domingo, 30 de julio de 2017

¿De verdad necesitas un estudio de mercado?

Cada vez que vamos a invertir tiempo o dinero en una nueva idea de negocio nos entran las dudas de si estamos por el camino correcto. A nadie nos gusta fracasar, y por esa razón buscamos apoyo en la información disponible, en referentes o en mentores que nos puedan aconsejar.

Todos hemos escuchado la falacia del 1%:

“Es tan grande el mercado que con que nos quedemos con el 1% del mercado ganaremos muchos millones”

El problema es que sin un buen diseño de producto y diferenciadores concretos, no sólo no llegarás al 1% sino que no tendrás clientes interesados.

Muchas ideas “brillantes” que resuelven problemas que a nadie le importan se han convertido en "Franckisteins" que nadie quiere.

Entre más innovadora sea nuestra idea más difícil será encontrar información al respecto, o bien si encontramos información del sector, no siempre encontraremos información actualizada.

Sin embargo, más allá de encontrar información disponible o no, o si tenemos acceso a ella o no, la dificultad más grande esta en reflexionar lo que haremos con ella, ¿la toma de decisiones la haremos con un estudio en la mano? ¿Con información macro que encontremos en los datos nacionales? ¿O con un estudio sectorial que nos ofrezca una cámara o un gobierno local?

Sin duda alguna valorar el tamaño de un mercado será un elemento importante para definir el potencial de un proyecto.

En una primera etapa no quieres gran profundidad en la información, tan solo necesitas datos duros y experiencias de usuarios reales más una buena intuición que te permitan descubrir “dolores” sin resolver o “necesidades” claras en los que no se encuentran alternativas suficientes.

La intuición te ayudará a ver si el “dolor” se trata de un piquete de mosquito o si se trata de una mordida de tiburón. También podrán ser necesidades que tienen las organizaciones que no tienen una respuesta como ellos la quisieran.

Posiblemente te sean de utilidad 4 pasos que tienes que reflexionar antes de comprar o solicitar un estudio de mercado cuando tengas intuyas una oportunidad:
  1. Identifica un reto. Lo definimos con “reto” porque se trata de un término neutro que lo mismo corresponde a un problema o a una oportunidad pero que esta verdaderamente enfocado en un tipo de persona, de tal forma que no se habla en general sino en particular.
  2. Define un concepto que puedas transformar paulatinamente en un producto o servicio listo para probar con los usuarios reales. Se trata de ir desde un concepto hasta un MVP (Minimum Viable Product) a través de validaciones directamente de la mano de los usuarios reales para incrementar las posibilidades de éxito.
  3. Construye una estrategia que logre una diferenciación en aquellos temas que le importan al segmento objetivo; no pienses en ti, piensa en ellos!!
  4. Define un plan comercial donde señale como harás la promesa, como la cumplirás, quien lo hará y de que forma. De la misma forma debes definir un esquema de monetización que logre la funcionalidad, escalabilidad y experiencia adecuadas

¿Te servirá de algo un estudio de mercado si todavía no tienes claro el reto y si no sabes si serás capaz de resolverlo? Es algo así como preocuparse del traje de baño que usarás si todavía no sabes si podrás ir a la playa este verano.

Siguiendo estos pasos llegarás a conclusiones sobre la forma en la que estás resolviendo el reto o bien si serás capaz de resolverlo. Si lo resuelves habrás logrado un primer paso:

¡Resolver el reto y diseñar diferenciadores!

Pregúntate:   ¿Los clientes se están arrebatando nuestro producto? ¿Tenemos lista de espera?

Si la respuesta no es afirmativa, comienza de nuevo

¿Crees que hasta este momento te habría sido de utilidad un estudio de mercado?

Con toda seguridad no, solo sería una buena referencia, pero en este momento lo más importante es que verdaderamente podamos jugar en ese juego, si aportamos algo a resolver el reto planteado. Si no somos capaces de hacerlo en vano nos hacemos ilusiones con tamaños de mercado que no sabemos todavía si podremos atender o no porque apenas estamos en la tarea de resolver el reto.

