Hoy que tenemos la certeza de que no estamos en un tiempo de bonanza en la economía; no podemos confiar en que la inercia del crecimiento económico nos lleve, de forma natural, a cumplir las metas que nos hemos propuesto. Ante esta situación debemos proponer nuevas formas para crecer, de otra forma, mantener una actitud pasiva o de continuidad llevará a que otros jugadores del sector nos ganen la partida o al menos a que limitemos nuestras posibilidades de avanzar con las metas propuestas.
Tampoco es buena idea reducir las metas, significaría pactar con el conformismo, más bien convendría entrar en un nuevo proceso que permitan encontrar nuevas vías para llegar a las metas previstas. En el fondo no nos importa acertar o no a las metas sino de crecer la rentabilidad y la participación de mercado, algo que buscan todas las empresas de una u otra forma.
Algunos dirán que hay que se realistas y si atravesamos por un mal año, no queda más remedio que reducir los gastos y aguantar. Es un camino que tal vez nos veamos obligados a tomar, pero si apenas estamos en la fase de preparación ¿No habrá que intentar otras alternativas?, ¿No cabría un plan más audaz? Por ejemplo: ¿Lanzar una nueva línea de negocio o ir por un nuevo mercado?
Es en estos momentos, seguir por el camino tradicional y dedicar todo el tiempo a operar el negocio actual es lo menos adecuado; sino sacamos tiempo para pensar en el futuro y reflexionar en cómo vamos a lograr el crecimiento pactado, no llegaremos a ningún resultado favorable. Por más que presiones a tu equipo, el momento no necesita más esfuerzo, requiere cambio de estrategia y eso no lo puede hacer nadie más que tu.
De forma tradicional las empresas están centradas en el producto (product-centric) y sus retos son principalmente ¿cómo vender más?, ¿Cómo hacerlo mejor?, ¿Cómo vender más barato porque el competidor ya bajó los precios? En resumen, los retos están puestos en cómo ejecutar mejor, pero si el modelo ya no da, si las variables han cambiado sustancialmente, es momento de pensar de nuevo, es el turno de replantearse nuevos objetivos y de revisar la estrategia. No es momento sólo de ejecutar mejor sino de pensar de nuevo.
No habrá resultados nuevos sino hay una nueva estrategia, la inercia del crecimiento de la economía en 2019 no permitirá llegar a los resultados esperados y se hace necesario replantear el escenario para armar un plan diferente. Ese plan se traducirá en proyectos y esos proyectos requieren un desarrollo eficaz que permita orquestarse cuanto antes. Ya estamos en mayo, ha pasado el primer tercio del año y tenemos poco margen de maniobra para replantear el segundo semestre y que las acciones tengan un impacto dentro de 2019.
Es muy conveniente que estos proyectos nuevos sean planteados desde un esquema centrado en los usuarios (customer-centric) para entender lo que mueve a los usuarios en sus decisiones de consumo: ¿Qué quieren? ¿Qué buscan? ¿Qué necesitan? ¿Cómo lo resuelven hoy? ¿Cuál es su ocasión de compra? ¿Dónde lo compran? ¿Cada cuándo? ¿Cuánto pagan?, etc., más aún en aquellas cosas que no saben expresar con claridad. Uno de los métodos más populares para entender al cliente y sus motivaciones a través de insights es Design Thinking.
Esa actitud de descubrimiento es esencialmente distinta a la de operación del día a día, y es ahí donde los directivos requieren más foco y dedicación en este momento. Se trata, no de ir más rápido sino de repensar el plan, tener un nuevo rumbo, contar con una nueva meta, diseñar una propuesta nueva, ir por mercados en los que no se participaba, etc.
Descubrir y ejecutar son parte esencial de la labor directiva y de quien hace cabeza en una organización, pero no siempre pueden hacerse de forma simultánea y en ocasiones no es posible hacerlo a través de las mismas personas, porque sencillamente la acción tiene preponderancia sobre la reflexión en nuestra agenda. Equipos en los que recaiga el peso de la rentabilidad actual y de la eficiencia operativa diferenciados de equipos que tengan la responsabilidad de descubrir las nuevas oportunidades es lo que permitirá que una empresa pueda avanzar con nuevas propuestas en el momento actual. Las organizaciones que logran ese doble foco se conocen como Organizaciones ambidiestras.
Si no somos capaces de despegarnos un momento de la ejecución veremos como, a pesar de una ejecución eficaz, nuestro modelo de negocio se irá agotando paulatinamente hasta sorprendernos cuando nos demos cuenta que hemos dejado un espacio vacío en la mente de los clientes y dejando la puerta abierta para que alguien más gane su preferencia.
Si no somos capaces de entender que estamos ante un cambio de grandes dimensiones en el management de empresa comenzaremos una ruta de muerte lenta. Estamos a muy poco de lograrlo todo si hacemos lo que esta a nuestro alcance para avanzar. En ocasiones los retos más importantes de tu organización no solamente están en el mercado, ni siquiera en los competidores ni en el desempeño de la economía; los retos más relevantes están en tu forma de dirigir la organización y el camino que sigues para descubrir nuevas oportunidades.
Deja de sentirte experto, permite que la realidad te hable, descubrirla puede ser el reto más importante de cualquier persona que tenga el deber de dirigir cualquier organización.
Jorge Peralta
@japeraltag
@idearialab.com
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