Deja de sentirte experto, permite que la realidad te hable

Hoy que tenemos la certeza de que no estamos en un tiempo de bonanza en la economía; no podemos confiar en que la inercia del crecimiento económico nos lleve, de forma natural, a cumplir las metas que nos hemos propuesto. Ante esta situación debemos proponer nuevas formas para crecer, de otra forma, mantener una actitud pasiva o de continuidad llevará a que otros jugadores del sector nos ganen la partida o al menos a que limitemos nuestras posibilidades de avanzar con las metas propuestas.

Tampoco es buena idea reducir las metas, significaría pactar con el conformismo, más bien convendría entrar en un nuevo proceso que permitan encontrar nuevas vías para llegar a las metas previstas. En el fondo no nos importa acertar o no a las metas sino de crecer la rentabilidad y la participación de mercado, algo que buscan todas las empresas de una u otra forma. 

Algunos dirán que hay que se realistas y si atravesamos por un mal año, no queda más remedio que reducir los gastos y aguantar. Es un camino que tal vez nos veamos obligados a tomar, pero si apenas estamos en la fase de preparación ¿No habrá que intentar otras alternativas?, ¿No cabría un plan más audaz? Por ejemplo: ¿Lanzar una nueva línea de negocio o ir por un nuevo mercado?

Es en estos momentos, seguir por el camino tradicional y dedicar todo el tiempo a operar el negocio actual es lo menos adecuado; sino sacamos tiempo para pensar en el futuro y reflexionar en cómo vamos a lograr el crecimiento pactado, no llegaremos a ningún resultado favorable. Por más que presiones a tu equipo, el momento no necesita más esfuerzo, requiere cambio de estrategia y eso no lo puede hacer nadie más que tu.

De forma tradicional las empresas están centradas en el producto (product-centric) y sus retos son principalmente ¿cómo vender más?, ¿Cómo hacerlo mejor?, ¿Cómo vender más barato porque el competidor ya bajó los precios? En resumen, los retos están puestos en cómo ejecutar mejor, pero si el modelo ya no da, si las variables han cambiado sustancialmente, es momento de pensar de nuevo, es el turno de replantearse nuevos objetivos y de revisar la estrategia. No es momento sólo de ejecutar mejor sino de pensar de nuevo.

No habrá resultados nuevos sino hay una nueva estrategia, la inercia del crecimiento de la economía en 2019 no permitirá llegar a los resultados esperados y se hace necesario replantear el escenario para armar un plan diferente. Ese plan se traducirá en proyectos y esos proyectos requieren un desarrollo eficaz que permita orquestarse cuanto antes. Ya estamos en mayo, ha pasado el primer tercio del año y tenemos poco margen de maniobra para replantear el segundo semestre y que las acciones tengan un impacto dentro de 2019.

Es muy conveniente que estos proyectos nuevos sean planteados desde un esquema centrado en los usuarios (customer-centric) para entender lo que mueve a los usuarios en sus decisiones de consumo: ¿Qué quieren? ¿Qué buscan? ¿Qué necesitan? ¿Cómo lo resuelven hoy? ¿Cuál es su ocasión de compra? ¿Dónde lo compran? ¿Cada cuándo? ¿Cuánto pagan?, etc., más aún en aquellas cosas que no saben expresar con claridad. Uno de los métodos más populares para entender al cliente y sus motivaciones a través de insights es Design Thinking.

Esa actitud de descubrimiento es esencialmente distinta a la de operación del día a día, y es ahí donde los directivos requieren más foco y dedicación en este momento. Se trata, no de ir más rápido sino de repensar el plan, tener un nuevo rumbo, contar con una nueva meta, diseñar una propuesta nueva, ir por mercados en los que no se participaba, etc.

Descubrir y ejecutar son parte esencial de la labor directiva y de quien hace cabeza en una organización, pero no siempre pueden hacerse de forma simultánea y en ocasiones no es posible hacerlo a través de las mismas personas, porque sencillamente la acción tiene preponderancia sobre la reflexión en nuestra agenda. Equipos en los que recaiga el peso de la rentabilidad actual y de la eficiencia operativa diferenciados de equipos que tengan la responsabilidad de descubrir las nuevas oportunidades es lo que permitirá que una empresa pueda avanzar con nuevas propuestas en el momento actual. Las organizaciones que logran ese doble foco se conocen como Organizaciones ambidiestras.

