremos ser uno más y hemos tratado de plantear diferenciadores en los que venimos trabando con mucho esfuerzo.

Hoy no nos falta nadie, no nos sobra nadie, somos los que tenemos que estar y les agradecemos infinitamente a los que se han marchado su dedicación y sus aportaciones. Hoy esperamos con confianza que el ritmo se mantenga y sigamos creciendo. La meta 2020 sigue caminando y no vamos a parar hasta lograrlo, al menos por esfuerzo no faltará.

Gracias Memo, Christian, Marce, Pam, Axel, Roberto, Juan Ca, Ruthy, Albertico, Pame, Miguelito gracias de verdad. Zu, Alex, Alfredo, muchas gracias por lo que nos aportaron, mucho éxito en lo que sigue, este año le sumaron mucho a los resultados.

Hace un par de años nos decidimos a competir globalmente y comenzamos poniendo el foco en algunos países de Latinoamérica, hemos dado nuestros primeros pasos y a lo largo de este tiempo ya hemos trabajado en algunos proyectos en 6 países y nuestra facturación fuera de México hoy nos genera poco más de un cuarto de nuestra facturación. Hemos incorporado dos nuevas líneas de negocio este año y estamos cocinando lo que pensamos será nuestra actividad principal para 2019 y estamos llenos de ilusión para lograrlo.

Tenemos mucho por hacer, mucho por crecer, mucho por avanzar, una lista gran de proyectos que estamos cocinando para que el siguiente aniversario nos tome con al menos la misma energía con la que llegamos al de 2018. Nuestro propósito se mantiene: ayudar a otros a crecer, a ser diferentes para convertirse en líderes de su sector. Queremos seguir siendo un referente en el mundo de la innovación en Latinoamérica.

Gracias por estos 7 años.

Jorge Peralta
@japeraltag

@idearialab