sábado, 25 de julio de 2015

Startups, EBT, emprendimiento de alto impacto y otros bichos

En los últimos años se han vuelto de uso común términos como startup, empresas de base tecnológica, emprendimiento de alto impacto, emprendimiento dinámico y otros bichos de la misma naturaleza, todos ellos para denominar un tipo de emprendimiento que se diferencia del emprendimiento que nace de la necesidad y busca el autoempleo. Muchas veces no existe claridad en los límites de cada termino y se usan de forma indistinta.

La innovación y la creación de nuevas empresas son factores determinantes para sostener el crecimiento económico en el mediano y largo plazo. La mayor parte de los países y México no es la excepción, esta buscando por diversos medios el impulsar la actividad emprendedora. Los gobiernos, las universidades, los medios de comunicación le dan cada vez más importancia al tema. No obstante ese impulso, existen barreras que impiden tanto su creación, como su expansión.

Uno de los puntos en los que se ha puesto énfasis en la introducción de nuevos instrumentos de apoyo y nuevas formas de financiamiento. Seguramente, este tipo de herramientas contribuirán de alguna manera para dar un impulso a la actividad emprendedora, sin embargo, al menos en lo que respecta a México, se requiere una gran cantidad de tramitologías que muchas veces no resulta práctico para un emprendedor acceder a ellos, la disyuntiva entre meterse a desarrollar el negocio y meterse a la tramitología siempre esta presente.

Este énfasis en el financiamiento ha perdido de vista, el desarrollo de modelos de negocio innovadores en los que se propongan nuevas soluciones a problemas ya existentes con ventajas competitivas diferenciadoras incorporando elementos de ciencia, tecnología e innovación. Otras alternativas podrían ser comercializar productos de investigación, desarrollar nuevos procesos, empaques, etc. También podrían ser innovaciones en el servicio, la experiencia del cliente o en la organización, como elementos calves de diferenciación.

Construir propuestas de valor diferenciadoras implica del talento del emprendedor por encontrar oportunidades donde los demás no las ven, pero también diseñar productos o servicios que se fundamenten en ventajas competitivas que sean difíciles de copiar y para ello es indispensable que los emprendedores cuenten con mentores que sean capaces de exigirles y guiarlos de forma tal que los impulse a desplegar todo su talento.

Hoy es común encontrar tanto en universidades públicas como privadas muchos jóvenes con deseos de emprender pero desafortunadamente con proyectos de estilo de vida que no se plantean grandes retos y que no buscan impactar al mundo sino más bien motivados por que es “cool” ser emprendedor, no tener jefe, no tener horario y vestir informalmente.

Si el emprendedor no se plantea cambiar el mundo, no es por un problema de capacidades, sino más bien por un problema de visión, que las políticas institucionales de las universidades y el perfil de muchos de sus profesores y directivos no logan impactar; existe el talento, pero el talento no lo es todo, requiere una guía y requiere retarlo constantemente para llegue lo más lejos posible.

Emprender tiene esas ventajas como no tener jefe, no tener un horario, vestir como te da la gana; pero también tienen sus inconvenientes, como no tener un horario ni un ingreso fijo con la incertidumbre que esto trae consigo. ¡No sigan promoviendo la imagen de un emprendimiento sin esfuerzo! que por más LEAN que sea, no es muy probable concretarlo con muchas ganas en un fin de semana.

Las startups, los emprendimientos de alto impacto, las empresas de base tecnológica en fase temprana, los emprendimientos dinámicos, son conceptos que surgen de la necesidad de provocar un impacto en el desarrollo, de generar emprendimientos que terminen por detonar el crecimiento económico, la generación de empleo y la movilidad social. En todos los casos se requiere de un plan que permita llevar una idea por un proceso de validación que la lleve a descubrir si realmente logrará la aceptación de sus posibles competidores. Se trata de modelos de negocio que están validando si las hipótesis sobre las que fueron planteados son verdaderas o no lo son.