Si no somos capaces de despegarnos un momento de la ejecución veremos como, a pesar de una ejecución eficaz, nuestro modelo de negocio se irá agotando paulatinamente hasta sorprendernos cuando nos demos cuenta que hemos dejado un espacio vacío en la mente de los clientes y dejando la puerta abierta para que alguien más gane su preferencia. 

Si no somos capaces de entender que estamos ante un cambio de grandes dimensiones en el management de empresa comenzaremos una ruta de muerte lenta. Estamos a muy poco de lograrlo todo si hacemos lo que esta a nuestro alcance para avanzar. En ocasiones los retos más importantes de tu organización no solamente están en el mercado, ni siquiera en los competidores ni en el desempeño de la economía; los retos más relevantes están en tu forma de dirigir la organización y el camino que sigues para descubrir nuevas oportunidades. 

Deja de sentirte experto, permite que la realidad te hable, descubrirla puede ser el reto más importante de cualquier persona que tenga el deber de dirigir cualquier organización.

Jorge Peralta

@japeraltag

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Tu plan de 2019 requiere audacia, flexibilidad, constancia y algo mas...

La principal fuente de éxito o fracaso en una organización esta dentro de ella misma, de la forma en la que ha diseñado su propuesta de valor, de la astucia con la que ha seleccionado a sus clientes objetivo, de la flexibilidad con la que es capaz de adaptarse o proponer ajustes a sus propuestas más rápido de lo que lo hacen otros.

SI bien el contexto interno siempre debe tomarse en cuenta y observarse con detenimiento para aprovechar o bien resistir lo que nos afecta de él, las respuestas, las propuestas, las medidas correctivas, las iniciativas para aprovechar oportunidades siempre vienen de dentro.

En un esquema de libre mercado donde gana el más audaz, de nada sirven las quejas, las recriminaciones a los que gobiernan, en resumen, de nada sirve buscar culpables, las soluciones siempre vienen de dentro.

Si hemos sido lo suficientemente exitosos en el pasado debemos prevenirnos contra la soberbia de pensar que todo se mantendrá igual, que podemos vivir de las rentas o de nuestro buen nombre. Debo prevenirte contra el inmovilismo y la falacia de que ya somos lo suficientemente buenos y famosos como para resistir los cambios. No, el mundo cambia más rápido de lo que somos capaces de percibir, y sino vamos por delante, no podremos ir delineando los cambios y nos convertiremos en unos espectadores más.

Cuida de mantenerte con la esencia a flor de piel, sin llenarte de personas, activos y reglas que no aporten valor, porque lo que no crea valor crea burocracia, lo que no te hace crecer te engorda. Para eso debes tener en la mente al cliente de forma constante, nos debemos a él, a resolverle de mejor forma sus problemas, a compartir de mejor forma sus retos; sino lo haces tu, siempre habrá quien quiera estar en tu lugar.

Cuando preparamos nuestras metas de 2019 debemos aprender a quitarnos los pretextos, a no culpar a la ineficiencia del gobierno de turno sino a plantear como vamos a jugar con las variables que tenemos enfrente. Si la realidad es más compleja que lo que quisiéramos veamos en ello la posibilidad de poder replantearlo todo, porque aún ahí habrá oportunidades, y sino es en nuestro sector pues a buscar otros, y sino no se puede en nuestro mercado pues buscar otros, y sino se puede con nuestro equipo, pues a armar otro. Si no pensamos con audacia, las circunstancias nos van a sepultar.

Por otro lado, los planes armados requerirán de al menos dos condiciones más; la primera de ellas es la flexibilidad para estar dispuestos a hacerle los ajustes necesarios en cualquier momento, aunque le movamos sus planes a muchos que quisieran tener todo programado para entrar en el carril de la comodidad. La segunda es la constancia, no podemos esperar resultados inmediatos y menos en las metas de gran calado; cualquier meta ambiciosa que valga la pena requerirá esfuerzo y si no lo requiere es momento de desconfiar de ella, para el éxito no hay atajos.

Así que si ya han realizado o van a realizar su ejercicio de planeación 2019 (las organizaciones sensatas y las personas sensatas lo hacen) debes tener claro que necesitas, audacia, flexibilidad, constancia y casi siempre el carácter suficiente para no dejarte llevar por las inercias y la comodidad que acaba por derrumbar hasta las organizaciones más exitosas que prefieren vivir de las glorias pasadas y no mantenerse alertas para los cambios de nuestro tiempo

Jorge Peralta

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¿Qué es el emprendimiento corporativo?

