¿Cómo logro un modelo escalable?

Una de las motivaciones más importantes de un emprendedor para construir una empresa es hacer lo que disfruta hacer, ponerse metas grandes por imposible que parezcan para otras personas.

Sin embargo esas motivaciones se terminan muy rápido si lo que te gusta no es capaz de generar los recursos suficientes para cumplir tus metas o cubrir tus necesidades. Negocio que no genera dinero termina cansando al emprendedor y terminará cerrando. Sin embargo existen negocios que están justo a la mitad, si dejan dinero pero no lo suficiente para salir adelante o no lo suficiente para crecer y cumplir las expectativas de un emprendedor.

Bajo esta perspectiva será muy conveniente que las aventuras empresariales sean sostenidas por un negocio que tenga potencial de crecimiento, de otra forma se convertirá en un auto empleo que de ninguna forma es un hecho vergonzante, pero menos esperanzador y menos atractivo sin duda.

La clave estará entonces en construir un modelo de negocio que sea susceptible de hacerlo crecer más allá de las limitaciones del emprendedor y que se convierta, además de un gran negocio, como un motor generador de riqueza para otros y un motor de desarrollo, es decir un modelo de negocio escalable.

¿Dónde esta la clave para un negocio escalable?, ¿de que forma se construye la escalabilidad?

Existen dos elementos fundamentales para conformar un modelo de negocio escalable:

    

    1)    El primero de ellos tiene que ver con la ventaja competitiva, es decir que tu oferta tenga alguna característica diferenciadora que sea apreciada por el segmento objetivo y no un producto o servicio sustituible.

    2)    Por otra parte, si esta ventaja competitiva es aprovechable por un gran mercado, existirá una oportunidad de tener un negocio con beneficios atractivos.

Si los modelos de negocio escalables serán aquellos en los que su margen crece en la misma proporción en que crece la venta y que sus gastos de operación no crecen en la misma proporción. Es decir, en este tipo de negocios se puede crecer sin incrementar sus gastos de infraestructura de forma importante. En la mayor parte de los casos la ventaja competitiva tiene un componente tecnológico que le permita una diferenciación importante

La mayor parte de los negocios escalables son negocios que logran muchas veces la recurrencia de sus clientes con incrementos menores en su esfuerzo comercial y con una misma infraestructura base. Los modelos de negocio escalables requieren diseñar una organización que también este preparada para ello con la suficiente flexibilidad para que se adapte al crecimiento y no deba crecer en la misma proporción en como crece la venta.

Cuando un modelo de negocio es escalable requiere una capacidad de ejecución que evoluciona a la par de cómo se va escalando el negocio, ordinariamente organizaciones planas que están en constante contacto con la acción, con el cliente, con los procesos claves. Entre más jerárquica, la organización esta sujeta a problemas políticos internos que le añaden una complejidad adicional que no agrega valor.

Como lo propone mi buen amigo Ignacio García del ITESM campus León, los tres riesgos que tiene inherente cualquier proyecto empresarial son las siguientes:

      1)    El riesgo del producto

      2)    El riesgo de llegar al cliente

      3)    El riesgo de que se tenga un mercado potencial importante.

Los dos primeros son necesarios para cualquier modelo de negocio, el tercero es indispensable para lograr un modelo de negocio escalable.

Además de un modelo de negocio escalable, un proyecto de alto impacto requiere que el emprendedor tenga la visión de pensar en grande y conducir al equipo de trabajo por caminos constantes de incertidumbre ya que los cambios no se detienen y el crecimiento tampoco.

La ejecución de un modelo de negocio escalable requiere casi la misma atención y esfuerzo que un modelo de negocio que no lo es, sin embargo cuando es escalable se logran resultados mucho mayores si se saben operar de manera correcta. Cuesta el mismo trabajo pensar en grande que no hacerlo. Si pensar es gratis, deberíamos hacerlo con más frecuencia.

Jorge Peralta

@japeraltag

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¿Al cliente lo que pida? más bien ¡al cliente lo que pague!

El último día de mes representa el cierre de un ciclo y es buen momento para revisar indicadores, cada una de las áreas de la empresa mira su desempeño y en especial las áreas de ventas comparan el resultado contra su meta, tanto del mes como de sus ventas acumuladas en un periodo, por ejemplo un trimestre, el acumulado anual, etc.

Esta medición constante contra las metas permite darse cuenta si existen avances o retrocesos contra la visión que tenían al elaborar sus metas, se trata de un análisis comparativo contra una expectativa y esa expectativa siempre tiene cierto grado de incertidumbre. Todavía no conozco alguna tienda de bolas de cristal con capacidad de predecir el futuro, pero si existiera seguramente sería un gran negocio.

Esa lucha por conseguir la meta, por lograr el objetivo, es en si misma un procedimiento de avance, las personas que tienen su indicador de desempeño en esa meta ponen todos los medios a su alcance para lograrla induciendo a un comportamiento concreto. Por ejemplo la intensidad del esfuerzo de un vendedor típico se incrementa los días de fin de mes si se compara con los primeros días de mes; entre más cercano se vea la fecha límite para obtener la meta la preocupación crece y el esfuerzo también.

