El dinero siempre es importante para
emprender, pero en muchas ocasiones se le da una dimensión más allá de la
realidad. La falta de recursos es un paradigma que nubla la vista de
emprendedores y que también ha inundado la visión de la política pública, cómo
si éste fuera el ingrediente más importante de la ecuación. Los recursos
siempre son necesarios, pero cuando no se accede a ellos en el momento y en la
cantidad adecuada, hacen más daño que bien.
Un síntoma de esta situación es la
tendencia a que jóvenes emprendedores estén más preocupados por levantar
inversión que en buscar clientes. La inversión siempre será importante, en
primer lugar porque se necesitan recursos para avanzar con un proyecto
emprendedor y porque los emprendedores deben subsistir; en segundo lugar porque
también es una especie de validación (nadie le mete dinero a algo que no
parezca sensato), pero la preocupación por conseguir recursos para avanzar y
seguir creciendo es una puerta falsa cuando se descuida lo esencial en
cualquier modelo de negocio: conseguir clientes.
El enfoque en los inversores y no en el
mercado es un falso dilema, no debería existir contradicción dado que será
importante para los inversionistas cuando también sea importante para el
mercado. En cada etapa del proyecto se requieren métricas distintas que
permiten evaluar si el proyecto va por un buen camino o no. En ocasiones las
métricas iniciales serán número de clientes que adoptan el producto o servicio
pero en muy corto plazo las métricas deben estar relacionadas con ingresos. Si
no existen clientes que quieran pagar por el producto o servicio hay que dudar
de si realmente esta ofreciendo algún valor o no.
El principal objetivo de una startup en
una etapa temprana es validar su modelo de negocio para asegurarse que es algo
valioso que sus clientes están dispuestos a pagar por ello y no convencer a los
inversores de que su startup es estupenda.
Tal vez la única razón por la que recomendaría poner énfasis en la
inversión es cuando se trata de modelos de negocio que ya se ha validado y la
única forma de tener éxito es invirtiendo para lograr un posicionamiento
adecuado; si no es el caso primero clientes y luego inversores.
Tal vez una de las fuentes más
complicadas de obtener recursos es ganando clientes, facturando pero al mismo
tiempo es la más segura porque te va confirmando que lo que haces es valioso
para los clientes. Bootstrapping es generar el crecimiento con los recursos que
se generan de la misma operación.
Algunas ventajas del Bootstrapping:
1.
Te permite validar lo que realmente es valioso
para el cliente sin meterle esfuerzo a todas aquellas cosas superfluas que el
cliente no valora. Además te permite hacer los ajustes necesarios sin la
presión de los inversionistas que presionen con el cumplimiento de las métricas
de crecimiento.
2.
Provoca disciplina en el gasto, no habrá tentaciones de gasto porque no
habrá con que gastar.
3.
Provoca foco, no hay tiempo para otras cosas más que para concentrarse en
lo verdaderamente importante. Concentrarse en los early adopters en un
principio que buscar crecimientos sobre bases todavía poco sólidas.
4.
Deja el escalamiento para después de haber concluido la etapa de validación
y pivoteo. Mi buen amigo Paul Ahlstrom en su libro Nail it Than Scale it señala que la principal causa de
defunción en las startups es su escalamiento prematuro.
Sin pretender generalizar, tal vez
convenga ir menos rápido, comenzar más en pequeño y no escalarnos antes de
tiempo, de otra forma será una forma muy cara de fracasar y si recordamos el
principio Lean: “si algo saldrá mal cuanto antes y más barato mejor”.
Guy Kawasaki nos aporta 11 principios
sobre el Booststrapping en un artículo que publicó en 2006 The Art ofBootstrapping que nos podrían ser de utilidad y que
aquí interpretamos con cierta libertad:
#1 Céntrate en el flujo no en la
rentabilidad.
#2 Planifica lo concreto, no busques la
oportunidad en los grandes números de un mercado sin en aquellos que puedes
acceder en una etapa temprana.
#3 Entrega un MVP y a partir de ahí
comienzas a pivotear con tu aprendizaje, no te esperes a que sea perfecto.
#4 En una etapa temprana de poco sirve un
equipo con “experiencia”. Un poco de hambre siempre es buena como aliada.
#5 Empieza como una empresa de servicios.
#6 Énfasis en lo funcional no en las
formas.
#7 Elige bien tus batallas, no quieras ir
a todas.
#8 No engordes antes de tiempo, es mejor
estar escaso de gente que sobrado.
#9 Ve directo al cliente, entre menos
intermediarios mejor para que recibas de primera mano sus impresiones, de ahí
saldrá el pivoteo.
#10 Posiciónate contra el líder, así
necesitas menos explicaciones.
#11 Coge la pastilla roja, que en mi
traducción libre es: No hay más leña que la que arde. Así que a ser muy
concreto con los flujos, con optimismo pero con realismo: ¿Cuántos meses
sobrevivimos con este flujo?
Si después de reflexionar en estos puntos
decides que hay que buscar inversión, adelante, si te hace dudar piénsalo un
poco más, pero mientras, sigue facturando.
¿Tú que opinas?
Jorge Peralta
@japeraltag
@innovadisrup
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