La mayor parte de las empresas buscan su crecimiento, y por esa razón la innovación se ve como una opción para lograrlo.

Todos tenemos ideas, y las podemos convertir en proyectos, pero eso no es equivalente a innovar. Para innovar se requiere que esos proyectos tengan objetivos que realmente lleven a la organización a otra instancia, al aprovechamiento de oportunidades que los lleven más allá de sus límites actuales.

Existe una gran cantidad de literatura sobre innovación, pero en la mayor parte de los casos son teóricas en exceso o se convierten en manuales de autoayuda donde se nos pinta a unos superhéroes que vencen toda adversidad y que tiene como fin el hacernos ver que si es posible aspirar a sueños más altos pero que no ofrecen una ruta clara y concreta respecto de como innovar con mayores posibilidades de éxito.

Para que un proyecto verdaderamente funcione con cierto nivel de éxito, se requiere de algo más que motivación y teoría, de un camino que nos permita convertir esas ideas en un proceso de cambio real que impacte en la forma en la que se genera valor y en la manera en la que una organización se organiza internamente para entregarlo, de acuerdo con la promesa que le han ofrecido a sus clientes. Pasar del discurso a la acción, pasar del deberíamos de... a lo hacemos así y lo medimos de esta forma.

Cuando hablamos de innovación, se trata de un proceso que lleva a la organización a construir nuevas ventajas competitivas, que generen un valor adicional a sus clientes o usuarios. Para ello se requiere una visión clara de lo que se quiere hacer y capacidades de ejecución para convertir la visión en acciones concretas para lograrlo.

En algunos casos, organizaciones establecidas están adoptando algunos conceptos más propios de los emprendedores para el desarrollo de sus ideas, con la intención de fallar rápido y barato. Sin embargo, no siempre es factible para una organización salirse de la operación ordinaria para “crear” o echar a volar ideas nuevas, es ahí donde el concepto de emprendimiento corporativo tiene cabida.

El emprendimiento corporativo es el proceso a través del cual, las organizaciones desarrollan nuevos productos, nuevos servicios, experiencias de usuario, nuevas líneas de negocio o incluso incuban nuevas organizaciones.

El problema no es tener ideas, lo difícil es que sean buenas ideas y todavía más difícil es tener la capacidad de ejecutarlas exitosamente. Este proceso no siempre es factible desarrollarlo en forma paralela a la operación y por esta razón, es necesario que el desarrollo de los proyectos no se mezcle con la operación porque usualmente suceden dos fenómenos:

• Los proyectos son poco disruptivos en relación a lo que la empresa ya esta haciendo
• Los proyectos avanzan lentamente porque le dedican el tiempo que le sobra a la operación y tardan tanto que pueden perder impacto cuando terminan.

El emprendimiento corporativo es un camino para que dentro de la misma organización se construya un futuro con una visión renovada. Se logra cuando existe una intencionalidad muy clara desde los que tienen el poder de decisión, de correr riesgos prudentes para impulsar la construcción de diferenciadores claros para ponerlos en el liderazgo de su sector, así como las decisiones correctas para hacer realidad la promesa.

Para impulsar este tipo de iniciativas siempre serán necesarios recursos y en muchos casos la incorporación de tecnología, pero lo que resulta indispensable, es contar con un equipo de personas que tengan un perfil innovador que posibilite el desarrollo y puesta en marcha de los proyectos. Será necesario que un pequeño equipo dentro de las organizaciones que funcione como catalizador y gestor de estas iniciativas de forma diferenciada de la operación para que tenga el foco correcto.

Adicionalmente este equipo requerirá de ciertos elementos que harán posible que el emprendimiento corporativo se convierta en una realidad:

1)   Equipo catalizador enfocado en el desarrollo de proyectos

2)   Estrategia de innovación

3)   Metodología, herramientas y métricas

4)   Espacio físico adecuado

5)   Presupuesto con cierto nivel de autonomía.

El emprendimiento corporativo permite explorar nuevas oportunidades de negocio fuera de los límites de la organización, tomando mayores riesgos sin poner en peligro la marcha del negocio actual. Se podría decir que es el mejor escenario, una visión renovada fuera de los límites actuales de la operación, que permitirá grandes avances más ambiciosos, con unos riesgos medidos y mayores posibilidades de efectividad.

Pensar con una visión ambiciosa sobre el futuro requiere de una mente que aprenda a correr ciertos riesgos con prudencia. Innovar puede ser riesgoso, pero no hacerlo es fatal.

