Hace
unos días, al terminar de presentar una propuesta de venta de un proyecto me
quede con la sensación de que cobre menos de lo que el cliente podría haber
pagado. Parecía el escenario perfecto,
haber encontrado las palabras adecuadas para describir la situación de
una organización ante su dueño, ver su mirada de aprobación y de descubrimiento
sobre el potencial que tenía su empresa y por último el convencimiento de que
eras la persona adecuada para ayudarlos ponía el marco para cobrar bien.
Al
final el proyecto fue contratado, el precio fue justo de acuerdo al esfuerzo
realizado, pero me quede con esa sensación de “se pudo haber hecho mas”.
Tratando de aprender de esa situación recordé aquellas palabras que me decía mi
buen amigo Jorge Zavala (@jzavala) de que los mexicanos somos los peores
vendedores del mundo, que siempre pensamos que una de nuestras ventajas
competitivas es cobrar menos que el competidor cuando en realidad lo que
hacemos es comunicar mal y vender por debajo de su valor real nuestra oferta al
mercado.
La
venta es un proceso psicológico en el que debes convencer al cliente de que
eres su mejor opción, de que le darás más que nadie por lo que el esta pagando.
Es una situación que involucra muchos factores, algunos de ellos reales como
las características propias del bien o servicio, los precios, las
características de la entrega, las garantías, etc., pero en muchos otros casos
aspectos cualitativos como por ejemplo la presencia del vendedor, la
funcionalidad de un sitio web, el posicionamiento de la marca, la empatía del
consumidor con la marca y con el primer contacto sea humano o tecnológico, etc.
Especialmente
cuando vendes intangibles, la determinación del precio de venta obedece más a
los factores cualitativos que a las características del bien porque lo que
vendes es talento, tiempo, si bien algunos otros gastos incluidos, su
determinación requiere algunos parámetros como por ejemplo las horas de
dedicación.
En
el fondo el precio tiene más que ver con el convencimiento por parte del
cliente de que eres la alternativa adecuada más allá del precio. Si el precio
no se sale de ciertos parámetros razonables de acuerdo a la capacidad de los
clientes, terminará siendo un dato más, lo más relevante será ese “apetito” que
se genera en el por lo que le ofreces. La capacidad que te vea de resolver sus “dolores”
o por la capacidad que te vea de cumplir sus “deseos”.
En
el momento en el que entiendes que lo importante esta en entender las
motivaciones de compra del consumidor, el precio pasará a un segundo plano, tal vez lo más importante será no solo ser bueno sino también ser diferente, que le quede claro al mundo que difícilmente podrán encontrar una mejor oferta a la tuya. Siempre que tengas la duda de si el precio es el adecuado, será mejor equivocarse ofreciendo un precio alto que uno barato.
Jorge
Peralta
@japeraltag
@innovadisrup
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