10 aprendizajes del 2013 y 10 propósitos para 2014

Cuando comienza el mes de diciembre comienzan también las felicitaciones y los deseos para que el próximo año este lleno de éxitos y parabienes. Tal vez parezcan frases trilladas pero en la mayor parte de los casos están detrás las buenas intenciones de que todo salga bien, como si fuera algo absolutamente externo.

Si bien existen fuerzas externas, para los creyentes la Providencia Divina y para los que no el destino o las fuerzas de la naturaleza, en el resultado de nuestro año va un gran ingrediente del resultado de nuestras propias decisiones. Somos lo que son nuestras decisiones y la manera en la que enfrentamos las consecuencias de ellas en nuestra vida.

De nosotros depende que el resultado de una acción sea un éxito o un fracaso y de nosotros depende la forma en la que procesemos ese éxito o fracaso, que siempre son relativos, nada es para siempre, porque el hombre siempre esta en proceso de perfección hasta el final de nuestros días.

Por ello quizá Albert Einstein escribió:

“Debe evitarse hablar a los jóvenes del éxito como si se tratase del principal objetivo en la vida. La razón más importante para trabajar en la escuela y en la vida es el placer de trabajar, el placer de su resultado y saber el bien que hará a la comunidad”

La metodología Lean habla de construir, medir y aprender de la medición para construir nuevamente una versión mejor y así avanzar. ¿Qué pasaría si la aplicáramos a nosotros mismos? cada año daríamos pasos en el camino de nuestra perfección.

Es el último post de 2013 y quisiera reflexionar contigo sobre los aprendizajes que me dejó este año, así como plantear contigo mis objetivos para el 2014. Siempre es un compromiso ponerlo en público porque seguramente podrás preguntarme en diciembre de 2014 ¿avanzaste en el camino propuesto?

Mis aprendizajes fueron los siguientes:

     1)   Fortaleza. Siempre puedes un poco más. Justo cuando las fuerzas están flaqueando y piensas que ya no puedes más, la realidad es que se trata del desánimo que te lleva a ver la subida más empinada de lo que es. Con mente fría, confianza en ti mismo y en la seguridad de tu rumbo puedes superar muchas adversidades, más de las que te imaginas.

     2)   Confianza. Debes confiar en las personas, pero debes acertar en quien confiar. Porque, como dice el viejo dicho, “las cabras siempre jalan pal monte”.

    3)   Generosidad. Siempre da todo lo que puedas dar, no te pongas medida. La generosidad siempre te regresa en la misma proporción cuando menos lo esperas y cuando más lo necesitas

     4)   Amistad. Dedícale tiempo a tus amigos, lo necesitan y tu lo necesitas de ellos.

     5)   Orden en tu mente. Establece tus prioridades, primero Dios, luego tu familia, luego los demás, luego tú.

    6)   Renueva. Deja atrás los paradigmas que te dieron seguridad en el pasado, pero que ahora con una carga para que avances a nuevos retos. No te detengas, ni pierdas los deseos de aprender siempre.

     7)   Sin resentimientos. No guardes resentimientos, como dice un buen amigo:

“Los resentimientos son como un veneno que te bebes tú pensando que le harán daño al otro”  Francisco Ugarte.

Los resentimientos te restan energía, te llenan de tristeza que no te deja nada bueno.

    8)   Foco. El tiempo es escaso, si quieres de verdad destacar concéntrate en aquellas cosas en las que puedes ser el mejor pero más aún distinto a los demás y ahí construir tus ventajas competitivas.

     9)   Se tú mismo. Toma de los demás todo aquello que te lleve a ser mejor persona, pero sigue tu propio camino, siempre será lo mejor para ti.

     10)   Hay que saber pagar el precio de seguir tu camino, aún cuando tenga tramos de terracería, tienes un talento y una vocación profesional que si la sigues serás feliz.

Después de platicarte mis aprendizajes, mis propósitos para el 2014 son los siguientes:

    1)   Priorizar tu agenda. Dedícale tiempo a lo verdaderamente importante, tu familia va primero, tus amigos, tu actividad profesional, el estudio, el descanso, tantas y tantas cosas que sabes necesitas pero que vas postergando constantemente. 

      2)   La preparación no termina. Dedícale tiempo a estudiar, con seriedad, no sólo el tiempo que te sobra, de otra forma comenzarás a vivir de los éxitos pasados y de la mentira, tratando de improvisar o de usar tus viejas fórmulas que posiblemente ya no apliquen, si no estudias terminaras en la mediocridad.

