sábado, 10 de enero de 2015

Si no creces, engordas

Vivimos un tiempo que se caracteriza por la velocidad del cambio. Esto se ve reflejado en el acortamiento del ciclo de vida de los productos, en la caducidad de las propuestas, en los plazos de la planeación, en la frecuencia con la que se debe revisar y actualizar la propuesta de valor, etc. Esto significa que el cambio es la única la constante en el mundo en el que vivimos.

Particularmente en las empresas se busca el crecimiento como una regla general; también se desea una estabilidad que permita un crecimiento sostenido; por ejemplo,   al gobierno se le pide estabilidad para que las variables económicas se muevan lo menos posible y  se desarrollen proyectos a más largo plazo dando certidumbre a la economía y sus actores.

La lucha diaria por subir los ingresos sin crecer los gastos, esa es la batalla de todas las organizaciones, y especialmente en tiempos de bajo crecimiento económico es cuando la preocupación surge de forma natural: “¿Cómo vamos a crecer si la situación económica es difícil”. En el fondo es una aseveración con mucha lógica, si el entorno no crece el crecimiento será más difícil, pero no imposible.

La teoría que he venido predicando desde hace varios años, es que para las pymes, el crecimiento esta más relacionado con su estrategia y capacidad de ejecución que con el crecimiento de la economía. Las pymes generalmente no tienen una participación de mercado dominante, sino más bien participan en mercados limitados por su geografía o por el segmento atendido. Por esta razón, el factor más importante para que crezcan sus ventas es el adquirir contantemente algunos clientes adicionales a través de una diferenciación frente a sus competidores frontales y a la capacidad que tengan para gestionar más clientes ya sea en su mercado natural o en otras regiones, ya sea en sus segmentos naturales o incursionando en nuevos.

Si las pymes verdaderamente se deciden a ganar unos pocos clientes más, el esfuerzo para lograrlo esta a su alcance, sólo requieren ofrecer a sus clientes elementos diferenciadores y un esfuerzo constante por estar presente cuando ellos lo necesitan. Una herramienta práctica es usar la Matriz de Innovación que hemos presentado anteriormente en este espacio para reflexionar los distintos caminos con los que se logra crecer. Pero más allá de las herramientas, lo más importante es plantearse una estrategia concreta para el crecimiento y para fortalecer la posición competitiva.

El crecimiento siempre es un elemento que debe ser analizado con detenimiento, y conviene hacer la pregunta: ¿Crecer para qué? La respuesta resulta un poco obvia: “crecer para ganar más”. El reto principal radica en que el crecimiento sea una vía para ganar más pero principalmente para desarrollar ventajas competitivas que de otra forma sería más difícil conseguir y que sirven para conseguir mejores resultados en el corto plazo y posibilitan el crecimiento en adelante.

El reto que planea el crecimiento es una oportunidad para que la organización pueda plantear una estrategia que permita aprovechar las oportunidades y también desarrollar capacidades que le permitan seguir aprendiendo y modificando su oferta tantas veces haga falta; lo cual es posible sin una análisis constante de hacia donde se va moviendo cada sector y como se mantienen los elementos diferenciadores de la oferta.

Si una empresa no se plantea constantemente el reto del crecimiento, la capacidad de reto de la organización se ocupa en todos los vicios resultantes de un exceso de confort. Cuando ese confort se engendra en los que tienen la responsabilidad de guiar a la organización para el futuro, se comienza la cuenta regresiva para entrar en un proceso de crisis lenta pero segura.

En las empresas y en las personas, si la energía no se encausa por la ruta del crecimiento necesariamente lleva a la ruta de la búsqueda del confort, de tal forma de que lo que no crece, engorda… o ¿Tú que opinas?

Jorge Peralta
@japeraltag


@innovadisrup

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