domingo, 29 de octubre de 2017

¿Tienes una estrategia de innovación?

Hace algunos años, cuando comenzaba a meterme al mundo de la innovación me encontré de forma accidental con un esquema que planteaba distintos horizontes para la innovación en una organización. Me dejaba claro como no todos los proyectos de innovación se procesan bajo la misma lógica y que era necesario tener claridad sobre el objetivo o los objetivos que tenía una organización antes de comenzar un proceso de esta naturaleza. Los proyectos son de naturaleza distinta si el objetivo es eficiencia del negocio maduro; crecimiento del modelo que ya se ha probado para enriquecerlo con nuevos mercados, clientes o productos; y por último disrupción cuando se desarrollan proyectos que se salen de la “caja” y transforman la visión.

El esquema al que me refiero es al que proponen Bagahi, Coley y White en su libro “The Alchemy of Growth” al principio me llamó la atención pero realmente profundicé en el concepto cuando lo escuche del Prof. Steve Blank que planteaba lo importante que es tener una estrategia de innovación, un “¿Para qué?” Sin eso la innovación no tendrá sustento y ante las primeras dificultades los proyectos se abandonarán.

Este modelo fue mi marco de referencia para el desarrollo de poco más de 200 proyectos en distintas organizaciones de diferente tipo y descubrí el potencial que tiene plantear una estrategia de innovación antes de comenzar cualquier proyecto.

¿Para qué quieres innovar?

Esta es la gran pregunta que permite desterrar los deseos de innovar por razones inadecuadas: “porque todos lo hacen” “porque se ha puesto de moda” “porque mi compadre ya lo esta haciendo en su empresa”, “porque el jefe fue a un curso y quiere que hagamos algo de innovación” y un largo etcétera.

La única razón para buscar una transformación es porque tenemos un gran propósito verdaderamente importante, como por ejemplo: “Queremos innovar porque llevamos varios años perdiendo participación de mercado”, “queremos innovar porque estamos perdiendo dinero”, “queremos innovar porque no crecemos al ritmo que queremos”, “queremos innovar porque nos hemos vuelto un commodity”, “queremos innovar porque mi organización ya no responde al futuro que quiero”, queremos innovar porque queremos ser los líderes en el sector”, ”queremos crecer 10X”; siempre hay un “para qué” que nos impulsa a la transformación.

La confusión generalizada de que innovar es mejorar o equipararlo a la mejora continua no permite observar que la innovación es algo más, que es un proceso a través del cual las organizaciones cambiar su estrategia de futuro y se comprometen con resultados más ambiciosos. Las estrategias genéricas que plantea Porter nos ofrecen más un cómo que un paraqué y eso es el corazón de la innovación.

Hablar de los tres horizontes permite vislumbrar que una organización puede desarrollar varios proyectos de innovación distintos, con objetivos muy distintos y que obliga estrategias, equipos, recursos e indicadores diferentes, lo cual se vuelve complejo si no se logra diferenciar.


Decidir sobre objetivos en eficiencia, para impulsar el negocio maduro; objetivos diferentes para el crecimiento y por último objetivos para ampliar la visión con ideas que salen de nuestra caja, permite que la organización se proyecte en el tiempo con una estrategia más amplia, más completa y más ambiciosa que la proyecta hacia el futuro y el liderazgo.

Los tres horizontes tienen objetivos distintos, focos distintos, metodologías y procedimientos y métricas distintas para dirigir el esfuerzo en el desarrollo de sus proyectos de innovación, pero también es importante decir que los tres horizontes tienen riesgos distintos, mientras el horizonte 1 tiene menos riesgo porque se centra en la eficiencia de lo conocido; el horizonte 3 puede transformar de fondo la organización con un gran riesgo. La combinación correcta de propósito, resultado esperado, riesgo y esfuerzo necesario es lo que define el futuro de la organización.

Horizonte
Foco
Crecimiento Esperado
Modelo de Negocio
Horizonte 1
Eficiencia
< a 10%
Sin cambios de fondo
Horizonte 2
Crecimiento
> a 10%<100%
Cambio por dimensión
Horizonte 3
Transformación
<100%
Cambio por nueva visión

Hoy podemos plantearnos retos que en otro momento, bajo una lógica de pensamiento distinta, nos parecerían imposibles. La típica fórmula de “vamos a crecer un poco arriba de la inflación” es un esquema de muerte lenta. Crecer de forma acelerada, pensar en 10X con un crecimiento exponencial plantea ir contra la lógica, contra las estrategias genéricas y plantear retos más allá de lo evidente para ponerse en el liderazgo de un sector.

No te dejes llevar por la moda de la innovación sino tienes una estrategia clara de lo que conviene hacer, pero sobre todo clarificando los “para qué” sin ellos la innovación es una moda que pronto pasará. Si no tienes una meta grande, piensa si es la innovación el camino más adecuado, porque si no es así, con la mejora continua será suficiente.