Cuando las hipótesis se validan, es necesario definir si aquel proyecto tiene el potencial de mercado y las características necesarias como para que pueda crecer de una forma relevante y que este apoyado en un esquema en el que haga posible su escalamiento, tanto por características técnico-funcionales como aquellas que están relacionadas con el acceso a los clientes y financiamiento.

Tenemos una gran oportunidad para que este impulso a la actividad emprendedora que hay en México, se canalice para desarrollar proyectos que verdaderamente tengan impacto en nuestra sociedad. Es el mismo esfuerzo para montar un changarro que para montar un startup, la diferencia no sólo esta en el talento, porque ambos lo requieren sino que el emprendedor tenga una guía que lo lleve a donde su talento lo permita; ahí los mentores, profesores e instituciones tienen una gran responsabilidad. 

¿Changarro o startup? ¿qué prefieres?. ¿Tú que opinas?

Jorge Peralta
@japeraltag

@innovadisrup




sábado, 18 de julio de 2015

Bootstrapping: Arranca como puedas y con lo que tienes

El dinero siempre es importante para emprender, pero en muchas ocasiones se le da una dimensión más allá de la realidad. La falta de recursos es un paradigma que nubla la vista de emprendedores y que también ha inundado la visión de la política pública, cómo si éste fuera el ingrediente más importante de la ecuación. Los recursos siempre son necesarios, pero cuando no se accede a ellos en el momento y en la cantidad adecuada, hacen más daño que bien.

Un síntoma de esta situación es la tendencia a que jóvenes emprendedores estén más preocupados por levantar inversión que en buscar clientes. La inversión siempre será importante, en primer lugar porque se necesitan recursos para avanzar con un proyecto emprendedor y porque los emprendedores deben subsistir; en segundo lugar porque también es una especie de validación (nadie le mete dinero a algo que no parezca sensato), pero la preocupación por conseguir recursos para avanzar y seguir creciendo es una puerta falsa cuando se descuida lo esencial en cualquier modelo de negocio: conseguir clientes.

El enfoque en los inversores y no en el mercado es un falso dilema, no debería existir contradicción dado que será importante para los inversionistas cuando también sea importante para el mercado. En cada etapa del proyecto se requieren métricas distintas que permiten evaluar si el proyecto va por un buen camino o no. En ocasiones las métricas iniciales serán número de clientes que adoptan el producto o servicio pero en muy corto plazo las métricas deben estar relacionadas con ingresos. Si no existen clientes que quieran pagar por el producto o servicio hay que dudar de si realmente esta ofreciendo algún valor o no.

El principal objetivo de una startup en una etapa temprana es validar su modelo de negocio para asegurarse que es algo valioso que sus clientes están dispuestos a pagar por ello y no convencer a los inversores de que su startup es estupenda.  Tal vez la única razón por la que recomendaría poner énfasis en la inversión es cuando se trata de modelos de negocio que ya se ha validado y la única forma de tener éxito es invirtiendo para lograr un posicionamiento adecuado; si no es el caso primero clientes y luego inversores.

Tal vez una de las fuentes más complicadas de obtener recursos es ganando clientes, facturando pero al mismo tiempo es la más segura porque te va confirmando que lo que haces es valioso para los clientes. Bootstrapping es generar el crecimiento con los recursos que se generan de la misma operación.

Algunas ventajas del Bootstrapping:

1.     Te permite validar lo que realmente es valioso para el cliente sin meterle esfuerzo a todas aquellas cosas superfluas que el cliente no valora. Además te permite hacer los ajustes necesarios sin la presión de los inversionistas que presionen con el cumplimiento de las métricas de crecimiento.
2.     Provoca disciplina en el gasto, no habrá tentaciones de gasto porque no habrá con que gastar.
3.     Provoca foco, no hay tiempo para otras cosas más que para concentrarse en lo verdaderamente importante. Concentrarse en los early adopters en un principio que buscar crecimientos sobre bases todavía poco sólidas.
4.     Deja el escalamiento para después de haber concluido la etapa de validación y pivoteo. Mi buen amigo Paul Ahlstrom en su libro Nail it Than  Scale it señala que la principal causa de defunción en las startups es su escalamiento prematuro.

