En
los últimos año se han construido herramientas para la construcción de modelos
de negocio que han transformado el mundo del emprendedor. Recuerdo bien que
hace algunos años, nadie podía comenzar una nueva iniciativa empresarial si no
tenía un buen “plan de negocios”, un documento largo y perfectamente explicado
donde se plasmaban los detalles de esta nueva empresa, sus variables más
importantes y sus resultados esperados.
Hoy
me hace cierta gracia pensar que era indispensable incluir proyecciones a 5
años, lo cual era un verdadero ejercicio de la imaginación y en muchos casos de
una verdadera “invención”: inventar ciertos números que parecieran lógicos. La
realidad sea dicha, en la gran mayoría de los casos, esas proyecciones no se
cumplían, sin embargo dejaba tranquilas a las personas que debían de analizar
ese proyecto.
Al
sacar ciertas conclusiones, con un poco más de madurez, veo con claridad que
esa forma de proceder obedecía a una visión demasiado corporativa que existe en
la universidades; a los alumnos se les enseña como administrar y como manejar
empresas ya caminando, en muchos casos también, se plasma la visión de una gran
empresa donde las funciones están perfectamente divididas y el enfoque sistémico
se vive sólo en la alta dirección.
En
la actualidad, con el gran impulso que tiene la cultura emprendedora en las
nuevas generaciones se intenta utilizar algunas de las nuevas herramientas para
construir modelos de negocio partiendo de cero, es decir, aprender no sólo a
administrar una operación empresarial o a manejar con ojos de especialista
algunas de sus funciones, sin también construir un negocio desde su origen.
Parece que metodologías como el Canvas han tomado una relevancia espectacular,
de tal forma que sean convertido en la nueva panacea, en la nueva moda que se
utiliza en todas las escuelas que se “venden” como formadoras de emprendedores.
Hemos
pasado de la devoción cuasi-religiosa al plan de negocios a la devoción
cuasi-religiosa al canvas y se le ha dotado de virtudes que si Alexander
Osterwalder las hubiera previsto se habría asombrado. El Método canvas es una
gran, gran, gran herramienta que ha hecho una invaluable aportación al mundo
emprendedor, pero es una “herramienta”, con sus virtudes y sus limitaciones,
que la hace más apta para cierto tipo de proyectos.
Después
de esta larga introducción, quiero plantearte una breve comparación entre dos
herramientas sirven para construir modelos de negocio pero que tienen una
utilidad distinta, ambas valiosísimas pero que serán más valiosas aún si las
usamos de forma adecuada.
Las
herramientas que quiero comparar y compartirla contigo es el Canvas y el Lean
Canvas.
Método
Canvas (Business Model Generation, Alexander Osterwalder, 2008)
Es
una estupenda herramienta para construir un modelo de negocio cuando la
propuesta de valor tiene ciertos elementos que ya permiten definirla. Si bien
no se tiene una propuesta totalmente diseñada, al menos debe contener sus
elementos principales, de tal forma que el ejercicio sea aprovechado con todo
su potencial.
Si
se tiene una propuesta de valor medianamente formada, un segmento
pre-seleccionado se podrá armar una propuesta que incida hasta en los procesos,
recursos, alianzas y esquema de monetización.
El canvas comienza con la exploración del cliente (zona azul del esquema adjunto) para que ya que esta definida sus necesidades y la forma en la que se hará la labor comercial y la entrega se pueda trabajar en la parte interna (zona roja del esquema). La última parte tiene que ver con la definición de la forma en la que se generarán ingresos y su estructura de costos (zona verde del esquema)
También
es ideal para aquellas unidades de negocio que ya están funcionando pero que
necesitan renovarse, por ejemplo cuando una empresa quiere lanzar nuevas líneas
para sus mismos clientes, o bien nuevos clientes para su misma propuesta. La
revisión de los procesos, recursos, claves y alianzas conviene actualizarse
periódicamente para no darlas como hechas sino como parte de un proceso de
avance constante.
El
canvas NO ES LA MEJOR herramienta para aquellos casos en los que no se tiene
claro un concepto y mucho menos un producto o servicio. En los casos en los que
se quiere validar un concepto, explorar con mayor profundidad una propuesta,
entender el potencial de un segmento para cierto tipo de soluciones el Canvas
no ayuda, es más en algunos casos lleva a “inventar” justo como sucedía con la
elaboración del Plan de Negocios de los 80´s y 90´s.
