sábado, 21 de diciembre de 2013

Validar antes de invertir

Tal vez la mayor diferencia entre el Business Plan tradicional y las nuevas herramientas para construir modelos de negocios esta justamente en la necesidad de validar para no dar por verdaderas hipótesis que necesitan comprobarse. Todos los negocios tienen su riesgo y no existe metodología alguna que los elimine por completo, pero siempre es deseable disminuirlos lo más posible y la mejor manera de hacerlo es utilizando algunas herramientas de validación.

¿Qué es la validación?, ¿Cómo se hace? ¿Para qué?

La validación es un proceso a través del cual, se simula una realidad y definen con claridad algunas preguntas que se deben resolver, para que sus respuestas orienten los siguientes pasos de un plan de acción. Esta se puede llevar a cabo de distintas formas, la más adecuada es construir un “prototipo” lo suficientemente funcional y barato para simular la realidad y así llegar a conclusiones sobre cambios que requiera para adecuarse a los requerimientos de los clientes objetivos. La esencia esta en probar para aprender y así construir nuevamente con los ajustes necesarios. A este tipo de prototipos se le denomina Producto mínimo viable (MVP por sus siglas en inglés).

Prototipar no es un asunto sencillo, más aún cuando se trata de productos complejos, productos industriales o bien de servicios; sin embargo, aún en esos casos, es necesario validar que nuestras hipótesis sean ciertas y no avanzar en la construcción de una empresa sobre suposiciones falsas, invirtiendo en ideas con grandes posibilidades de fracasar.
“Es mejor validar antes de invertir”

El sentido común nos lleva a validar antes de dar un paso importante. Por ejemplo, el noviazgo: es un momento para conocerse antes de estar seguro del matrimonio; o bien simplemente existen servicios donde el proveedor ofrece un mes sin costo como prueba de que aquello realmente será del agrado de los clientes. Lo mismo convendría hacer en las propuestas de nuevas empresas, primero probar, primero validar antes de invertir.

Son tres los grandes riesgos que conviene analizar y luego validar:

      1)   El riesgo del producto
      2)   El riesgo de acceso al cliente
      3)   El riesgo de mercado

Previo a estos tres riesgos es conveniente validar el concepto, y para ello suele ser útil una herramienta como el Lean Canvas y así descubrir si el concepto tiene congruencia y posible aceptación. Es una buena manera de ayudar al proceso de diseño inicial.

El riesgo del producto.
El producto o servicio que estamos pensando debe contar con cierto número de atributos que lo lleven a funcionar de una manera adecuada, resolviendo aquel problema que se quiere resolver, si es técnicamente viable se podría decir que “si sirve para lo que dice servir”.

El riesgo de acceso al cliente.
El producto sirve, funciona, pero necesitamos tener acceso con el cliente objetivo, incluyendo los canales de distribución y la estructura de precios adecuada para realmente estar “accesible” para el mercado que queremos atender.

El riesgo del mercado.
El producto sirve, se tiene acceso al cliente, pero ¿existe un mercado potencial interesante por su volumen y su margen para que exista un negocio y la oportunidad sea real?

Es necesario analizar estos riesgos y resolver paulatinamente las dudas que van surgiendo y para ello es necesario utilizar algunas herramientas de validación, sin pruebas reales lo más apegadas a la realidad difícilmente se podrán comprobar las hipótesis.

Para mitigar el riesgo del producto será necesario hacer un prototipo en la medida de lo posible, aún cuando se trate de servicios se necesario recrear lo más posible las circunstancias del servicio ofrecido para darnos cuenta de cuáles deben ser los “ingredientes” que debe incluir nuestra oferta. Esta es la primera validación, mientras esta no se concluya no vale la pena avanzar con las otras dos.

El mitigar el riesgo del mercado será conveniente definir cuales son los hábitos de consumo de los clientes potenciales y ubicar los canales de distribución correctos para llegar al cliente objetivo,; definir el posicionamiento con el que se podría comercializar el producto o servicio y así ubicar un rango de precios adecuado.

Si has sido capaz de definir el producto ideal y llegar al cliente objetivo, lo demás será dimensionar si el cliente objetivo puede ser replicado por un volumen importante y si seremos capaces de “producir” lo que queremos vender para analizar la relación costo-precio y determinar si detrás de aquella gran idea existe una verdadera oportunidad de negocio.

“La oportunidad de negocio es cuando los tres principales riesgos se han mitigado de tal forma que se incrementan las posibilidades de éxito”

Es más barato y rápido validar que fracasar. Si algo sale mal es mejor que sea cuanto antes y así tener la oportunidad de intentarlo nuevamente con una mejor propuesta. De esta forma intentar, medir y aprender será el mejor camino para ser exitoso.

Validar no te garantiza el éxito, sólo ayuda a mitigar los riesgos que todo emprendimiento trae consigo. ¿Estas de acuerdo conmigo en que conviene validar antes de invertir?

Jorge Peralta
@japeraltag

@innovadisrup







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