¿Qué es más importante, el proyecto o el emprendedor?

Parece que la pregunta ¿Qué es más importante, el proyecto o el emprendedor? es una de las muchas discusiones que se dan en los distintos ámbitos de la formación de emprendedores, algo así como aquel dilema entre si la primera aparición fue del huevo o de la gallina. Llama la atención sin embargo que en el ámbito académico se le dedique tanto tiempo al desarrollo de los proyectos y no tanto al desarrollo de la persona.

La mayor parte de los libros de metodología para emprender se centran más en el Business Plan que en realmente generar en el emprendedor las habilidades necesarias para capturar y enamorarse de las oportunidades.

En los pitchs que hacen los emprendedores en los fondos de capital emprendedor, pocas veces se tienen más de 10 minutos para exponer sus proyectos; en esos foros se habla del proyecto pero en realidad se proyecta la persona, considero que la mayor parte de los inversionistas apuestan por la persona, y me refiero no sólo a lo que se puedan mostrar sobre sus personas en las láminas de la presentación del pitch, su antecedentes académicos y profesionales, su equipo de trabajo, etc. sino la forma en la que proyectan su liderazgo, su capacidad para responder las preguntas que le hacen con una compleja combinación entre “vender” su idea siendo fiel a lo que piensa, pero también siendo “empático” con la audiencia.

Tal vez uno de los aspectos en los que se apoya más la decisión de apoyar o no a un emprendedor, radica en la capacidad que tiene para escuchar ya que eso le permitirá no “ciclarse” en su rollo sino entender con claridad cuáles son las preocupaciones de los demás, ya que esto le permitirá fortalecer su modelo de negocio.

En un emprendedor quisiéramos identificar en el poco tiempo que tiene presentar:

1)      Su capacidad para escuchar, que eso será un reflejo de su flexibilidad y humildad.

2)      Su capacidad para hacer equipo con gente talentosa, lo cual permitirá que tanto podrá trabajar con otras personas en las etapas posteriores al arranque y su capacidad de liderazgo.

3)      Su sentido de negocio, que permitirá hacer los ajustes necesarios a su idea para convertirla en un proyecto escalable y con ventaja competitiva sostenible.

4)      Su pasión que demostrará a ver si está poniendo la vida en ese proyecto o solo está pensando en solo en algo temporal mientras encuentra algo mejor.

5)      Dejar ver su capacidad de ejecución. El emprendedor seguirá adelante pase lo que pase.

Hoy que sea puesto de moda emprender y se está generando una especie de burbuja como la que se generó en las dot.com en los finales del siglo XX, es requerido identificar a los emprendedores reales que buscan generar con sus empresas verdadera riqueza, y no confundirlos con aquellos que están pensando sólo en salirse rápido y vender su iniciativa a alguien más, aún cuando todavía no tengan claro como generará dinero, negocios más fundamentados en una moda que en una necesidad real, de esos hay muchas experiencias interesantes para su estudio.

Se buscan emprendedores reales, con talento, virtudes y con una vocación real serán capaces de generar proyectos exitosos o bien que sean capaces de transformar lo que sea necesario para hacerlos exitosos o desecharlos rápido sino pasan las pruebas requeridas para pasar a otro mejor.

La principal virtud de un emprendedor está en su capacidad de ejecución, si de verdad son emprendedores, un proyecto que fracase será la catapulta para otro exitoso; el emprendedor es el que le da riqueza al proyecto, sin emprendedor, los proyectos solo serán una buena idea.

Jorge Peralta

@japeraltag

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¿Colaboramos o competimos?

Vivimos en un mundo tan competitivo que provoca cierto egoísmo en el conocimiento adquirido. Es común ver en las organizaciones, que mucha gente se guarde lo que sabe por temor a ser desplazada por otras personas más jóvenes, el temor a “perder el puesto”. Cada vez existe la posibilidad de que se incorporen profesionales que con conocimientos más actuales y dispuestos a cobrar menos!

Aunque el temor es una condición natural, es muy probable que estos comportamientos también estén inducidos por la cultura que se va formando en las organizaciones, sobre todo por la forma en la que enfrentan el futuro y asumen riesgos. Es más común enfrentarse con una organización enfocada en eficiencias que en buscar innovar, más preocupada por cuidar los costos que por generar valor adicional; esta misma cultura va permeando en los empleados: más preocupados por cuidar posiciones que por incrementar el valor personal que agregan a la organización y poco propensos a colaborar, tienen miedo a perder “lo suyo” no vaya a ser que después de compartir lo que saben se vuelvan “menos necesarios”.

