Si no creces engordas

Todas las empresas nos encontramos ante el desafío de incrementar constantemente nuestras ventas, una especie de regla de otro que consiste en crecer la facturación año  con año.

Si nuestro modelo de negocio puede aprovechar las economías de escala de tal forma que a mayor volumen también crece nuestro margen, tal vez sea el camino adecuado. Sin embargo no todos los negocios funcionan mejor con más volumen, en algunos casos, el volumen puede representar más gastos y no más margen, de tal forma que la obsesión en una empresa debe ser el crecer las utilidades; si para lograrlo es necesario crecer en ventas, pues no queda otro camino que hacerlo, pero sino, no.

La clave esta en comprender si nuestro crecimiento en beneficios esta íntimamente ligado con el volumen de venta y el tamaño de la empresa, si la respuesta es afirmativa habrá entonces que crecer, pero si no esta clara la respuesta, tal vez el camino será explorar otras alternativas para crecer beneficios que no siempre pasan por el crecimiento en volumen.

El verdadero reto de toda organización esta en crecer sus beneficios de forma sostenida haciendo un balance adecuado entre acciones que dan la facturación y beneficio en el presente, así como también dedicarle tiempo a la esencia de la facturación de mañana. En otras palabras un correcto equilibrio entre las actividades de hoy y las de mañana. Por esa razón, la fórmula adecuada para tu empresa puede ser no solamente crecer en volumen buscando más clientes, sino tratando de que el crecimiento sea por ampliar nuestra oferta con los clientes actuales, es decir penetrar más nuestro mercado. 

Ordinariamente el costo por traer un nuevo cliente es mucho mayor que penetrar más los clientes que ya tenemos con otras alternativas de productos o servicios que puedan ampliar nuestra venta promedio con ellos.

El crecimiento tiene sus inconvenientes:

     1)   El capital de trabajo necesario para lograrlo puede dañar el flujo, aún presentando crecimientos en ventas, más aún si tu ciclo financiero es inverso, es decir pagas primero a tus proveedores y cobras después a tus cliente.

      2)   El crecimiento en estructura de personas que requiere otros controles y posiblemente más burocracia.

     3)   Foco mayor en los nuevos clientes que en los actuales, lo que puede dañar tu relación con clientes fieles al descuidar algunos de sus procesos con mayor impacto en la percepción.   

    4)  Sensación de “vamos bien” porque vendemos mucho, pero lo que verdaderamente importa es el beneficio no solo la venta.

      5)   Crecimiento del ego, como si el ego generara más valor que las utilidades reales.

      6)   Perdida gradual de la capacidad innovadora, porque entre más grande más difícil es cambiar.

Es importante plantear que si no se mantiene vigente el reto y las empresas buscan avanzar en su mercado llega el riesgo de caer en la zona de confort, de pensar que ya todo se ha logrado, sin embargo también es importante reconocer el momento en el que está tu organización y reflexionar si es momento para crecer o es momento de construir las bases que preparen el crecimiento.

No siempre crecer ventas y tamaño será la fórmula adecuada, pero siempre será necesario crecer en prestigio, en satisfacción de clientes, participación de mercado en el segmento elegido, pero sobre todo en beneficios. Si una empresa no tiene un plan para crecer en beneficios de forma constante, el que no crece engorda, llenándose de burocracia y de otras formas de pérdida de valor en la organización.

La escalabilidad es un tema relevante, más aun para aquellas empresas en las que el volúmen es clave en su modelo de negocio, sin embargo, la escalabilidad más importante siempre será la de los beneficios, no solo la de ventas.

Jorge Peralta

@japeraltag

www.innovaciondisruptiva.mx

@innovadisrup