Que pasaría si en lugar de ponerse una meta global se tratara de desmenuzar el número y reflexionar sobre como esta compuesta esa meta, reflexionando sobre la integración de ese gran número: ¿Con qué clientes y con qué productos se integrará esa meta?, y posteriormente revisar con cada uno de los clientes si se les ha puesto una meta adecuada.

El Excel es uno de los grandes inventos del siglo XX, no se que sería de estos análisis de clientes, volúmenes y líneas de producto sin una herramienta como esta. Sin embargo el Excel no suple la pereza por pensar a detalle, si las ventas de una empresa se analizan a bulto, con grandes números, se puede hacer un análisis preliminar, pero difícilmente se lograra desarrollar cada cliente a su verdadero potencial y como consecuencia cada vendedor a su máximo potencial.

No todos los ingresos de una empresa se deben valorar de la misma forma, algunos cuenta mucho más esfuerzo conseguirlos que otros, de tal forma que la rentabilidad de cada peso vendido es distinta, hay ingresos que son sumamente costosos de obtener por el esfuerzo que implican y existen otros ingresos que con el paso del tiempo no implican un gran esfuerzo comercial. Resulta paradigmático que los ingresos que cuenta más obtener son justamente los que más atención requieren y aquellos que implican menos esfuerzo y por lo tanto son más rentables, son lo que con el tiempo se descuidan.

Si se intentara hacer una clasificación distinta con los clientes y además de su clasificación natural de regiones, tamaños, segmentos, etc., se dividieran en tres tipos:

     a) CLIENTES SATISFECHOS

     b) CLIENTES INSATISFECHOS

     c) CLIENTES SOBRE-ATENDIDOS

posiblemente nos llevaríamos algunas sorpresas: algunos clientes que pensamos son nuestros mejores clientes, no lo son tanto, y algunos que no les prestamos suficiente atención, deberíamos tenerlos más en cuenta, “No todo lo que brilla es oro”.

Este análisis debería llevarnos, no solamente a realizar un análisis más concreto de la rentabilidad con cada uno de nuestros clientes, sino descubrir si estamos dando la atención debida a cada uno de ellos. Un amigo empresario me dijo hace algunos años una frase muy sabia: “ se suele decir, al cliente lo que pida; y debería ser, al cliente lo que pague”.

La reflexión podría orientarse a descubrir en primer lugar, qué clientes están siendo atendidos correctamente de acuerdo a su rentabilidad y posibilidades reales de mercado, y descubrir que existen clientes mal atendidos y otros sobre atendidos. Los mal atendidos han sido muy pacientes con tu oferta y con un poco más de atención y alguna ligera innovación los mantendrás fieles. Otros, los sobre atendidos, convendrá revisar la propuesta de valor porque posiblemente necesiten una oferta más sencilla que la que les estás ofreciendo aún porque de otra forma estarás cercano a que te pidan menos precio porque ya no aprecian lo que les das.

Este análisis de mayor profundidad no conviene que se lo encargues al responsable de ventas porque muy posiblemente lleve a cambiar los indicadores y obligue a cambios en comportamientos y saque a muchos de su zona de confort. Mantener un cliente bien atendido es la mejor garantía de la recurrencia, de que compre una y otra vez disminuyendo el gran esfuerzo comercial que representa hacer clientes nuevos.

Cuida de entender bien las razones por las que cada cliente compra contigo, intenta clasificar con mayor precisión para entender en si tienes clientes satisfechos, clientes insatisfechos o clientes sobre atendidos, cada uno requerirá una estrategia distinta. ¿Quieres que tu fuerza de ventas sea más estratégica? Debes ayudarles haciendo el análisis en conjunto con ellos, echarle ganas es necesario pero no es suficiente, también hay que pensar.

Jorge Peralta

@japeraltag

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Los planes de carrera y otros cuentos chinos

El manejo de la incertidumbre es una competencia que cada vez se ha vuelto más necesaria. Vivir en un ambiente de cambio constante, como lo es nuestro tiempo, obliga a enfrentarse a realidades que cambian más rápido que nuestra capacidad de planeación. El mundo de la empresa se ha vuelto más competido prácticamente en cualquier industria, razón por la cual, las empresas necesitan constantemente actualizar sus propuestas de valor y como consecuencia ajustar sus estructuras.

La flexibilidad se ha vuelto una competencia indispensable para los nuevos profesionales, la posibilidad de desempeñarse en labores distintas a las previstas inicialmente así como también aceptar responsabilidades no relacionadas con nuestros estudios se ha vuelto de uso común; adaptarse a las exigencias de un mercado cambiante exigen nuevas competencias y parece un lugar común hoy en día.

Ante esta realidad el rol de los departamentos de recursos humanos ha cambiado, herramientas como algunos test psicométricos, perfiles de puesto, indicadores de desempeño, retribución fija, etc., son un andamiaje conceptual aplicado a un paradigma que ya no existe. Los requerimientos de flexibilidad de horarios, trabajo en casa, trabajo sobre resultados, FreeLancers, etc., son parte del nuevo panorama de la vida profesional.