Si
se trata de una nueva empresa que centre su modelo de negocio en una copia de
lo que ya existe, será posible inferir lo suficiente para utilizarlo
exitosamente, pero en el caso de nuevas ideas, conceptos que sea necesario
validar, soluciones distintas a un viejo problema o innovaciones importantes a
los canales de distribución el canvas puede no ser la herramienta más eficaz.
LEAN CANVAS (Ash Maurya 2010)
Es
una herramienta para construir un modelo de negocios preliminar y que te
permite validar un concepto a través de iteraciones, consolidando conceptos del
Business Model Generation (Osterwalder 2008), de Lean Startup (Ries, 2008) y de
Customer Development (Steve Blank, 2005)
Running
lean es un proceso sistemático, para emprendedores, para iterar del plan
inicial a un plan que funcione. Se enfoca en realizar la acción correcta en el
momento correcto en cada una de las tres etapas:
- Congruencia problema-solución:
establecer las hipótesis en el Lean CANVAS y validarlas. Las primeras hipótesis serán
referentes al problema elegido, la solución propuesta, la forma particular
con la que se propone aplicar la solución de una forma simple, así como definir las herramientas para medir si se va por el camino correcto o se hace una nueva iteración (zona roja)
- Congruencia
problema-solución-producto: se condensa el producto con las
características esenciales y se establece el trabajo preliminar para
maximizar la rapidez, aprendizaje y foco en las iteraciones, para comenzar
con un proceso de acercamiento al resultado final (zona roja).
- Congruencia producto-cliente:
se valida el producto terminado con el cliente y se establece una métrica
para medir qué tanto satisface la necesidad o resuelve el problema. Se
debe mejorar la métrica a través de iteraciones (zona azul).
- Congruencia producto-cliente-esquema económico. Ya que se comprobó la congruencia problema-solución-producto-cliente se procede a definir el mejor esquema de monetización y de costos para resolver el tema económico que todo proyecto trae consigo (zona verde)
El
inicio del proceso se hace desde la solución del problema (zona roja) y no desde el cliente (zona azul) como se hace en el Canvas.
Este
método es especialmente útil cuando no se tiene claridad sobre el concepto,
apenas se validará si la solución que se propone al problema y el problema en
si mismo están apegados a la realidad. Si se utilizara el Canvas en una caso de
este naturaleza no se tendrían elementos para hablar de recursos y procesos
claves cuando ni siquiera se tiene claro si el concepto es valioso. En otros
casos, en productos innovadores tampoco se tiene claras las alianzas ni los
temas de costos.
El
proceso de Lean Canvas comienza con el análisis del problema y la solución
(bloque rojo) para después analizar lo referente a la congruencia de problema-
producto y posteriormente a la de producto cliente. El proceso mental para el
canvas es otro, se avanza primero con la necesidad del cliente y posteriormente
se diseña la propuesta, principalmente porque el concepto ya esta validado,
existe evidencia de que es un problema real y se cuentan con opciones para las
soluciones disponibles.
Algunas
conclusiones:
Los mentores deben conocer a profundidad el uso de las
herramientas para contribuir de forma relevante al talento de los emprendedores
y orientar de forma eficazNo todas las herramientas son útiles para todos los proyectos.
Si es un proyecto muy innovador convendrá validar el concepto
primer partiendo del problema y de la propuesta.
Si es una empresa que ya funciona o de un mercado conocido con
una solución no tan innovadora se podrá usar el canvas.
Al validar el concepto con el Lean Canvas se podrá usar el
canvas cuando se avance con la puesta en marcha.
Los métodos son una herramienta indispensable para incrementar tus posibilidades de éxito en la aventura de comenzar una empresa, pero ninguna de ellas es una panacea, todas tienen sus limitaciones. Serán una gran herramienta en la medida en la que no sustituyan tu sentido común y tu intuición. No te dejes atrapar por dogmas, aún sea con el mismísimo Canvas, o ¿tú que opinas?
Jorge Peralta
@japeraltag
www.innovaciondisruptiva.mx
@innovadisrup
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