¿Tiempo de subir precios o de renovar tu propuesta de valor?

Los inicios de un año siempre nos planteamos si debemos subir los precios de nuestros productos o servicios. Suena lógico al pensar en los incrementos que tienen varios de nuestros costos pues los reflejemos en el precio porque de otra forma se verá disminuida nuestra utilidad y en un caso extremo perderla por completo.

Incrementos en servicios públicos como la luz, el gas, el teléfono serán servicios que encarecerán nuestro gasto y de la misma forma las nóminas de los empleados y otro tipo de servicios subirán de precio y que decir del combustible como un detonador del espiral de precios que seguramente impactarán nuestros costos y gastos de operación.

Ante esta disyuntiva podremos subir precios en un % que nos permita amortiguar la disminución de margen como una primera alternativa; otra también podrá ser incrementar el volumen de venta porque de esta forma, aún cuando se disminuya el margen de utilidad unitario los gastos fijos se repartirán entre más unidades, logrando un efecto positivo en el resultado o bien se podrán intentar ambas opciones de forma simultánea logrando un efecto positivo de incremento en precios e incremento en volumen.

Hasta aquí parece sencillo, sin embargo siempre hay quien piensa distinto y eso provoca que los clientes busquen opciones, que pidan precios con otros competidores e incluso algunos se cuestionen en cambiar de proveedores; siempre habrá alguien dispuesto a ganar menos para tratar de vender más. También hay que contar con el chino de turno que siempre tratará de ganarnos un cliente con algún descuento, siempre los hay y siempre tendrán su nicho de quienes prefieren precio por encima de otros atributos.

Esta coyuntura es especialmente útil para ponernos un reto distinto:

• ¿Qué pasaría si en lugar de subir precios modificamos la propuesta de valor para ofrecer diferenciadores que nuestros productos o servicios no tenían hasta ese momento?
• ¿Qué pasaría si enriqueces la oferta con nuevas líneas que complementen y enriquezcan las actuales?
• ¿Qué pasaría si se ofrecer un servicio Premium o bien si se ofrece un servicio básico pensando en un nuevo segmento de mercado?
• ¿Qué pasaría si llevas tu oferta a nuevos mercados?
• ¿Qué pasaría si conviertes algunos de tus principales costos en líneas de negocio adicionales para transformarlos de centros de costos a centros de utilidades?
• ¿Qué pasaría si desarrollas o creas propuestas que nadie tiene?
• ¿Qué pasaría si traes a tu industria prácticas de otras industrias que cambien las reglas del juego?
• ¿Qué tal si piensas más radical para pensar fuera de la caja y ampliar tu visión?
• ¿A qué le tienes miedo? ¿A re-pensar todo cuando ya te habías acostumbrado a una lógica, unos márgenes y comenzabas a entrar en zona de confort?

Estos tiempos de crisis son una oportunidad para pensar de forma más radical al crear atributos que no existan en nuestro sector o que eliminemos aquellos dolores a los que el cliente se ha acostumbrado porque todos los competidores se parecen un poco.

¿Tendrás algún paradigma que romper? Recuerda que antes de pedirle a los demás que rompan el suyo, esta labor tiene que comenzar por ti mismo y reflexionar sobre lo que estarías dispuesto a hacer para convertirte en el líder de tu sector. Los clientes nunca estarán dispuestos a pagarte más si no tienen una percepción de que están recibiendo algo más de lo que recibirían de otras opciones.

Si no comienzas por ahí, por pensar en grande, por pensar en que harás para entregar al cliente algo diferente que los demás, terminarás como todos, preocupado porque siempre hay un chino que vende lo mismo que tu, pero más barato.

Jorge Peralta

@japeraltag

www.idearialab.com

@idearialab