Sin pretender generalizar, tal vez convenga ir menos rápido, comenzar más en pequeño y no escalarnos antes de tiempo, de otra forma será una forma muy cara de fracasar y si recordamos el principio Lean: “si algo saldrá mal cuanto antes y más barato mejor”.

Guy Kawasaki nos aporta 11 principios sobre el Booststrapping en un artículo que publicó en 2006 The Art ofBootstrapping que nos podrían ser de utilidad y que aquí interpretamos con cierta libertad:

#1 Céntrate en el flujo no en la rentabilidad.
#2 Planifica lo concreto, no busques la oportunidad en los grandes números de un mercado sin en aquellos que puedes acceder en una etapa temprana.
#3 Entrega un MVP y a partir de ahí comienzas a pivotear con tu aprendizaje, no te esperes a que sea perfecto.
#4 En una etapa temprana de poco sirve un equipo con “experiencia”. Un poco de hambre siempre es buena como aliada.
#5 Empieza como una empresa de servicios.
#6 Énfasis en lo funcional no en las formas.
#7 Elige bien tus batallas, no quieras ir a todas.
#8 No engordes antes de tiempo, es mejor estar escaso de gente que sobrado.
#9 Ve directo al cliente, entre menos intermediarios mejor para que recibas de primera mano sus impresiones, de ahí saldrá el pivoteo.
#10 Posiciónate contra el líder, así necesitas menos explicaciones.
#11 Coge la pastilla roja, que en mi traducción libre es: No hay más leña que la que arde. Así que a ser muy concreto con los flujos, con optimismo pero con realismo: ¿Cuántos meses sobrevivimos con este flujo?

Si después de reflexionar en estos puntos decides que hay que buscar inversión, adelante, si te hace dudar piénsalo un poco más, pero mientras, sigue facturando.

¿Tú que opinas?

Jorge Peralta
@japeraltag

@innovadisrup

sábado, 11 de julio de 2015

El arte de saber preguntar

Esta semana fue de mucho aprendizaje para mi al trabajar con una empresa que ha fracasado en la comercialización de un producto innovador que requiere ajustes urgentes en su estrategia comercial. Nuevamente confirmo que de los fracasos se puede aprender mucho si se enfoca de la forma correcta.

Recordé a mi buen amigo Jorge Zavala que siempre insiste en que la clave esta en encontrar el problema correcto. Y si, efectivamente, existen por ahí productos y servicios que no se comercializan exitosamente que en algún momento perdieron el sentido de ofrecerle algo que verdaderamente el cliente quiera o necesite. Si se hubieran hecho las preguntas correctas desde un principio no se construiría sobre premisas falsas.

Pues esta semana estuvimos trabajando con un cliente muy interesante, con una gran experiencia en investigaciones de mercado que desarrollo un producto tecnológico para resolver un problema de salud y no ha sido exitoso en su lanzamiento al mercado. En primera instancia quería que desarrolláramos una investigación que permitiera enfocar la estrategia comercial preguntándole al segmento objetivo sobre el producto y la mejor manera de convencerlo para su compra.

El cliente tiene la presión de tener una bodega llena de un producto que no se ha logrado la aceptación esperada y por lo tanto requiere un replanteamiento. Sabiamente el cliente, se da cuenta de que su fórmula no ha funcionado y requiere una segunda opinión; algo así como el moribundo al que le dan sólo unos meses de vida y busca otra opinión más optimista. No es la primera vez que nos encontramos con un producto estupendo que no tomó en cuenta a los usuarios para su diseño y que no cuestionó en ningún momento si era un tema relevante para él o no.

Trabajar con un cliente así, tiene sus complicaciones, porque al ser experto en el tema pregunta de forma más profunda sobre el método, sobre las bases en las que fundamentarás el análisis, segmentación, número de encuestas, y un largo etcétera. Casi se infarta cuando le comentamos que no haríamos un análisis sobre su producto sino sobre el conocimiento que las personas tenían sobre el problema que su producto resuelve y sobre la percepción del consumidor sobre el problema. Qué no haríamos encuestas sino entrevistas y que no nos enfocaríamos sobre su producto sino sobre el problema.