     3)   Trabajar con intensidad. Si bien es cierto que cantidad no significa calidad, una mezcla entre ambas es necesaria. No escatimes el tiempo que le dedicas a cualquier labor a riesgo de perder calidad y por lo tanto prestigio. No hagas trabajos a medias, sin calidad, sin cuidar los detalles.

     4)   Desprenderse. Desprenderse de clientes, de colaboradores, de conocimiento, etc. no te apegues a casi nada, de otra forma perderás esa frescura que da la juventud de sentirse capaz de cualquier reto. 

    5)   Cuida el prestigio. Cuenta años ganarlo y se puede perder en un tris. Involúcrate sólo en aquellos proyectos en los que verdaderamente puedas aportar algo valioso, que no te gane el hambre, hay que aprender a decir NO.

     6)   Cuidar el descanso. En cantidad y en calidad necesitas horas para reponer las energías, las físicas y las mentales, descansando en aquellas cosas que te gustan y te aportan valor como leer un buen libro, el contacto con la naturaleza, el cine, la música, etc.

      7)   Vende bien. Dar el precio adecuado por el valor adecuado siempre es un arte para dejar satisfecho a los que te pagan por tu actividad. Ya que se acordó el precio dalo todo, más de lo que te han pagado, terminaras cobrando siempre el agradecimiento que es más valioso que cualquier dinero.

    8)  Huye del vicio de la procastinación, postergando para después lo que debes hacer hoy sin causa justificada.

     9)   No pierdas independencia por dejar de ser quien eres y dejar de querer lo que realmente quieres. No hipoteques tu independencia por la seguridad que dan unos cuantos pesos.

     10)      No dejes de soñar, es el alimento que te permite permanecer vigente y donde tomas fuerzas para continuar una y otra vez.

Quedan unos cuantos días para terminar el año, revisa tus aprendizajes, plantéate nuevas retos, nuevas metas. ¿Concebirías un piloto que al tomar su avión no supiera a donde dirigirse?, tampoco tú lo debes hacer.

Muchas gracias por ser parte de mi sueño. ¡Feliz 2014!

Jorge Peralta

@japeraltag

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@innovadisrup

Validar antes de invertir

Tal vez la mayor diferencia entre el Business Plan tradicional y las nuevas herramientas para construir modelos de negocios esta justamente en la necesidad de validar para no dar por verdaderas hipótesis que necesitan comprobarse. Todos los negocios tienen su riesgo y no existe metodología alguna que los elimine por completo, pero siempre es deseable disminuirlos lo más posible y la mejor manera de hacerlo es utilizando algunas herramientas de validación.

¿Qué es la validación?, ¿Cómo se hace? ¿Para qué?

La validación es un proceso a través del cual, se simula una realidad y definen con claridad algunas preguntas que se deben resolver, para que sus respuestas orienten los siguientes pasos de un plan de acción. Esta se puede llevar a cabo de distintas formas, la más adecuada es construir un “prototipo” lo suficientemente funcional y barato para simular la realidad y así llegar a conclusiones sobre cambios que requiera para adecuarse a los requerimientos de los clientes objetivos. La esencia esta en probar para aprender y así construir nuevamente con los ajustes necesarios. A este tipo de prototipos se le denomina Producto mínimo viable (MVP por sus siglas en inglés).

Prototipar no es un asunto sencillo, más aún cuando se trata de productos complejos, productos industriales o bien de servicios; sin embargo, aún en esos casos, es necesario validar que nuestras hipótesis sean ciertas y no avanzar en la construcción de una empresa sobre suposiciones falsas, invirtiendo en ideas con grandes posibilidades de fracasar.

“Es mejor validar antes de invertir”

El sentido común nos lleva a validar antes de dar un paso importante. Por ejemplo, el noviazgo: es un momento para conocerse antes de estar seguro del matrimonio; o bien simplemente existen servicios donde el proveedor ofrece un mes sin costo como prueba de que aquello realmente será del agrado de los clientes. Lo mismo convendría hacer en las propuestas de nuevas empresas, primero probar, primero validar antes de invertir.

Son tres los grandes riesgos que conviene analizar y luego validar:

      1)   El riesgo del producto

      2)   El riesgo de acceso al cliente

      3)   El riesgo de mercado

Previo a estos tres riesgos es conveniente validar el concepto, y para ello suele ser útil una herramienta como el Lean Canvas y así descubrir si el concepto tiene congruencia y posible aceptación. Es una buena manera de ayudar al proceso de diseño inicial.

El riesgo del producto.

El producto o servicio que estamos pensando debe contar con cierto número de atributos que lo lleven a funcionar de una manera adecuada, resolviendo aquel problema que se quiere resolver, si es técnicamente viable se podría decir que “si sirve para lo que dice servir”.