Ahora pasaremos a la segunda parte, ahora si será de mucha utilidad revisar con mayor profundidad el tamaño de la oportunidad:

¿Habrá negocio ahí? ¿Valdrá la pena seguir adelante? ¿ Habrá algo que podamos hacer para que podamos convertirlo en un negocio? ¿Hay volumen suficiente? ¿La relación entre el precio que el cliente esta dispuesto a pagar y nuestros costos es favorable? ¿ Se necesita un volumen mínimo para que los números se vuelvan atractivos? ¿La dimensión del mercado permite que exista oportunidad para nosotros en las condiciones en las que vamos a arrancar?

En este momento un estudio de mercado podría sernos de utilidad, pero depende mucho del reto que estés resolviendo; en ocasiones convendrá analizar los productos sustitutos o los competidores frontales; analizar su tamaño y estructura nos dará una posibilidad de análisis mayor. La experiencia nos dice que muy difícilmente encuentras la información que necesitas con la actualización debida y con el foco necesario.

Si no tienes acceso a información oportuna y verdadera no tendrás otro remedio que construirla tu mismo y para ello necesitarás definir con mayor precisión algunos temas:
  • Población objetivo, definida no sólo en términos sociodemográficos sino en función de sus hábitos de consumo. Por ejemplo no es lo mismo decir que nos enfocaremos a jóvenes con gusto por la fotografía, que hablar de jóvenes entre los 18 y los 30 años que tienen gusto por la fotografía que usan instagram y que tienen interés en comercializar sus fotos
  • Población para prueba piloto. ¿Con quien comenzarás tus pruebas de concepto?
  • Esquema de monetización. Precio y forma de pago.
  • Productos sustitutos y competidores. Análisis competitivo.

Los estudios económicos sirven para llegar a conclusiones sobre política pública pero pocas veces son útiles para los negocios si se quieren tomar sin un análisis previo que permita darle el foco que requiere el proyecto.

En una etapa temprana un estudio de mercado es poco útil sino tienes una idea clara del cliente al que te estas dirigiendo. Los emprendedores deben aceptar que nunca ha venido un “mercado” a comprarles algo, son clientes de carne y hueso los que se deben analizar en una primera etapa.

Para los puntos del 1) al 4) no necesitas un estudio de mercado; ya que hayas superado esa etapa te podrá ser de utilidad un estudio de mercado siempre y cuando uses los filtros adecuados para dimensionar el tamaño de la oportunidad usando el foco de su segmento objetivo y no solo una segmentación sociodemográfica que te dirá muy poco.

Usando la metodología Lean Startup como base será necesario que en un proyecto resuelvas tres grandes riesgos:

#1 El riesgo del producto: ¿Estas resolviendo verdaderamente el reto que te has planteado?
#2 El riesgo del cliente: ¿Has construido diferenciados pensando en el reto del cliente y no en el tuyo? ¿ Te has puesto en sus zapatos? ¿Serás verdaderamente único para él o serás uno más?
#3 El riesgo de mercado: ¿Tendrás volumen y margen suficientes?

Esta breve guía te servirá para fracasar más rápido y barato.

O ¿tú que opinas?

Jorge Peralta
@japeraltag


@idearialab.com

domingo, 23 de julio de 2017

¿Cuándo la innovación te lleva al fracaso?

La innovación no es algo nuevo, es algo que las empresas han hecho desde siempre, sin embargo, en este siglo se ha puesto de moda porque es algo indispensable cuando las organizaciones quieren mantenerse vigentes. Sin embargo, no se trata de una moda pasajera sin una razón de ser profunda, como sucede con otras muchas; no, se trata de algo que llego para quedarse porque el mundo esta en un continuo y acelerado cambio.