En realidad teníamos la duda de que el problema que quiere resolver verdaderamente sea un “problema real” o si el usuario lo percibe como tal. No necesitábamos en esta primera etapa muestras de su producto ni sus estudios de mercado anteriores, lo cual era muy desconcertante para él; necesitábamos cuestionar más de fondo el origen y  “tocar” el problema y para ello necesitábamos hacernos ciertas preguntas para analizar con mayor profundidad al problema y a la percepción que las personas tienen sobre él. Sólo así podríamos comenzar sobre una base distinta.

Pusimos manos a la obra para diseñar una entrevista con preguntas inteligentes que nos llevaran a entender si los usuarios tienen conocimiento del problema, si lo percibían como problema o no, la magnitud o importancia que le daban, si habían hecho esfuerzos por resolverlo, si era relevante para ellos o no, y así poco a poco entender desde la perspectiva del usuario si se trataba de un problema que valiera la pena resolver o no.

Saber preguntar es una habilidad muy relevante, que nos puede ahorrar muchos dolores de cabeza. ¿Cuántos productos y servicios de diseñarían de forma más eficaz si antes se hicieran las preguntas correctas? ¿Cuántos productos fracasados se habrían detenido a tiempo? ¿Cuánto dinero se habría ahorrado trabajando con un prototipo que nos dejara ver si aquello valía la pena para seguir adelante o no?

Saber preguntar, saber cuestionar, saber poner en la balanza nuestras ideas, saber desprenderse de ellas plantea un reto importante para todos, pero para aquellos que creen saber algo, todavía más. Conforme avanza el tiempo tendemos a aferrarnos a nuestras ideas, más aún aquellas que nos han dado éxitos, sin embargo es ahí cuando necesitamos validar más, cuando debemos observar que todo cambia y que lo que nos dio éxito en algún momento en otro posiblemente no sea el mejor camino.

Saber preguntar no para que nos digan que quieren, sino para entender que necesitan, que problemas tienen, que quieren

Saber preguntar, saber preguntar bien, genuinamente, no queriendo escuchar las respuestas que nos gustan son un ejercicio de sinceridad que no podemos dejar de practicar. Poner en duda nuestras ideas nos permite avanzar y darnos cuenta que siempre tenemos cosas que aprender, no borrando lo anterior ni empezando de cero cada vez, pero si con la apertura de saber preguntar y saber escuchar, para que cuando algo deba de cambiar no hagamos dramas y sepamos avanzar. Más en un mucho que cambia a una velocidad más rápida que lo que nosotros podemos captar.

 ¿Tú que opinas?

Jorge Peralta
@japeraltag


@innovadisrup

sábado, 4 de julio de 2015

¿Quieres acelerar el paso? Platica con otro emprendedor

Esta semana tuve la fortuna de conocer a un emprendedor, de esos en los que descubres un talento especial. Oswaldo Trava, co-fundador de www.lomioestuyo.com  e InstaFit. Nos conocimos a través de un amigo común, Juan Manuel Alvarado Fundador de Acento Mexicano y Founders into Funders.

Lo Mío es Tuyo es una tienda al menudeo que se especializa en la compra y re-venta de bienes y electrodomésticos, proporcionando a los compradores de medianos y bajos ingresos de México que ofrece una fuente confiable para adquirir  productos usados. Lo Mío Es TUYO creció rápidamente, expandiéndose a 20 tiendas y más de $5 millones en ventas en sus primeros tres años.

El año pasado, Oswaldo vendió sus acciones de la compañía e fundó su nueva empresa, InstaFit que es una plataforma en línea para mantenerse en forma que crea planes personalizados de nutrición y ejercicio para los usuarios.