Hoy difícilmente se podrá elaborar un plan de carrera a una persona que ingresa a una organización, cuando la misma organización no tiene claro si esas funciones cambiaran en cierto tiempo, o bien si su estructura mantendrá su diseño en los próximos años. Efectivamente las personas necesitan ese camino seguro para no vivir bajo la sombra de la incertidumbre en su actividad profesional, sin embargo poner la seguridad en terceros por más honorables que estos sean, siempre tiene un alto grado de posibilidades de fracasar.

Todos buscamos seguridad, es una necesidad emocional que tenemos ligada a nuestro instinto de supervivencia; es normal y natural tener esa necesidad. El problema surge cuando ponemos la respuesta a nuestra necesidad en un terreno más incierto que el terreno propio. La única respuesta a la incertidumbre y los planes de carrera fallidos es una persona segura de si misma, de sus capacidades, de un potencial que se ejerce constantemente para construir  alrededor de él una vida profesional llena de reto.

Cada vez es más frecuente encontrarse con profesionales sobre-calificados para su actividad profesional y también encontrarse con cuarentones recién despedidos de sus organizaciones que al enfrentarse a un ambiente profesional sumamente competido, no cuentan con las competencias necesarias para encontrar una actividad con un ingreso equivalente al que tenían. Profesionales que con el paso del tiempo entraron a una zona de confort que los ha incapacitado para nuevos retos y que no se han provisto de los argumentos suficientes para generar un ingreso a la altura de sus capacidades y expectativas.

Tenemos la responsabilidad de cuestionarnos si las herramientas que nos servían de guía en algún momento para el desarrollo de nuestra actividad profesional siguen siendo vigentes, o bien si debemos de dar paso a nuevas formas que apenas están por construirse y que posiblemente debamos construir nosotros mismos. Los planes de carrera más efectivos son los que tus vas construyendo con el esfuerzo diario por cumplir tus metas y en no permitir que en ellas dejes de soñar.

Jorge Peralta

@japeraltag

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¿Niños campeones, adultos mediocres?

Cada vez nos damos cuenta, que en la medida en la que nos vamos haciendo mayores nuestros traumas aumentan limitando nuestras capacidades de soñar, de crecer, de triunfar.

Ayer presencié por televisión una dolora derrota de la Selección Mexicana de Futbol. Ahí se encontraban algunos que fueron ganadores de la medalla de oro en los juegos olímpicos, algunos campeones mundiales sub-17 en 2005 y del mundial sub 17 en 2011.

La pregunta que he intentado responderme desde ayer es: ¿Qué les pasó? ¿Porque razón la mentalidad ganadora en sus etapas de primera juventud con el paso del tiempo se ha perdido y se transformado en miedo y mediocridad? Queda claro que capacidades técnicas no les faltan, que es un problema de mentalidad.

En la medida en la que van pasando los años las ilusiones se pierden, los miedos llegan, los compromisos condicionan, el temor al fracaso crece. Dejamos de atrevernos a cosas imposibles, dejamos de soñar y las pendientes nos parecen más empinadas e imposibles. Pareciera que todos nacemos con un gran potencial y en el camino algo se pierde.

Tal vez al llegar a la edad adulta deberíamos recordar algunas características de nuestra etapa infantil para que recordemos y retomemos algunas de las cosas que has perdido:

1.- Observa. Ten ganas de conocer, se curioso, pon atención a lo que sucede, no pierdas la capacidad de asombro, no te dejes llevar por la pereza mental del que cree saberlo todo.

2.- Cuestiona. No te conformes con lo aparente, ve a más, pregunta el porqué de todo, busca la raíz y causa de las cosas, no te conformes con respuestas obvias.

3.- Pregunta. Cada que algo no te quede claro o no sepas responderte debes preguntar y ser inteligente para preguntar lo adecuado a las personas adecuadas.

4.- Aprende. Abierto a todo, sin prejuicios para después discriminar lo que te sirve y lo que no te sirve.

5.- Diviértete. No te tomes tan en serio todo, trata de disfrutar el aprendizaje, no pierdas los deseos de explorar y divertirte en el camino.

6.- Superar rápido los errores. Siempre habrá errores y equivocaciones, lo importante será tener la humildad para darte cuenta rápido, sin terquear y apresurar el paso para avanzar y darle vuelta a la página.

Cuando un niño pequeño se cae, causa ternura y después de unas lágrimas, un “curita” lo cura todo y a la que sigue. Cuando un adulto se cae, generará risa, probablemente se rompa algo y además del daño físico se daña su orgullo, lo cual no sana con un “curita”.

Los niños saben preguntar, pedir consejo, poner los medios, pedir perdón, perdonarse a si mismos, salir adelante con una sonrisa en la boca, saben comenzar y recomenzar

Ojalá podamos ser lo suficientemente niños por siempre, viviendo lo mejor posible estos 6 puntos, eso nos ayudará a ser más felices y lograr nuestros objetivos. Si somos campeones cuando somos niños podemos cultivar esas capacidades para ser campeones en la edad adulta.

Jorge Peralta

@japeraltag

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