¿Tu modelo de negocio es escalable?

Mucho se ha escrito sobre metodologías para construir modelos de negocio, y también se ha insistido fuertemente, y no sin razón, sobre la necesidad de plantear modelos de negocio que sean escalables y con una ventaja competitiva sostenible.

¿Qué significa eso de escalable y con ventaja competitiva?

En las siguientes líneas trataré de hacerte un pequeño y fácil resumen que te permita tomar en cuenta estos factores en el diseño de tu modelo de negocio o bien de los elementos que debes considerar para migrar tu modelo de negocio a uno con estas características.

a)      Concepto de Modelo de Negocio.

Desde un particular punto de vista, la definición más completa, actual y de aceptación general es la definición planteada por Alex Osterwalder en su disertación doctoral (Osterwalder, 2004, 15): “U n modelo de negocio es una herramienta conceptual que, mediante un conjunto de elementos y sus relaciones, permite expresar la lógica mediante la cual una compañía intenta obtener beneficios generando y ofreciendo valor a uno o varios segmentos de clientes. Su diseño y  organización, su red de aliados para crear, comercializar y entregar este valor, y el capital relacional para generar fuentes de ingresos rentables y sostenibles”.

Bajo esta lógica los modelos de negocio son un entramado de distintos elementos que dan como resultado un beneficio económico, sin embargo, esta misma definición puede ser usada para otro tipo de instituciones sin fines de lucro, ya que todas las organizaciones necesitan un modelo de sustentabilidad, es decir, que aún cuando no se busque el crecimiento de beneficios económicos, el valor ofrecido debe proporcionar los suficiente para sus sustentabilidad.

Para que un modelo de negocio sea sustentable es necesario que los ingresos que genera sean mayores a sus gastos, lo cual pudiera parecer de sentido común, pero en ocasiones la complejidad de los mismos hace que al aplicar la variable tiempo esto no sea tan evidente.

b)      Modelos de negocio viables

Una nueva empresa no siempre es viable al arranque, por eso se recomienda que los gastos en los que se incurre sean los más bajos posibles para correr menos riesgos. Después de un periodo de tiempo razonable, se aspira a que los emprendedores que están detrás del proyecto puedan obtener un beneficio económico y en un futuro fundamentar sus ingresos con esa fuente.

En estos proyectos es necesario invertir recursos inicialmente sean propios o ajenos, para aspirar a generar ingresos futuros, de tal forma que cuando éstos llegan como fruto de las primeras transacciones, deben financiar no solo las nuevas ventas sino también parte de la inversión inicial. No siempre es fácil y rápido darse cuenta cuando un modelo de negocio es viable o no cuando se involucran más variables y en tiempos distintos. En conclusión se necesita que a lo largo de un periodo de tiempo sosteniblemente los ingresos y sean mayores que los egresos.

En la medida de que este tipo de negocios crecer requiere paulatinamente más infraestructura, más equipos o más personas que le permita incrementar sus capacidades y como consecuencia también crecen sus gastos, de tal forma que existe una relación casi proporcional entre el crecimiento de sus ingresos y el crecimiento de sus gastos.

c)       Modelos de negocio escalables

En este estudio nos referimos a Modelos de negocio escalables cuando sus ingresos pueden crecer en forma exponencial en comparación con los gastos de operación y la inversión en la que se incurre. Estas condiciones son posibles, gracias a tres factores principales:

1.       Un mercado potencial sustancialmente grande

2.       Factores diferenciadores en su propuesta de valor que los hace completamente distintos a sus posibles competidores. Cuando un proyecto encuentra soluciones más convenientes, más simples y menos costosas que las que se encuentran en el mercado puede marcar elementos diferenciadores importantes (Christensen 2006).

3.       Una infraestructura tecnológica que permita soportar entregar la promesa ofrecida a un gran volumen de usuarios sin incrementar proporcionalmente sus costos de operación y con la posibilidad de monetizar ese gran volumen.

Un negocio puede parecer escalable de primera instancia pero a la larga no ser viable, esto suele suceder con proyectos en Internet que tienen mucha facilidad para captar usuarios con lo que logran un crecimiento exponencial, pero luego no son capaces de monetizar este gran volumen de usuarios.

Pensar en estos modelos de negocio suele romper la lógica de un sector o industria. Christensen (2006, pág. 4) señala que “los actores establecidos en cualquier sector poseen recursos, procesos, socios y modelos de negocios diseñados para respaldar el statu quo. Esto hace que sea difícil y poco atractivo para ellos desafiar la forma habitual de hacer las cosas. Las organizaciones están diseñadas para apoyar sus actuales modelos de negocios. Debido a que implementar un producto o servicio más simple, menos caro o más asequible podría sabotear sus ofrecimientos actuales, es casi imposible que se perturben a sí mismas.

Cuando un modelo de negocio contiene las características aquí mencionadas podríamos hablar de un modelo de negocio escalable y con una ventaja competitiva sostenible.

d)      Es posible transformar los modelos de negocio viables en escalables.

La diferencia entre un modelo y otro es su capacidad para crecer, de tal forma que convendrá analizar cuál para cada modelo de negocio viable cuáles son sus mejores alternativas de escalabilidad, y de qué forma debe trabajar en su propuesta de valor para alcanzar las tres características que un modelo de negocio escalable tiene.

Muchas veces la escalabilidad depende del mercado o de los mercados que se están atendiendo, razón para que la empresa piense en exportar o atender otros mercados fuera de su área natural. En otras ocasiones este análisis llevará a una actualización de su modelo de negocio buscando elementos diferenciadores menos replicables por otros; y en otras ocasiones será el invertir en infraestructura que le permita llevar su propuesta de valor a otros mercados.

 Hoy en día, en los ambientes competitivos globales, ser una empresa más con un modelo similar al de las demás, que vende lo mismo, el factor diferenciador es típicamente el precio. Si no quieres ser uno más tienes dos opciones: ser el más grande del mercado con un volumen que permita economías de escala que ofrece otros costos y otras condiciones de operación o te vuelves diferente, ofreciendo algo que los demás no te podrán copiar.

Sea cual sea la opción que elijas, lo que deberas pensar, siempre, es que la única forma de mantenerte en el mercado se resume en ser mejor y en ser diferente.

Jorge Peralta

@japeraltag

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