Es lógico pensar que las personas se sienten a gusto entre sus iguales, así nos pasa a los emprendedores, tenemos temas en común y rápidamente generamos lazos de amistad con personas valiosas, en poco tiempo se comenta de oportunidades de negocio donde existen temas en común. Así me pasa con Oswaldo, con Juan Manuel y con muchos otros en los que coincido en una de mis pasiones que también es una parte relevante en mi actividad profesional en medio del ambiente emprendedor.

En el ambiente emprendedor se ha venido usando el término de Ecosistema Emprendedor que cada vez es más común encontrarlo en publicaciones, en el discurso de funcionarios públicos, en el lenguaje común de los emprendedores, sin embargo, no existe un consenso sobre su significado, características y límites, lo que no ha permitido precisar el concepto.

Para mi el Ecosistema Emprendedor es una red de colaboración y confianza que se genera entre agentes que tienen el interés en desarrollar la actividad emprendedora entre los que se encuentran: Fondos de capital emprendedor, organismos de apoyo como los las incubadoras y las aceleradoras, los organismos de gobierno, universidades, centros de investigación, medios de comunicación, mentores, empresas y por supuesto los emprendedores como centro de toda la actividad.

El ecosistema emprendedor es una red en la que todos los agentes que participan tienen el interés en impulsar la actividad emprendedora, no la puede hacer el gobierno sólo, ni los fondos, ni las aceleradoras e incubadoras, ni ningún otro agente por si mismo. Es una red que necesita de la colaboración de todos.

En México no ha sido fácil su formación, nuestra falta de cultura de colaboración ha dificultado enormemente su nacimiento y desarrollo. El excesivo protagonismo de algunos actores ha impedido en muchos casos, que se genere un trabajo en equipo real entre las organizaciones y entre emprendedores. Sin embargo el avance ahí esta, falta mucho por hacer pero se han dado pasos importantes para bien.

Cuando pienso en Oswaldo, en Juan Manuel y en muchos otros compañeros de camino en el desarrollo del ecosistema emprendedor recuerdo un libro de Gilbert K. Chesterton de nombre El Club de los Negocios Raros. Se trata de seis narraciones que giran alrededor de un oscuro y pintoresco Club, para pertenecer al él es necesario haber inventado una profesión o industria absolutamente nueva.

Conocer a emprendedores que logran transmitirte la pasión por lo qua hacen te permite abrirte, contar tus preocupaciones, recibir retroalimentación y darte cuenta que cuando estas solo muchas veces decides desde la soledad. Hablar con otros emprendedores te permite ver las cosas desde distintas perspectivas generando nuevamente la confianza para comenzar de nuevo cuando es necesario.

Siempre será mejor para un emprendedor hablar con otro emprendedor que sepa lo que es el riesgo y la incertidumbre de emprender, sino es así encontraras consejo en  personas bien intencionadas que te ayudarán a crecer tus miedos y no la confianza que necesitas para pivotear o ajustar lo que sea necesario.

¿Quieres acelerar el paso? Platica con otro emprendedor

Esta semana para mi fue fue importante porque platicar con Oswaldo porque me ha ayudado a pivotear nuevamente mi actividad profesional, profundizando en aquellos temas en los que debo enfocarme y dejar otros que por más atractivos que sean, hoy no deben ser mi prioridad. Si no fuera posible tener gente valiosa cerca, me tardaría más en decidirme y poner en marcha lo que necesito para llegar a mi visión, me tardaría más en descubrir el camino y tomar valor para recomenzar.

Hace algunos años, decir que querías emprender era algo verdaderamente raro, la mayor parte de mis compañeros en mi vida académica siempre buscan un buen empleo, somos pocos los que hemos tomado el riesgo de emprender. En el fondo estamos inventando nuestra propia forma de ganarnos la vida, rompiendo los esquemas e generando actividades que salen de la generalidad, tratando de resolverle algo al mundo para hacernos un espacio en su preferencia; somos algo así como un Club de negocios raros que ahora nos juntamos para colaborar y compartir que ahora se llama Ecosistema Emprendedor.

Jorge Peralta
@japeraltag


@innovadisrup