domingo, 28 de julio de 2019

4 puntos clave para descubrir océanos azules

Los océanos azules son escasos, es difícil encontrarlos y en su caso, duran poco, porque siempre tenemos competidores detrás. Los clientes están ahí, le son fieles a su tiempo, a su dinero, a su decisión, y si los modelos de negocio no están actualizados, suelen irse sin avisar.

En un escenario en el que, apoyados en tecnología, hasta el más pequeño puede pelear en cualquier cancha, no hay enemigo pequeño; cualquier startup le puede ganar un espacio a grandes corporaciones. El comercio electrónico ha abierto una puerta para que cualquiera pueda ir directamente a los consumidores finales de diferentes mercados, y éste es un canal en el que chicos y pequeños deben hacer esfuerzos, ya que ahora la decisión esta en el consumidor.

¿Cómo hacerle entonces para descubrir, esas cosas que los clientes quieren, aún cuando no sean capaces de expresar con claridad? Las investigaciones de mercado tradicionales no suelen ser útiles cuando hablamos de descubrir necesidades ocultas, no obvias; se requiere de otras herramientas que permitan adelantarse un poco a sus intenciones de compra, y descubrir aspectos no obvios de su necesidad. Se requiere de investigaciones de usuario que profundicen en el consumidor desde su necesidad e intención; no buscan cuantificar sino descubrir insights.

Típicamente son 4 puntos clave los que se requieren para iniciar procesos de investigación de usuario:
1)   Identificar usuarios involucrados. Usuarios, influenciadores, decisores, compradores, etc. Entre más complejo sea el producto, alto el precio y más actores involucrados en la decisión de compra, será más necesario profundizar y clarificar lo que realmente piensa cada actor y revisar el peso específico que tiene en la relación.
Ese primer análisis sobre los actores permitirá definir con cuál o cuáles actores profundizar en la investigación y entender cuál instrumento o instrumentos conviene usar.
2)   Observar. Esta podría ser la primera herramienta, que de ser posible debería usarse para todos los actores, para entender situaciones y definir roles y priorizar cuáles son los más importantes y así definir los siguientes pasos de la investigación.
3)   Experimentar. Ponerse en los zapatos de los usuarios para vivir en carne propia los problemas y sus situaciones de compra. No hay investigación más precisa que la de vivir en carne propia lo que viven los clientes.
4)   Entrevistar. Es importante diferenciar entre entrevistas y encuestas. La facilidad de hacer encuestas a través de herramientas digitales lleva a que muchas investigaciones se quieren hacer rápido y sin esfuerzo, pero cuando se trata de descubrir océanos azules, a través del desarrollo de insights, las encuestas no son el mejor camino. Las entrevistas permiten ir más allá de lo que se tiene planeado para que sean los usuarios los que digan un poco más, sobre aquellas cosas que verdaderamente les importan.

Usar estas 4 herramientas te permitirá entender mejor a los usuarios en aquellas cosas que para ellos son relevantes y descubrir en lo no obvio, dónde están las oportunidades ahí donde otros no han llegado y descubrir nuevos océanos azules en los cuáles competir.

Jorge Peralta
@japeraltag


@idearialab

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