Jorge Peralta
@japeraltag


@idearialab

domingo, 22 de octubre de 2017

Ideas revolucionarias

En ocasiones las ideas revolucionaras emocionan pero las vemos lejanas, nos parecen inaccesibles o sólo aptas para personas sobresalientes y nosotros nos vemos más bien cercanos a la normalidad. Sin embargo las ideas no tienen precio, ni tampoco tienen tiempo, vienen cuando se conversan, cuando se maduran en el diálogo en observar con claridad las necesidades de las personas, tanto de los clientes como de los No clientes.

Cuando partimos de la situación actual, nos cuesta más mirar a grandes distancias porque la realidad nos ata, sin embargo cuando intentamos ampliar nuestra visión y vemos como otras organizaciones crecen exponencialmente nos permite soñar y pensar que no nos falta capacidad sino nos falta visión, capacidad de soñar, mirar más allá de los límites de nuestra mente.

Entender como Airbnb ha crecido en 4 años para equiparar el mismo tamaño de Marriot con 88 años nos lleva a pensar que ahí, en esa visión hay una clara revolución; no hay otra forma de crecer exponencialmente si no es desde una visión que rompe con los esquemas. Lo mismo han hecho Uber, google, etc. todas tienen una gran visión que parte de un lugar fuera de la caja donde los demás funcionan.

Estas historias nos tendrían que hacer reflexionar sobre nuestra actividad, ¿De verdad nos estamos poniendo metas grandes o nos estamos dejando llevar por las inercias? Nos falta ambición, nos sobran miedos, nos aferramos a la seguridad de lo que tenemos, nos preocupa adentrarnos en rutas de incertidumbres.

En ese proceso, algunos esquemas como el de los círculos dorados de Simón Sinek nos podrían ayudar a una reflexión más profunda para apoyarnos en un punto de partida que nos lleve a poner la mirada más allá de lo que podemos ver de forma ordinaria.

Las 4 preguntas clave que debemos plantearnos antes de comenzar el análisis son las siguientes:

¿Para quién lo harás? ¿Por qué es importante hacerlo? ¿Cómo lo vas a lograr? ¿Qué harás?



De forma ordinaria nos enfocamos mucho en el qué y si acaso en el cómo, tenemos una pasión por centrarnos en la ejecución eficaz y no en hacernos preguntas que nos puedan mover del carril en el que circulamos.

Preguntarse ¿Para qué? Nos permitirá ponerle un propósito a nuestra actuación. Simón Sinek nos señala que las organizaciones exitosas son aquellas que nos comunican de forma eficaz el porqué.

“La gente no compra los productos que hacemos, compra las razones por las cuáles lo haces. Si hablas al corazón de sus creencias, atraerás a los que creen lo mismo”: Simón Sinek

Si primero nos centramos en aquellas personas a las que les queremos cambiar la vida, después buscamos su propósito, lo que los hace actuar, después pensamos en cómo lo podríamos lograr, los productos terminan siendo una consecuencia de lo demás. Se trata de un proceso inverso al que muchas empresas hacen: primero cuentan con un gran producto y luego buscan quién se los puede comprar.

Se trata de pensar diferente, sino llegaremos a los lugares comunes donde todos los demás también llegan, sino pensamos en grande no llegaremos lejos. Las ideas revolucionarias, no llegarán a la primera, llegan después de dar vueltas y vueltas con la mirada puesta en el futuro; después de pensar y pensar, de probar y probar, de equivocarte una y más veces, de intentar de nuevo con la mirada puesta en las personas a las que les queremos cambiar el mundo podremos aspirar a algo más. Recuerda, como decía, Dalí: “ La inspiración existe pero te debe encontrar trabajando”.

Jorge Peralta
@japeraltag


@idearialab

domingo, 15 de octubre de 2017

7 preguntas clave que un mentor de emprendedores debe responder

El rol del mentor es un rol clave para el desarrollo de proyectos. De un mentor se espera aportaciones de conocimiento, experiencia, redes de colaboración, entre otras cosas que nos permita llegar más allá que lo podríamos llegar por nuestros propios medios. Sin embargo no podemos dejar en ellos responsabilidades que sólo son de los fundadores, que a final son quienes capitalizarán el éxito o el fracaso del proyecto.

Por todas estas razones, los mentores son como un luz en el camino que dará claridad para que los emprendedores tomen sus propias decisiones con mayores elementos de juicio, pero no impondrán sus criterios, siempre dejarán esos espacios para que los emprendedores decidan tomar o no esos consejos bajo su propia responsabilidad.