Tal vez el cambio acelerado es lo que provoca que la innovación sea una constante en la mente de todos los que dirigen empresa y hoy sea un tema recurrente en los círculos académicos, en las asociaciones empresariales, y es considerado casi de forma unánime como un ingrediente necesario para el éxito.

¿Habrá quien se atreva a no considerar la innovación como un tema relevante en su gestión?

El problema con la innovación no es de buena prensa, todos están de acuerdo con ella, el problema real consiste en provocarla de la forma adecuada: en el momento adecuado, con las herramientas adecuadas y con las personas adecuadas. Es justo en esa combinación de momento-herramientas-personas lo que hace que no muchas organizaciones estén dispuestas a llevar la a cabo y terminen siendo “simulacros de innovación”.

Los “simulacros de innovación” son esos intentos bien intencionados por desarrollar innovación en las organizaciones que al caer en varios vicios de origen terminan fracasando y lo que es peor, vacunando a la organización para no intentarlo nuevamente. Fracasar siempre es bienvenido cuando es parte de un proceso de aprendizaje, o bien cuando provoca la reflexión de los temas que no funcionaron correctamente y se corrige para avanzar.

La innovación requiere de los motivos correctos para hacerlo, ¿Cuál es el objetivo para innovar? ¿Crecimiento? ¿Diferenciación? ¿Nuevas líneas? ¿Nuevos mercados? ¿Rediseño de la experiencia del cliente? Es una pregunta que es indispensable responder: ¿Para qué queremos innovar? Si no se puede responder esta pregunta, si solo es por moda o porque “todos lo hacen y nosotros también” no vale la pena hacerlo.

La principal fuente de fracaso en los proyectos de innovación es porque no se tiene una estrategia detrás, porque no hay un motivo claro para innovar y posiblemente se estén cambiando prioridades sin causa objetiva.

Además de un propósito claro se requiere de otros tres ingredientes indispensables:
  • Propósito
  • Metodología y herramientas
  • Equipos de trabajo específicos preparados para hacerlo
  • Ecosistema que aporte los recursos y talento que falten a la organización.

Sin esos cuatro ingredientes y una dirección con “ganas de hacer innovación” pero no dispuesta a pagar su precio, la innovación será un buen deseo y un riesgo latente para su operación ordinaria.

La innovación y la operación ordinaria requieren de un espacio distinto, de una estrategia distinta, de un equipo y métricas distintas. La operación se enfoca en la eficiencia, la innovación en el descubrimiento; en estas ideas claras la innovación puede conducir al fracaso.

Jorge Peralta
@japeraltag

@idearialab


domingo, 16 de julio de 2017

Algunas claves para la transformación digital

Existen muchos sectores que tradicionalmente se han centrado en el producto, situación que a dificultado que entiendan los cambios de los hábitos de consumo de amplios sectores de la población y que por lo tanto sus modelos de negocio hayan perdido vigencia; se han convertido en empresas viejas.

La transformación digital para cualquier sector debe ser planteada desde la perspectiva del usuario. Porque es desde el descubrimiento de los nuevos hábitos de las personas lo que nos llevará entender que temas deben digitalizarse y que temas no porque los usuarios esperan otra cosa. Más allá de vender lo mismo pero ahora por canales digitales conviene pensar en nuevas formas de hacer negocio, o resolver nuevas inquietudes de usuarios digitales que no quieren trasladarse a ningún sitio.

Muchos han querido orientar la transformación digital a mejorar la eficiencia de procesos para disminuir los costos de operación, pero eso no es replantear el negocio, es vender lo mismo pero por otros canales.

Existen clientes de diferentes perfiles, desde aquellos que prefieren comprar físicamente, con la seguridad de ver, tocar, sentir los productos; pero otros prefieren correr ciertos riesgos para ganar en experiencia. Repensar las cosas desde cero ha permitido que muchas industrias se transformen hasta la disrupción: hoteles, taxis, retail, servicios financieros, etc.

