domingo, 30 de junio de 2019

Señales que obligan a pivotar o reinventarse

Como ya lo hemos comentado anteriormente los modelos de negocio caducan y necesitamos estar alertas respecto a la necesidad de hacerle ajustes o bien hacerle cambios profundos, incluso reinventarlos.

Estos cambios no son por una necesidad de cambio por el cambio mismo, no porque tengamos una extraña enfermedad que nos obligue a estar cambiando todo el tiempo. Tal vez antes, las empresas buscaban llegar a un punto en el cual se llegar a madurez suficiente para manejarla con piloto automático para tomarse unas largas vacaciones; hoy ya no es posible activar el piloto automático por largo tiempo, los cambios son necesarios para mantener vigente y potente nuestro modelo de negocio o los distintos modelos de negocio que conviven en una organización.

Es posible que si atendemos diferentes tipos de clientes con diferentes propuestas de valor nos encontremos dentro de una organización en la que conviven diferentes modelos de negocio con madurez diferente, es decir, algunos de nuestros podemos pueden estar caducando más rápido que otros, por esta razón, se trata de una labor de orfebrería en la que no se puede pensar a bulto, sino que se requiere hacerlo con bisturí.

Cuando eso nos sucede es preciso analizarlos cada uno por separado para tener una visualización independiente que nos permita un análisis profundo y no nos confundamos con una propuesta genérica que según nosotros sirve para todos pero que no todos los segmentos le dan el mismo valor a cada uno de sus elementos. Como decía mi querido Profesor Joan Ginebra: “conviene que separes para distinguir y luego puedas unir sin confundir”

En el momento del análisis estamos en el momento de separar para distinguir y en el de la ejecución estaríamos en el de unir sin confundir.

¿Cuáles son esas señales claras que serían síntomas inequívocos de que nuestro modelo de negocio se esta agotando y requiere ajustes?
  1. Nuestro volumen de ventas no crece al mismo ritmo que crece el sector. Ahí estamos frente a un caso donde las causas pueden ser diferentes: o tenemos un problema de ejecución del modelo o ya no tenemos diferenciadores y no es un tema de punch comercial sino de rediseño de nuestra propuesta. En este caso convendrá echar un vistazo directamente para entender la causa porque nuestro primer hallazgo es un síntoma, necesitamos entender las causas: ejecución comercial o diseño.
  2. No tenemos problema de volumen sino de rentabilidad: márgenes brutos bajos. Dos opciones comunes: problemas en el precio de nuestra oferta que no estamos rentabilizando correctamente o bien tenemos un problema en la estructura de costos que no nos permite ganar lo suficiente. El primero es un problema de ejecución comercial y el segundo de eficiencia operativa.
  3. Somos el secreto mejor guardado del sectorUna buena parte de los clientes potenciales no conocen nuestra oferta lo que hace evidente que se trata de un tema de diseño y/o de ejecución de la estrategia comercial. En algunos modelos conviene revisar que la labor de marketing y de ventas este debidamente diferenciada porque en ocasiones los buenos vendedores no son eficaces en el marketing, algunos son mejores jugando de extremos que de centros delanteros.
  4. Problemas con la entrega del valorTemas como puntualidad, calidad, costo alto de distribución, etc.
  5. Los clientes se van sin avisarSe van porque tienen otras opciones mejores, y será necesario conocer a profundidad lo que quieren aún cuando no sean capaces de explicarlo con claridad. Cuando un cliente se va es necesario conocer a profundidad sus causas, de otra forma podremos estar perdidos en el mar de la autocomplacencia y perdiendo tiempo valioso para pivotar o reinventarnos.


Cuando llegue ese momento crítico será importante diagnosticar y una gran herramienta es el Business Model Canvas, ahí se podrá descubrir con mayor claridad si las dificultades vienen más por que necesitamos descubrir nuevamente necesidades no atendidas en nuestros segmentos o bien si existen nuevas oportunidades para nuestra oferta que no hemos aprovechado. En ocasiones el pivoteo será en la ejecución o en algunas de las variables de la estrategia comercial y en otras requerirá cirugía mayor.

Aislar el modelo comercial del modelo operativo permitirá no caer en la tentación de pensar primero en nosotros y no en el cliente, recuerda que a él no le interesan tus problemas sino los suyos y estos los puedes entender mejor pensando desde el lado derecho y luego regresando al izquierdo para ver que consecuencias tendrán los ajustes propuestos.


En ocasiones más que un pivoteo se necesita reinventarse porque la propuesta de valor se ha agotado y el mercado se ha estancado, tal vez es el momento de reinventar la visión y comenzar de nuevo, con tanta radicalidad como sea necesario y como sea posible, siempre poniendo en el centro a los clientes, de otra forma estaremos comenzando mal, porque nuestro trabajo consiste en resolverles a ellos sus retos generando valor para ellos y para nosotros.

Todo se puede, el único impedimento es cuando te aferras a modelos cuando ya han caducado, o te aferras a mercados cuando estos se han transformado o te aferras a trabajar de cierta forma cuando todo cambia, todo evoluciona y los modelos de negocio no son la excepción.

Jorge Peralta
@japeraltag

@idearialab

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