No basta con ser emprendedores exitosos o con ser grandes directivos de corporaciones, ni funcionarios reconocidos en los ambientes públicos, se requiere de algo más. Los conocimientos y la experiencia son necesarios pero más aún lo es la capacidad para sistematizar el conocimiento, es decir esa capacidad de aprender en lo general para clarificar como puede aplicarse ese conocimiento en circunstancias diversas.

Es común que muchas organizaciones que organizan eventos para emprendedores o dirigen proyecto de nueva creación invitan a personas reconocidas para ser mentores de equipos emprendedores y no siempre se acierta con los perfiles. Existen cinco aspectos en el desarrollo de un proyecto donde se requiere una guía, entre ellos los siguientes:
  • Mindset. Un emprendedor con algunos proyectos encima o un empresario exitoso o alguna persona destacada en labores arduas donde tuvieron que ir más allá de sus propias fuerzas, como pun deportista de alto rendimiento, un alpinista, o un músico; cualquier profesional destacado puede inspirar. Esta inspiración debe llevarse a lo largo del tiempo y en ocasiones la labor consistirá en motivar para mantener el nivel del esfuerzo.
  • Etapa temprana. En ocasiones será muy útil un mentor/emprendedor que ya lleve cierto kilometraje y que pueda transmitirles sus experiencias, ya sea para seguir sus pasos o bien para todo lo contrario. En esta etapa si es indispensable alguien que pueda platicarles de experiencias vividas, tanto experiencias de éxitos como fracasos son muy útiles, porque de otra forma no se sentirán identificados unos con los otros. Es necesario entender que no se trata de una orientación de una empresa en funcionamiento sino de un modelo de negocio que apenas estará en fase de prueba donde se requiere foco, no en la ejecución sino en el descubrimiento.
  • Tópicos de especialidad. Los temas de marketing digital sólo podrá orientar alguien que verdaderamente sepa del tema, que tenga un conocimiento duro y que sepa transmitirlo con claridad. Hacerles ver que cada empresa tiene sus particularidades y que no se pueden extrapolar las experiencias sin filtros y sin adecuaciones. Lo mismo con temas legales y contables, o temas de programación o de selección de talento, son temas donde se requiere conocimiento y es fácil entrar en una extrapolación fácil que no aporte valor. Aquí no siempre se trata de emprendedores sino de especialistas en temas, más bien es un mentor/especialista.
  • Redes en el ecosistema emprendedor. Contar con personas que tienen redes valiosas para cualquier emprendedor pueden hacer gran diferencia; un contacto en una institución financiera o en una universidad o en una institución gubernamental pueden ahorrar mucho tiempo y esfuerzo.
  • Acompañamiento en el diseño del proyecto. Cuando los mentores tienen el deber de acompañar a lo largo de un proceso emprendedor se requiere que conozcan de metodología y herramientas, sin estos elementos se puede caer fácilmente en el comentario ligero sin profundidad que busca levantar el ánimo y no apoyar realmente con elementos concretos y valiosos. Sin método y herramientas se puede caer fácilmente en la charlatanería o en se promotores de sesiones de auto-ayuda.
Los mentores requieren de la suficiente claridad para sistematizar su conocimiento en una ayuda “neutra” que los emprendedores puedan adoptar para impulsar su proyecto, deben ser unos “abogados del diablo” expertos que sepan hacer las preguntas precisas que logren cuestionar de forma incisiva, que puedan “herir” intelectualmente a sus interlocutores y que sepan rebotar ideas con rigor para llevarlos al siguiente nivel. Ayudarlos a plantear hipótesis y experimentar con ellos para validarlas será una gran labor.

Si tienes el deber de ser mentor o te invitan a serlo, es un actividad noble que requiere mucha humildad para reconocer que tampoco lo sabes todo y que tu ayuda será limitada en temas y en espacio, que solo serás un escalón para que ellos suban más alto y que irás de su mano mientras tu compañía aporte valor; también será necesario saber ponerle punto final y dejarlos volar solos. Si estás en esa decisión de ser o no mentor te recomiendo pienses en lo siguiente:
  1. ¿Tengo algo que aportar? ¿Experiencia, conocimiento, profundidad en temas específicos, red de colaboración, etc.
  2. ¿Estoy dispuesto a dar sin recibir nada a cambio? Porque si no se hace con generosidad pierde valor para todos, incluso no esperar ni siquiera que tomen mi recomendación ni buscar reconocimiento.
  3. ¿Puedo extrapolar mi experiencia y conocimientos de forma general para que transmita conocimiento y no sólo anécdotas? ¿Preparo las mentorías con profesionalismo?
  4. ¿Se hablar el idioma de las personas a las que voy a orientar?
  5. ¿Estoy dispuesto a aprender y no creer que lo se todo?
  6. ¿Estoy dispuesto a dedicarles tiempo?
  7. ¿Estoy consiente de que será algo temporal mientras pueda aportarles valor y que llegará el momento en el que puedan volar solos?