Se ha puesto de moda innovar, muchas empresas están dispuestas a hacerlo, intuyen que si no lo hacen ahora estarán en riesgo de que otros tomen la delantera en sus mercados; están dispuestas a invertirle tiempo y recursos, sin embargo no tienen un plan claro de cómo avanzar en este camino que tiene algunas dificultades claras:

1)      Liderazgo. El liderazgo para un proceso de cambio debe venir de los más altos niveles de la organización, de otra forma la bandera del cambio no tendrá el apoyo del personal clave.

2)      Colaboración. Es una actitud de trabajo en equipo en la que las personas aportan sus capacidades en conjunto y sintonía con otras personas. Cuando una organización donde la gente “va a lo suyo por temor” difícilmente colabora.

3)      Verticalidad. Cuando el proceso creativo se genera solamente en la alta dirección se desalienta la colaboración, en especial cuando el poder de decisión en las áreas operativas se vuelve casi nulo. Sucede cuando en las organizaciones es necesario pedir autorización para casi todo.

4)      Agenda. Cuando las organizaciones pierden demasiado tiempo en la operación, porque al tener en enfoque en costos buscan eficiencias al máximo y no les queda tiempo para el “ocio creativo” y generar. Pasan mucho más tiempo en el día a día que pensando en oportunidades.

5)      Metodología. No cuentan con un proceso sistemático que les permita desarrollar, validar y seleccionar oportunidades de negocio.

Hoy nuestra sociedad entiende a golpe de fracasos que muchos de los que ahora nos toca estar en un puesto de toma de decisiones nos formamos y crecimos en un mundo distinto, con otros parámetros que nos han llevado a comportarnos tal y como ahora lo hacemos, generando una cultura para trabajar, competir y no colaborar; ni los lideres se comportan como antes, ni los seguidores tampoco.

En países emergentes como el nuestro, todavía vivimos en muchos aspectos de nuestra sociedad, lastres que no nos dejan avanzar a mayor ritmo. Los liderazgos todavía responden al paradigma anterior y no logramos transitar a la nueva realidad. Necesitamos “desaprender” muchos conceptos que ya no agregan valor, al contrario nos hacen lentos y miedosos para una realidad que casi nos atropella. Muchas de las experiencias generadas en el pasado no solo no ayudan sino que en ocasiones se vuelven un obstáculo para avanzar y aprender conceptos nuevos.

Cambio, es la palabra clave, pero no cambiar por cambiar, sino un cambio con rumbo que nos lleve a aprovechar capacidades construidas en el siglo pasado pero que tienen mucho valor si las aprovechamos en el nuevo contexto. Pensar en colaborar más que en competir nos llevará a que estemos en posibilidades de adquirir un conocimiento que no tenemos pero que compartiendo con otros podremos adquirir y procesar desde los ojos de una persona que ve el mundo diferente.

Colaborar y al mismo tiempo competir es posible si logramos estar más seguros de nuestras capacidades y con menos miedo al futuro.

Jorge Peralta

@japeraltag

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Cuando los resultados no son los esperados

Siempre que se comienza una nueva empresa una ilusión nos invade. Cuando se ha vencido el miedo inicial y se tomó la decisión de comenzar, el optimismo toma un lugar principal en nuestra mente.

Cuando es una decisión pensada por mucho tiempo, seguramente va acompañada de las consultas a gente que sabe, los consejos de nuestros mayores, las corridas financieras, el análisis del mercado, el plan de negocios, etc. pero aún con todas estas herramientas que nos llevan a disminuir el riesgo no siempre los resultados son los planeábamos.

Dependiendo de nuestra personalidad lo más probable es que surjan dos actitudes, en el fondo parecidas por su origen pero contradictorias en su manifestación: la minimización de la situación y sacando el optimismo de que las cosas mejorarán en breve tiempo o por lo contrario la desesperación por la falta de resultados y pensar en “abortar la misión”.

Ambas situaciones pueden ser hijas del mismo mal: La ausencia de serenidad.

La serenidad, fue señalada en la época clásica como una virtud que orienta al hombre en el modo de gobernar la propia vida (Anuario Filosófico 2002(35) 655-674)

Las personas serenas logran pensar antes de decidir y las preocupaciones presentes, la infelicidad del pasado, ni la incertidumbre sobre el futuro impiden que disfruten de la vida y superen sus problemas.

La serenidad nos permite tener esa capacidad de dimensionar correctamente el tamaño del problema, y la prudencia nos llevará a sopesar de tal forma los hechos, entender la realidad para tomar la mejor decisión: continuar o no.

