Cada
semana suelo entrevistar a distintos emprendedores para apoyarlos en sus
proyectos; siempre vienen con la ilusión y el orgullo de platicarte de su
proyecto y de mostrarte lo grandioso que puede ser. Comparto muchas veces esa
emoción al ver sus miradas y ver lo enamorados que están de su idea, incluso
cuando ya le han metido tiempo, un poco de dinero y han logrado enamorar a sus
primeros socios, o bien le han pedido recursos a su papá, a su tía rica o a su
amigo del alma. Están en un momento en el que parece que tienen todo para
arrancar.
Cuando
ya han platicado un poco más, comienza mi turno de hacer algunas preguntas:
¿Quién es el cliente al que piensas venderle?, ¿Cómo resuelve ese problema
hoy?, ¿Por qué piensas que tu lo puedes resolver mejor?, ¿Cómo de qué tamaño es
el mercado que piensas atender?, ¿Cuál es el modelo de negocio?. Casi todas las
preguntas son medianamente respondidas, y me atrevería a decir que con acierto,
sin embargo en la última pregunta casi todos pasan aceite, intuyen cosas, quieren
darte muchas explicaciones, algunos hasta se molestan de esa pregunta “tan
tonta” que les haces, pero en
muchos casos les falta claridad al responder.
Es
justamente el modelo de negocio lo que hace que muchos negocios no arranquen y
muchos de los que arrancan sin tenerlo claro, son los que pasan a engrosar las
estadísticas de las empresas que fracasan ante de sus dos primeros años. En
México, más del 80% de las empresas fracasa en los dos primeros años.
¿Qué
es eso del modelo de negocio?, ¿es lo mismo que un business plan?, Registrar una empresa ante notario y tener un
RFC no significa tener un negocio, y en muchos casos, cuando no se tiene un
modelo de negocio claro, la empresa se funda sobre ideas felices y buenas
intenciones, pero no sobre posibilidades reales con clientes reales.
Un
modelo de negocio nos dice principalmente como vamos a monetizar nuestra idea,
nos señala los primeros pasos que debemos dar para que clientes reales que
estén dispuestos a pagarnos por el producto o servicio que les vamos a dar.
Posteriormente nos dice como vamos a recoger esos recursos que después de
descontar los costos y gastos quede un remanente que compense el esfuerzo
invertido.
Debemos
validar la mayor parte de nuestras suposiciones en tres rubros de vital importancia:
1)
Suposiciones sobre el cliente y sobre el
potencial del mercado objetivo.
2)
Suposiciones sobre el problema que le vamos a
resolver a ese cliente en particular.
3)
Suposiciones sobre lo poderosa que será nuestra
solución para que el cliente este dispuesto a pagarnos y quede feliz después de
hacerlo
En
el primer punto necesitamos conocer a ese cliente, sus posibilidades
económicas, sus circunstancias concretas, sus hábitos de consumo, sus
características socio demográficas para conocer el “tamaño de su segmento”
¿cuántos hay como él?, etc.
Si
soñamos con un negocio que pueda escalarse, el segmento debe ser de un tamaño
suficiente para crecer, al menos en la proporción en la que hemos hecho los
planes.
En
el segundo punto es de vital importancia que estemos intentando resolver
problemas reales, que el cliente que hemos seleccionado en el punto 1)
realmente lo necesite, no sea que estemos inventando problemas o bien que sean
problemas de otro segmento, no del que estamos seleccionando en el punto 1)
En
el tercer punto debemos estar seguros, ya que tenemos al cliente y al problema
a resolver, que estemos pensando en una solución lo suficientemente buena y
diferencial para que el cliente este dispuesto a pagarnos por ello. Si no es
una buena solución y diferencial lo más probable es que seamos uno más, uno del
montón, uno de tantos que ofrecer lo mismo que los demás.
Un
modelo de negocio sirve para validar nuestras suposiciones, para tener un
mínimo de certezas necesarias para que nuestras ideas se puedan convertir en un
negocio de verdad. Es nuestra ruta para convertir nuestras ideas en beneficio
para nuestros clientes y en dinero para nosotros.
Si
ya tienes tu modelo de negocio será de vital importancia que pruebes tus
suposiciones para convertirlas en certezas, si todavía no lo tienes, creo que
nunca es tarde para reflexionarlo antes de invertir y de aventurarte por la
ruta de emprender.
Jorge Peralta
@japeraltag
www.innovaciondisruptiva.mx
@innovadisrup