El riesgo de acceso al cliente.

El producto sirve, funciona, pero necesitamos tener acceso con el cliente objetivo, incluyendo los canales de distribución y la estructura de precios adecuada para realmente estar “accesible” para el mercado que queremos atender.

El riesgo del mercado.

El producto sirve, se tiene acceso al cliente, pero ¿existe un mercado potencial interesante por su volumen y su margen para que exista un negocio y la oportunidad sea real?

Es necesario analizar estos riesgos y resolver paulatinamente las dudas que van surgiendo y para ello es necesario utilizar algunas herramientas de validación, sin pruebas reales lo más apegadas a la realidad difícilmente se podrán comprobar las hipótesis.

Para mitigar el riesgo del producto será necesario hacer un prototipo en la medida de lo posible, aún cuando se trate de servicios se necesario recrear lo más posible las circunstancias del servicio ofrecido para darnos cuenta de cuáles deben ser los “ingredientes” que debe incluir nuestra oferta. Esta es la primera validación, mientras esta no se concluya no vale la pena avanzar con las otras dos.

El mitigar el riesgo del mercado será conveniente definir cuales son los hábitos de consumo de los clientes potenciales y ubicar los canales de distribución correctos para llegar al cliente objetivo,; definir el posicionamiento con el que se podría comercializar el producto o servicio y así ubicar un rango de precios adecuado.

Si has sido capaz de definir el producto ideal y llegar al cliente objetivo, lo demás será dimensionar si el cliente objetivo puede ser replicado por un volumen importante y si seremos capaces de “producir” lo que queremos vender para analizar la relación costo-precio y determinar si detrás de aquella gran idea existe una verdadera oportunidad de negocio.

“La oportunidad de negocio es cuando los tres principales riesgos se han mitigado de tal forma que se incrementan las posibilidades de éxito”

Es más barato y rápido validar que fracasar. Si algo sale mal es mejor que sea cuanto antes y así tener la oportunidad de intentarlo nuevamente con una mejor propuesta. De esta forma intentar, medir y aprender será el mejor camino para ser exitoso.

Validar no te garantiza el éxito, sólo ayuda a mitigar los riesgos que todo emprendimiento trae consigo. ¿Estas de acuerdo conmigo en que conviene validar antes de invertir?

Jorge Peralta

@japeraltag

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@innovadisrup

¿Perseverancia o terquedad?

Hace unos días tuve la fortuna de participar en una conferencia que impartió Ken Singer, un gurú de la Universidad de Berkeley. Fue una charla muy interesante sobre los procesos de aprendizaje en las nuevas generaciones, de la cual una frase que se me quedó grabada:

"you will never have enough time, resources,

 or the right staff to accomplish your goals"

Fue una frase que me taladró la menté y me hizo recordar los miedos que tenemos los emprendedores cuando comenzamos una nueva aventura: nos falta dinero, nos faltan herramientas, nos falta equipo, en realidad lo que nos falta es valor. Sin embargo, en ocasiones los miedos o nuestras inseguridades nos permiten avanzar y tomar decisiones; esos miedos muchas veces son nuestros, fruto de nuestra reflexión interior o de los traumas del pasado; pero muchas otras veces, son esas voces de gente bien intencionadas que nos dicen que los riesgos son demasiados, que habrá que esperar tiempos mejores.

No existen buenos tiempos para aquellos que no tienen rumbo, en cambio cuando la convicción existe, no hay retrasos ni miedos que impidan llegar a la meta.

En los inicios de una nueva empresa, o en algunos momentos en su desarrollo, es necesario mantenerse en los objetivos planteados, aún cuando los resultados no sean los esperados, pero también en esos momentos suele ser oportuno plantearse la disyuntiva de continuar o no, de revisar nuevamente la idea o nuestro concepto para ver si es necesario hace algún ajuste.

Existe una delgada línea entre la perseverancia y la terquedad, la perseverancia nos puede mantener en el camino aún a pesar de las dificultades, pero si un cambio es necesario y no somos capaces de cambiar, entonces estaremos avanzando por caminos de terquedad. El tema difícil de dilucidar es ¿Hasta que momento es perseverancia y cuando comienza a ser terquedad?, ¿En qué momento deja de ser virtud para convertirse en defecto?