Es frecuente que los emprendedores nos enamoremos de tal forma de nuestra creación, de la materialización de “nuestra idea” que perdamos objetividad, y nos suceda lo que a los padres primerizos, vemos a nuestros hijos más listos, más guapos, más grandes, más… de lo que realmente son. Las nuevas empresas pueden ser así como nuestros hijos, que nos cueste reconocer cuando algo no va marchando bien.

Por esta razón, de las dos posibilidades que mencionábamos anteriormente, la de minimizar la situación es la que nos sucede con más frecuencia. ¿Qué hacer entonces cuando los resultados no se dan? Si además los emprendedores tenemos la tendencia de continuar adelante auto engañándonos sobre la gravedad de la situación por tomarnos muy a pecho la frase de “no nos echamos p´a tras ni p´a tomar vuelo”

En esas circunstancias, conviene consultar, pero la clave estará en saber ¿A quién preguntar? Si le preguntamos al contador o al analista lo más seguro es que vean todos los riesgos que implica seguir, nos transmitan sus miedos y su respuesta ya la sabemos: “lo mejor será abandonar la idea y minimizar nuestras pérdidas”; claro como no es su dinero, así es más fácil recomendar. La mejor opción será preguntarle a un viejo emprendedor, a esos que llevan varios éxitos y fracasos en la espalda, a esos que no se cuecen al primer hervor, seguramente nos ayudaran a tener un diagnóstico más certero.

Cuidado con perder la serenidad porque además, los nerviosismos y desconfianza se transmiten con facilidad. ¿Cuál será la reacción de nuestro equipo si perciben falta de confianza en nosotros mismos? No se trata de ocultar la situación ni tampoco de no hacerlos partícipes de las medidas necesarias para tener ajustes, pero tampoco es necesario alarmar, justamente cuando lo que necesitamos de nuestro equipo es la mente abierta y el compromiso de todos. Encontrar la persona correcta para preguntarle y hacerlo de manera adecuada para que entienda bien la situación y nos ayude a diagnosticar es la clave.

La serenidad nos permitirá ver la realidad con mayor objetividad dentro de toda la subjetividad natural, dimensionar correctamente la dificultad y sobre todo analizar las causas de estar en esa situación. En primer lugar darse cuenta si la problemática es de temas de negocio o de temas humanos. Si se trata de temas de negocio los más comunes son: o nos falta venta o no tenemos capacidad de cumplir la oferta. Si el tema es de cumplimiento las posibilidades son tres o personas o procesos o recursos. Si la evidencia es que se trata de un tema financiero entender si es de flujo o de margen. Si la problemática es margen regresamos al origen: o es de precio y por lo tanto comercial o bien de costo y por lo tanto de operaciones.

El síntoma siempre es la falta de dinero, pero es necesario entender bien si la problemática es de utilidades o de flujo; en el largo plazo ambos son necesarios, sin embargo las empresas pueden sobrevivir cierto tiempo sin utilidades, pero NO sin flujo. El flujo es como la sangre de la empresa, lo que le da vida, sin flujo no se puede nada. Normalmente la pobreza es algo que desespera y lleva a perder la paz.

El siguiente gráfico nos puede ayudar como una guía de análisis para encontrar el “problema madre” que es aquel que es la causa principal de la sintomatología.

La serenidad nos permitirá analizar los datos duros, encontrar en primer lugar la realidad del síntoma, si es un hecho aislado, si es una tendencia, si se trata de un problema de ingreso o de gasto, si es un tema con características comerciales o bien de cumplimiento de promesa y por lo tanto de falta de capacidad, ya sea provocada por personas, por los procesos o bien por la falta de capital de trabajo.

La empresa es como el cuerpo humano, un mismo síntoma puede obedecer a distintas causas, lo importante es conocer las causas para saber que medicina aplicar.

 Si diagnosticamos bien tenemos resuelta la mitad de la problemática. Ya que se determina con cierta precisión será más fácil determinar la medicina.

En estas circunstancias, tener gente cerca que nos ayude a diagnosticar siempre será deseable pero recuerda que la última palabra y la ejecución siempre será  tu responsabilidad.

Si mantienes la serenidad siempre sabrás que hacer cuando los resultados no son los que esperas o por lo menos te equivocarás menos.

Jorge Peralta

@japeraltag

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La innovación esta de moda ¿Es posible en mercados maduros?

La palabra “innovación” se ha puesto de moda, todo quiere ser “innovador” es una palabra mágica que la vemos en anuncios publicitarios, en misiones de organizaciones, en las etiquetas de muchos productos, hasta en los mensajes de muchos políticos. ¿Sin embargo que es la innovación?

