No hagas un FODA analiza con mayor profundidad

El management tradicional le ha dado un lugar especial al análisis FODA. Es algo así  como un punto de partida para plantear una estrategia, ya que con esa información se plantea una estrategia en función de lo que sucede en un sector y así descubrir aquellos puntos en los que somos fuertes y cubrirnos en los que somos débiles.

En un mundo en el que las cosas permanecían más o menos constantes el esquema del FODA aportaba algunas luces para definir un plan que nos permitiera a un “futuro mejor”. Este análisis nos permitía entender cuales eran las oportunidades en el entorno y cuales eran las fuerzas con las que la empresa podría competir mejor. Bajo esta lógica mirar a la competencia es una de las mejores formas de referenciar nuestros pasos a dar.

Actualmente, hay momentos en los que es necesario plantear una diferenciación radical contra las alternativas existentes, que lleve a plantear nuevas ventajas competitivas verdaderamente diferenciadoras. Si lo que queremos es un cambio más radical, tal vez el análisis FODA no sea el mejor aliado sino revisar con mayor profundidad la propia propuesta de valor y la de otros jugadores que están en el mismo sector o que venden sustitutos para identificar donde están las ventajas competitivas diferenciadoras.

Una empresa sin una propuesta de valor innovadora con ventajas competitivas diferenciadoras esta condenada a morir. Por esta razón, si eres un emprendedor que esta comenzando una nueva empresa, conviene que tengas claras desde un principio aquellas ventajas competitivas que definirán tu proyecto para no ser uno más. Si eres una empresa que ya funciona pero que ha dejado de crecer o de ganar dinero, muy probablemente necesite renovar su propuesta de valor porque su producto o servicio es igual que el de la competencia.

Si queremos avanzar con el planteamiento de una nueva estrategia, ¿Por dónde empezamos? ¿Qué análisis hacer para no usar el FODA, o bien si lo usamos profundizar más en el análisis y no quedarnos con esa visión parcial y estática de la realidad.

Como un primer paso deberíamos responder estás 4 preguntas:

1. ¿Qué problema quiero resolver o cuál es el problema que estoy resolviendo actualmente?
2. ¿Quién tiene ese problema? ¿Quién sería el beneficiario? Tenemos un tipo de cliente o tenemos varios tipos de clientes o usuarios.
3. ¿Tenemos una propuesta mejor y diferente de las alternativas existentes?
4. ¿Por qué la prefieren los clientes? ¿Tenemos algo especial?

Al clarificar estos puntos estaremos en posibilidades de definir cual es nuestra propuesta de valor, cual es el espacio que ocupamos en el mercado.

Sin responder estas preguntas mirar a los competidores solo te llevará a querer copiarles, a querer parecerte a ellos cuando justo lo que quieres es tener una propuesta diferente. Por esta razón NO hagas ningún análisis FODA porque te aportará poco, mejor analiza a tu cliente objetivo, entiende que quiere, porque si lo logras estarás en la antesala de proponer una ventaja competitiva que vaya directo a lo que busca tu cliente.

Cuando has logrado identificar tu propuesta de valor y tu ventaja competitiva será posible definir quiénes son tus competidores y tus productos sustitutos. Cuando los hayas identificado después de un proceso serio de búsqueda te recomiendo sigas los siguientes pasos:

1.        Googlea todo lo que encuentres de ellos
2.        Trata de responder las mismas 4 preguntas que resolviste para ti, pero ahora poniéndose en sus zapatos (de cada competidor o sustituto), esto te permitirá entender cuál es la propuesta de valor de cada uno y cuál es si ventaja competitiva  
3.           Prepara un cuadro comparativo en la que estén todos los jugadores y haz la siguiente clasificación:

o   Competidores frontales (mismo segmento objetivo)

o   Competidores laterales (distinto segmento de cliente pero productos similares)

o   Competidores de sector (segmento objetivo distinto, productos distintos)

o   Sustitutos (mismo segmento objetivo, productos distintos)

Ya que tengas clara la ventaja competitiva de cada uno y también las necesidades más importantes por parte de tu cliente objetivo podrás armar un mapa que te permita ubicar cuál es el posicionamiento de cada uno de los actores, solo así podrás descubrir tu lugar y hacer los ajustes que consideres oportunos a tu propuesta de valor.

Deja de usar herramientas genéricas, procura hacer un análisis claro y profundo de los competidores en el momento adecuado, sin embargo debes estar convencido de que tu análisis más importante en este momento es profundizar sobre la propuesta de valor de sus competidores y sus ventajas competitivas. Posteriormente podrás comparar contra tu propuesta y pensar aquellos temas que requieres rediseñar o para potencializar; solo así tendrás un espacio en el mercado y no serás uno más. ¿Tú que opinas?

Jorge Peralta

@japeraltag

www.innovaciondisruptiva.mx