La decisión de usar o no los canales digitales no respeta la segmentación socioeconómica clásica; depende de los hábitos que en ciertos segmentos de la población han penetrado sin importar su edad, su región, su nivel de ingreso. O bien el mismo segmento prefiere en unas ocasiones lo digital y en otras ocasiones los canales físicos. Nos hemos vuelto raros, somos gente rara que no se comporta como solían comportarse los clientes.

El secreto de la transformación digital está en que la tecnología se integre plenamente  con las capacidades físicas y personales de la organización que les permita fusionarse con la experiencia física del cliente y así forme parte de la gestión completa del negocio.

No se trata de hacer lo mismo pero ahora por internet sino más bien entender que los hábitos de consumo han cambiado y ahora se requiere de experiencias mixtas: algunas en lo físico y algunas de forma digital, todas en con el mismo cliente en la misma empresa pero por diversos canales según la ocasión. En otros casos habrá segmentos que prefieran toda la experiencia en física y otros que le prefieren al 100% digital.

Ante este escenario cambiante la empresa puede hacer las combinaciones que quiera pero siempre por el camino reglamentario: observando al usuario para obtener insights y diseñar sus nuevas experiencias pensando en ellos y no centrados en el producto. ¿Tú que opinas?

Jorge Peralta
@japeraltag

@idearialab


domingo, 9 de julio de 2017

Cuenta historias que inspiren

¿Te ha pasado que estas interesado en un tema pero que al escucharlo de una persona en particular, conectas de forma inmediata? O ¿te ha pasado lo contrario, que coincides en la relevancia de un tema pero te identificas con la forma en la que lo cuentan? Todos hemos vivido la experiencia de historias que nos gustan y de otras que no; de mensajes que nos llegan al corazón y nos mueven a la acción, o bien de otros que nos dejan fríos y vemos el reloj para ver si ya transcurre rápido el tiempo.

Parece que es un asunto menor, pero como cambia todo cuando se genera una atmosfera adecuada para que el otro te escuche. Y cuando ese “otro” no es uno nada más, sino varias decenas o cientos, el asunto cambia porque debes transmitir el mismo mensaje como si te encontraras solo con una sola persona que debe escucharte como si sólo le hablaras a él.

Digamos entonces que Storytelling es una técnica empleada para contar una historia de una forma distinta, única, que permite conectar de forma emocional con la audiencia.

Storytelling sirve para:
Mover emociones en las personas para conectar más eficazmente con ellas.
Transmitir un mensaje con más empatía con la audiencia para mover a la acción.
Posicionar una idea en la audiencia objetivo.

Algunos tips para que puedas usar esta técnica con más éxito:
  • Define el contenido principal de tu mensaje: ¿Qué es lo que quieres transmitir? Si lo tienes claro serás capaz de explicarlo en unos cuantos puntos muy claros y concretos.
  • Clarifica quien es tu audiencia. Si tienes claro a quien te diriges podrás ser más empático y usar el lenguaje adecuado.
  • Define tu mensaje principal, no te andes por las ramas.
  • Elige el personaje de la historia, podrás ser tu mismo o alguien más al que describirás para que los demás lo conozcan a través tuyo.
  • Prepara la historia con la duración y estilo adecuados pensando siempre en la o las personas a las que te vas a dirigir.
  • Analiza si requieres algún apoyo para tu historia, una foto, alguna imagen, un cuadro explicativo.
  • Recuerda que lo más importante ir al corazón del que te escucha.
  • Practica antes y registra en un video para que puedas auto-evaluarte y analizar si realmente transmites o no el mensaje y si transmites las emociones correctas que muevan a la acción. Para ello necesitas un “Prototipo visual” que te permita hacer los ajustes necesarios.

No es suficiente con tener ideas y propuestas valiosas, es igual de importante tenerlas que comunicarlas.
Jorge Peralta
@japeraltag


@idearialab