Jorge Peralta

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¿Y la innovación? Para cuando tengamos tiempo

Todos hemos sentido esa falta de foco en lo que hacemos y la tendencia al multitasking. Nos hemos vuelto celosos del tiempo y del estar conectados 24 horas; es difícil enfocarnos en una actividad al 100% por la gran cantidad de distractores que nos lleva a distraernos.

Por otra parte, es innegable que la operación diaria consume la mayor parte de nuestro tiempo, y cuando nos metemos a la operación diaria nuestro cerebro se pone en “mood” de ejecución y la mayor parte de nuestros procesos creativos los dedicamos a entender cómo operar mejor, como ser más eficiente, como obtener mejores resultados. Este foco en la ejecución posibilita que la organización vaya dando pasos hacia adelante perfeccionando nuestra funcionalidad.

Cuando ejecutamos mejor no cuestionamos el diseño de lo que hacemos, atendemos más el cómo que al qué. Para ponerse en disposición de cuestionar el diseño de la oferta necesitamos otro “mood” para nuestro cerebro, el que corresponde al descubrimiento. Para lograr descubrir dónde existen nuevos problemas por resolver o nuevas oportunidades por aprovechar necesitamos alejarnos de la operación porque se trata de actividades de naturaleza distinta.

Para la ejecución necesito datos, conocimiento sobre mis capacidades y mis recursos existentes y necesito foco en como operar mejor, comparando con nuestras métricas. Estas reuniones conviene que sean periódicas para mantener la tensión en la organización.

Para el descubrimiento, necesito la mente limpia de problemáticas de la operación para profundizar en problemas no resueltos y que me lleven a cuestionar el diseño de la oferta o el diseño del modelo operativo, es decir cuestionarme el qué y no el cómo.

Los que tienen el rol de liderazgo necesitan tiempo para pensar y descubrir nuevos rumbos, nuevos horizontes, nuevas oportunidades; tiempo para “perderse” con actividades en apariencia no productivas que permitan socializar los planes, las ideas, las preocupaciones, para tratar de “ver” el futuro.

¿Cada cuándo hacerlo? Pues suele ser útil destinar dos o tres horas por semana, un día al mes, una semana por semestre. Tiempo para estudiar, para la reflexión, para evaluar metas, para cuestionarse todo, para reinventarlo todo y repensar aquellas cosas en las que se podrían descubrir.

Si no te das esos tiempos, lo más probable es que tu mente comience a empequeñecerse, a meterse en zonas de confort, en zonas de pensamiento lineal que te llevarán a una saturación y aburrimiento, comenzarás a meterte en las rutinas que son la criptonita de tu creatividad y pensamiento lateral.

Periódicamente necesitas de ese tiempo para ponerse en “mood” de descubrir, pensar es gratis, no lo olvides. No hacerlo es comenzar la ruta de la muerte lenta, para ti y para la organización. Si no le das prioridad a pensar en el futuro, éste te alcanzará y acabaras sin cambiar nada, sin proponer nada, lo que terminará por meterte en caminos de mediocridad.

El peor aliado para innovar es cuando estás teniendo éxito, pero es el mejor momento para comenzar, no te esperes a que las cosas vayan mal porque la transformación te puede agarrar con los dedos en la puerta. Necesitas de 3 a 4 horas a la semana para innovar, sino comenzarás la ruta de la muerte lenta.

Jorge Peralta

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Metas 10X, porque las metas mediocres no inspiran a nadie.

Desde hace algunas semanas he recibido algunas solicitudes de algunos clientes para guiar su planeación para el 2018. La forma tradicional de trabajar la planeación estratégica va de la mano de Porter, que desde hace 30 años plasmó en la mente de muchas personas que un buen punto de partida para diagnosticar cualquier organización es un análisis de fuerzas y debilidades.

Suelo insistir que el análisis FODA puede ser útil ya que te has planteado antes algunos conceptos clave como el propósito (razón de ser de la organización desde la perspectiva del cliente, así como plasmar el destino estratégico (una visión reformada que trata de aterrizarla para no dejarla en un buen deseo poniendo metas en cantidad, tiempo y posicionamiento). La razón de que no se comience con el FODA es la de no partir de dónde estamos hoy sino partir de donde queremos estar mañana. Esos conceptos los podrás ver con mayor profundidad en el post Ideas revolucionarias que se publicó en este mismo espacio hace un par de semanas.

Partir de donde estoy me deja con los mismos paradigmas de mi operación puestos, me lleva a pensar en metas que traen la misma inercia de mis resultados y por lo tanto nos ponen metas poco ambiciosas. 