En un clásico de la pedagogía moderna titulado La educación de las virtudes Humanas (Isaacs, 1990) define la perseverancia: “ Una vez tomada una decisión, lleva a cabo las actividades necesarias para alcanzar lo decidido, aunque surjan dificultades internas o externas o pese a que disminuya la motivación personal a través del tiempo transcurrido”.  Por otra parte terquedad esta definida como: “obstinación, actitud de una persona que irracionalmente no cambia de opinión”. Recuerdo más de alguna vez cuando mi esposa le decía a mi hija pequeña: "no seas terca, otra cosa hubieras sacado de tu papa", a lo cual mi respuesta fue no confundas la terquedad con perseverancia, si en muchas ocasiones no hubiera sido un "poco terco" nos habríamos privado de muchos momentos exitosos.

Lo verdaderamente importante es dilucidar si las dificultades surgen de forma objetiva o si se trata más de una disminución de la motivación personal, y si se trata de dificultades objetivas, seamos capaces de medir su dimensión de forma correcta y evaluar si esas dificultades son superables o no. Es justo en ese momento en que si las dificultades son superables la clave sería perseverar, pero si no son superables o bien el precio que hay que pagar es demasiado alto en nuestras circunstancias particulares, continuar sería terquedad.

Todos los emprendedores tienen una capacidad para manejarse en terrenos de incertidumbre y correr un cierto grado más de riesgo que otras personas con una distinta vocación profesional, lo cual provoca que les resulte más difícil distinguir entre la perseverancia y la terquedad. Por esa razón, en esas circunstancias, es especialmente útil escuchar, tener gente valiosa a tu alrededor que con prudencia te ayude a ver con otros ojos la realidad y te ayude a decidir bien.

A mi me gusta decir: "pá tras ni pa tomar vuelo"; sin embargo siempre se requiere de consejo y más aún cuando estas en el camino de emprender. Siempre será necesaria una voz autorizada por su capacidad y por su aprecio por tí que te ayude a distinguir la delgada línea entre la perseverancia y la terquedad. La perseverancia siempre será necesaria, cuida que no desemboque en terquedad.

Jorge Peralta

@japeraltag

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Lo importante de ser diferente

Hace algunas semanas participaba de una discusión respecto a la importancia de compararse con la competencia. Es interesante ver la obsesión por algunos directivos en ver lo que hacen otros y preocuparse poco de lo que hacen ellos mismos y menos aún de lo que piensa o quiere realmente el cliente. La competencia siempre será una buena fuente de información y una referencia respecto a que tan bien o no estamos atendiendo un mercado, sin embargo es sólo eso, una referencia.

Los clientes no compran un producto o un servicio, lo que realmente compran es una función que les ofrezca una solución a un problema o necesidad que tienen, “nadie compra una broca de 10 mm, lo que realmente compra es un agujero de 10 mm” y la broca sólo es un instrumento para lograrlo. De esta forma lo que una empresa vende es un modelo de negocio completo que implica, por supuesto el producto o servicio que se factura, pero también la forma de entregarlo, la forma de cobrarlo y todos aquellos puntos de contacto con el cliente antes, durante y después de la transacción.

Esos puntos de contacto con el cliente generan una experiencia y eso es lo que verdaderamente se queda en la mente del cliente: su experiencia. En ese sentido lo importante no es en ser el mejor que la competencia (de hecho habrá que intentarlo) porque surgirá casi inmediatamente la pregunta: “¿y el mejor en qué o para quién?”. Tal vez el esfuerzo debe más bien estar en ser diferente y encontrar aquellas cosas que tu cliente necesita y valora, ambas igual de importantes; solo así se logran conquistar el corazón de los clientes y como consecuencia te preferirán.

La diferenciación requiere un gran conocimiento del cliente, sus razones de compra, sus momentos de elección, el entorno en el que toma sus decisiones de compra, etc. En este momento los análisis numéricos y socio-demográficos sólo son un buen dato cultural. La diferenciación requiere una gran capacidad de observación y un conocimiento profundo sobre que es lo que realmente hace que alguien este dispuesto a sacar un billete de su cartera y dártelo a cambio de tu producto o servicio, ese es el verdadero momento de verdad. No pienses en enfocarte en un cliente A, B o C, piensa en enfocarte en Juan, Pedro, Luis para que conozcas sus razones últimas de su compra.

Sin embargo la diferenciación más que un ejercicio de especulación al momento de revisar un modelo de negocio, es una cualidad que requiere validación, entre más temprano salgas a validar directamente  en el mundo real con los clientes tus suposiciones, evitarás enamorarte de tu propia creación, evitando meterle tiempo y dinero a lo que el cliente no aprecia.

Es muy importante intentar ser el mejor, pero más importante es ser diferente. Analizar a los competidores es importante, pero más importante es mirar al cliente y conocerlo bien, o ¿tu que opinas?

Jorge Peralta

@japeraltag

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