Hay temas en los cuáles un emprendedor es indispensable, en otros no siempre es así, lo que se requiere es de un conocimiento específico profundo que se pueda aportar. Lo que siempre será indispensable es la capacidad para comunicar de forma empática conocimiento de forma sistemática para que los demás lo puedan aprovechar.

La preparación tampoco puede detenerse, los mentores aportan valor porque están al día en su actividad, pueden explicar temas que viven y que no aprendieron en un libro. Hablan de experiencias vividas y no lo que aprendieron en un curso.

Si respondes afirmativamente, seguramente serás un gran mentor y si no, es mejor disculparse amablemente porque no tenemos mucho que aportar.

Jorge Peralta
@japeraltag


@idearialab

domingo, 8 de octubre de 2017

Los NO CLIENTES como fuente poderosa de innovación

Durante muchos años hemos escuchado que el secreto esta en centrarse en el cliente, escucharlo, entenderlo y lograr capturar su atención; y tal vez durante algún tiempo eses clientes nos han sido fieles y lo hemos logrado, sin embargo vivimos en un mundo en el que la oferta de casi todo se multiplica.

Pensar en ponerle barreras de entrada a los competidores ha sido la batalla que muchas organizaciones han librado desde su estrategia, algunas otras más centradas en el cliente lo han planteado de forma distinta: “pongamos barreras de salida a los clientes”; si, que estén tan felices que no se planteen cambiarnos por otro, su percepción de valor es muy buena contra lo que pagan a cambio y cuando algo no sucede como esta previsto estamos ahí para resolverlo de la mejor forma para todos.

Todo esto se oye muy bien, y hay debemos seguirlo haciendo, sin embargo, muchas empresas que atienden bien a sus clientes y los tienen felices pero no tienen claro que más venderles y ven limitadas sus posibilidades de crecimiento.

Pensar en quitarle clientes a alguno de los competidores puede ser nuestro siguiente paso, y de hecho con una gran propuesta de valor lo más probable es que vayamos avanzando robándoles participación, sin embargo hacerlo burdamente, vía precio podría generar una guerra donde el resultado final es que perdemos todos; incluso también pierde el cliente, porque con márgenes bajos no se puede ofrecer un servicio o producto excepcional.

Después de intentar crecer en nuestro mercado con nuestros cliente o los mismos segmentos de atendidos por otros competidores, viene a cuento pensar en esos personajes que hasta entonces no han aparecido en nuestra historia: los NO clientes.

Ellos no aparecen en nuestros números, tampoco en nuestro foco comercial, en muy pocas de nuestras pláticas y en pocas reflexiones, sin embargo pensar en ellos nos puede dar ese brinco cuántico porque posiblemente signifique reinventarnos: ir a mercados nuevos o ir por otras líneas de productos que no teníamos o bien rediseñar una estrategia comercial bajo otras variables muy distintas.

Pensar en los No clientes significa, como llegar a segmentos que no compran hoy mi oferta y tal vez ninguna otra porque no tienen acceso a ella, porque no han descubierto el valor que podemos ofrecerles y es ahí donde tenemos un nuevo mar donde navegar.

Pensar en el No cliente puede reforzarse si analizas toda la cadena de valor y piensas en mercados que ya han sido identificados por tus aliados pero no que no hay forma de acceder a ellos. Nuevos mercados, nuevos productos, nuevos servicios, nuevas líneas de negocio pueden surgir de un análisis de No clientes. Se podría convertir en una fuente inagotable de ideas para su siguiente ciclo de crecimiento.

Esos No clientes podríamos clasificarlos de la siguiente forma:
  1. Clientes de tus competidores. Podrían ser también tuyos pero por algo se han enamorado de tu competidor y no de ti.
  2. Clientes insatisfechos tuyos y de otros. Son clientes que no encuentran mejor opción pero que no están contentos y que en la primera oportunidad te van a abandonar. Atenderlos como si fueran nuevos es una opción, dentro de poco se irán.
  3. Clientes potenciales con barrera de distancia. Son clientes potenciales que tienen un difícil acceso a tu producto porque se encuentran fuera de tu zona de atención.
  4. Clientes potenciales que no tienen necesidad explícita de tu producto o servicio y no piensan en ti ni en nadie de tu categoría como opción. Son clientes que posiblemente te conozcan pero que no tienes nada para ellos en este momento.

Si te das cuenta, pensar en el No cliente te abre nuevas posibilidades, mucho más que un simple brainstorming siendo quien eres, estando donde estas y sin pensar fuera de la lógica de tu operación actual. No te olvides del pensamiento lateral, te puede llevar a nuevos horizontes donde puedes crecer de nuevo. Ya deja de pelearte por los centavos y busca los pesos.

Jorge Peralta
@japeraltag


@idearialab