No cabe duda que las metas mediocres no inspiran a nadie y colaboradores necesitan lugares donde puedan crecer, de otra forma los talentosos se irán y se quedarán los más medianos, provocando organizaciones de personas medianas y no de talentos que la lleven lejos. Peor aún, no habrá equipo inspirado con el futuro sino tienen un líder inspirado, capaz de plantearse un futuro retador y ambicioso.

Suele ser un tema de análisis la economía local, el crecimiento de la región, el crecimiento del sector o de los sectores relacionados pero eso nos pone en el mismo escenario que todos. Esta información es de mucha utilidad pero no debe tomarse como regla, ni como un techo, a final de cuentas hoy el mercado es el mundo y estaríamos en posibilidades de ponernos metas más grandes, más ambiciosas.

Por esta razón, he comenzado con algunos a pensar en metas de otra dimensión; metas 10X como punto de partida; la primera reacción es de sorpresa, de no tomar en serio el comentario pero al plantear ejemplos de otras empresas que han roto el techo de sus crecimientos lineales generando una disrupción, se dan cuenta de que es principalmente un tema de visión.

Cuando una organización entiende en que escenario participa, su tamaño relativo, su participación de mercado, sus ventajas competitivas y las capacidades de su equipo, se da cuenta que justo son los factores internos lo que no le permite pensar más allá, lo que los deja anclados a una realidad que es justo la que quieren transformar.

Tampoco es una receta de inteligencia emocional o de auto-ayuda, algo así como “decretar el 10”. No es un tema que lleva a replantearse seriamente cuál es el propósito de la organización, su razón de ser y darse cuenta que nos hemos centrado en la ejecución y no en el descubrimiento de oportunidades. Pensar en 10X nos debe cuestionar si es con mis clientes actuales con quien lo voy a lograr, si mi región de influencia aguanta un crecimiento de 10X o tendré que buscar clientes en otras regiones; si es con mi oferta actual con la que lograré ese crecimiento, si es con mi equipo actual con quien lograré esta meta, si es con mis proveedores actuales con lo que lograré lo que quiero.

Tal vez me de cuenta que necesito una transformación radical y que no podré aspirar a una meta de ese calibre si no re-pienso todo; sino estoy dispuesto a comenzar con una base cero y estoy dispuesto a cambiar lo que deba de cambiar y tal vez abandonar cosas que me duela abandonar.

Después de plantar el rumbo los siguientes pasos podrán ser los siguientes, descritos de una forma sencilla, sólo para provocar tu reflexión:

1. Digitalización. ¿Hay procesos que me permitirían un crecimiento acelerado si multiplico las capacidades al atenderlo digitalmente, ya sea todo o al menos una parte del proceso? ¿Esta digitalización impulsa la eficiencia operativa o lo transforma radicalmente? ¿ La digitalización mejora la experiencia del cliente? No entres en temas de digitalización hasta no estar seguro que es la medicina que necesitas.
2. Alinear a la organización. La resistencia al cambio de todos los involucrados es un hueso duro de roer y te darás cuenta que proponer metas grandes moverá a toda la organización de la zona de confort y eso no tiene buena prensa. Se te acercarán muchos “prudentes” para dejarte ver que no es conveniente un cambio tan radical. Los resultados pueden no ser mejores cuando comiences con el proceso pero debes ser paciente.
3. Construir ventajas competitivas que generen disrupción y que sean verdaderamente atractivas para los clientes y las que no sean atractivas para ellos un NO rotundo, por más buenas que te parezcan a ti. Mientras más diferenciales sean se crearán más barreras de entrada a los competidores pero cuida que lo principal sean las barreras de salida del cliente; mientras más enamorados estén de lo que reciben no se marcharán.
4. Desmaterialización. Entre más digital se vuelva la interacción te permitirá crecer más rápido porque no tendrás las limitaciones de espacio y tus costos operativos serán bajos en relación con la posibilidad de ingreso.

Pensar en estos 4 puntos te ayudará a plantearte metas verdaderamente grandes, pensar en 10X tal vez te lleve a una realidad de 2X lo cual ya será estupendo. Pensar en crecimientos poco más que la inflación, no inspira a nadie.

Recuerdo con cariño lo que me decía mi querido Profesor Carlos Llano: "Prefiero que te pongas metas grandes y te quedes corto, que te pongas metas mediocres y las cumplas todas".

Jorge Peralta

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