Según el diccionario de la Real Academia Española, es la modificación de un producto, y su introducción en un mercado.

Innovar proviene del latín innovare, que significa acto o efecto de innovar, tornarse nuevo o renovar, introducir una novedad.

Desde el punto de vista de las empresas la necesidad de innovar es evidente, se necesitan nuevos productos con un mayor valor agregado que permita crecer sus márgenes de utilidad y así financiar crecimiento, nuevos productos, estructuras con mayor capacidad, etc. Desde el punto de vista de la demanda, la sofisticación de nuestra sociedad demanda cada vez más productos con características adecuadas para la vida actual y por los cuales se está dispuesto a pagar más.

Ha sido un esfuerzo importante el que se ha hecho desde diferentes instancias para que este concepto de inserte en nuestra sociedad. Por parte del algunas instancias de gobierno se han difundido fondos públicos que impulsan la innovación: El Fondo de Innovación de Secretaría de Economía y Conacyt, el fondo avance de Nafin y Conacyt, así como también algunos fondos locales y sectoriales. De la misma forma algunas universidades han generado nuevas carreras como Ingeniería en Innovación, etc. La formación de las UVTC´s (Oficinas de Vinculación y Transferencia de Conocimiento) y OTT´s (Oficinas de Transferencia de Conocimiento) por parte de Conacyt, permitirán que muchos investigadores e inventores den un paso adelante con la comercialización de sus inventos y desarrollo tecnológico generándose una innovación real.

El mayor énfasis se ha puesto en la innovación tecnológica, en el desarrollo de producto, lo cual llevará a que muchos productos puedan introducirse en el mercado para satisfacer de mejor forma las necesidades de una sociedad cada vez más exigente.

Sin embargo, aún reconociendo las bondades de estas mejoras en el desarrollo de nuevos productos y servicios, que sucede con miles de empresas que están en los sectores más maduros de la economía. En México muchas empresas están todavía en los sectores primarios y en mercados en los que la innovación de producto todavía tardará por la necesidad de una reconversión tecnológica o bien porque las empresas no tienen capacidad para invertir en esa transformación requerida.

¿Qué alternativas tienen todas aquellas empresas que apenas cubren sus gastos operativos y que no tienen posibilidades de transformarse porque toda transformación requiere inversión? ¿Habrá algún camino sin que sea necesario invertir importantes recursos económicos?

Posiblemente no se cuente con grandes recursos económicos, pero si se cuenta con una capacidad de observación para ver todas aquellas cosas que el cliente quisiera y no tiene. La dificultad principal no radica en intentar satisfacer esas necesidades con los recursos a su alcance sino más bien con la poca capacidad para observar que sucede en el mercado, que sucede con los clientes y sobre todo que sucede con los no clientes que hoy prefieren comprar en otro lugar.

Es indispensable hacer un ejercicio de realidad para entender un principio básico que recomendamos a muchas empresas:

“Entender por qué te compran los que te compran y entender por qué no te compran los que No te compran” tal y como lo decía aquel viejo y sabio profesor del IPADE Alejandro Fernández Villa, a lo cual añadiría y también “entender porque algunos antes de compraban y hoy te han dejando de comprar” Si tenemos estas ideas claras desarrollaremos una capacidad de observación importante y además la capacidad de preguntar directamente a los clientes muchas cosas que necesitamos saber para mejorar. Así estaremos haciendo una verdadera investigación de mercado profunda que nos permitirá entender mejor la segmentación actual que hacemos del mercado y “ver” por donde van las oportunidades.

Si bien no todos están en posibilidades de hacer una innovación tecnológica en producto, TODOS están en posibilidades de hacer una innovación a la estrategia comercial y tal vez también al modelo de negocio. Si no podemos cambiar de “liga” si podemos aspirar a ser los mejores en “nuestra liga” o como dirían sino puedo ser el campeón del mundo si lo puedo ser al menos de mi colonia o de mi mercado principal.

Este puede ser el mejor camino para crecer las ventas, para crecer los márgenes, para fortalecer el equipo de trabajo y para preparar el terreno para una innovación más profunda y tecnológica que transforme los productos.

Si no cambiamos la mentalidad, el liderazgo, la visión y el conocimiento del mercado, la innovación en el producto no será lo profunda que se necesita o bien no tendrá el efecto transformador que se espera de ella. Comenzar por conocer tu mercado y atender mejor a tu cliente conociendo sus necesidades y poniendo los medios para satisfacerlas de mejor forma.

Este cambio la mayor parte de las veces es gratis.

Jorge Peralta

@japeraltag

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