La clave de cualquier negocio siempre esta en encontrar
suficientes clientes que con un precio conveniente nos hagan crecer. Suena
sencillo pero en la práctica suele ser complicado porque la reacción del
mercado hacia nuestra oferta no esta bajo nuestro control.
Resulta muy distinto si se trata de un negocio en marcha o si se
trata de un proyecto nuevo. En uno nuevo no hay flujos que permitan avanzar, se
comienza desde cero, y siempre será más difícil empujar un caro detenido que
empujar uno que ya lleva vuelo. Por eso la lógica de un negocio en marcha será
ejecutar y la de un nuevo negocio será explorar para encontrar y luego entonces
ejecutar de acuerdo a lo encontrado. Pero mientras tanto, ¿de dónde salen los
dineros para comenzar?
La mayor parte de las veces la inversión inicial saldrá de los
emprendedores y lo más deseable es que rápidamente los recursos salgan de la
forma natural en la que corresponde a una operación de negocios que es
vendiendo. Justo para lograr ventas lo más rápido posible es necesario
identificar desde el proceso de diseño quienes son nuestros evangelizadores, es
decir nuestros EARLY ADOPTERS.
Uno de los esfuerzos tradicionales en las empresa es buscar
venderle nuevos productos a los clientes que ya tenemos, pero en otras ocasiones
será desarrollar nuevas líneas no sólo para nuestros clientes actuales sino
para explorar otros mercados. No siempre nuestro mismo mercado requiere de todo
lo que se nos ocurra desarrollar y es común equivocarnos en el tipo de clientes
objetivo. Por esta razón analizar detalladamente los EARLY ADOPTERS será de
mucha utilidad, ello serán tu mercado objetivo en una primera etapa, de tal
forma que te ayuden a delinear los elementos más precisos del diseño de
producto final.
Luego entonces los EARLY ADOPTERS son personas que se atreven a
adoptar un producto nuevo o una nueva tecnología aún cuando no tengan
suficientes referencias de productos similares en el mercado siempre y cuando
perciban mejoras a sus alternativas existentes. Son personas que saben manejar
un mayor riesgo en productos de los cuáles no tienen la certeza de su buen
funcionamiento.
Los EARLY ADOPTERS tienen la tendencia a la adopción del producto
o servicio porque tienen una gran necesidad o porque no tienen mejores
alternativas. Esta necesidad de adopción “extrema” provoca que sean más
tolerantes que un cliente normal ante una falla, que nos den una
retroalimentación más enfocada sobre aquellas cosas que necesitamos ajustar.
Será un cliente que no estará en la lógica del “ya no quiero porque TODO esta
mal”, estará dispuesto a acompañarnos en el proceso de mejora hasta lograr el
producto más ideal posible. Es muy importante entender qué es lo que le mueve
porque de esta forma podremos afinar el proceso de diseño del producto o
servicio.
Descubrir y encontrar EARLY ADOPTERS es una gran ventaja no sólo
por la ayuda que nos darán para terminar de diseñar el producto o servicio sino
porque ganaremos adeptos que serán los primeros promotores con otros como ellos
que posiblemente tengan intereses comunes.
Como identificar a tus EARLY ADOPTERS:
· Viven en carne propia el problema que tu quieres resolver.
· Ya han descubierto el problema el problema con anterioridad,
parece que lo diseñaste para ellos.
· Han buscado una solución y no la han encontrado o no están
satisfechos con lo que tienen
· Han pagado por una solución antes o están dispuestos a pagar por
una solución ahora.
· Están dispuestos a probar por una alternativa de solución
que mejore las existentes.
· Si la solución propuesta mejora su solución actual seguramente
comprarían.
No es fácil encontrarlos, pero si lo logras estarás dando un paso
importante.
¿Tú que opinas?
Jorge Peralta
@japeraltag
@innovadisrup