Desde hace algunas semanas he recibido algunas solicitudes de
algunos clientes para guiar su planeación para el 2018. La forma tradicional de
trabajar la planeación estratégica va de la mano de Porter, que desde hace 30
años plasmó en la mente de muchas personas que un buen punto de partida para
diagnosticar cualquier organización es un análisis de fuerzas y debilidades.
Suelo insistir que el análisis FODA puede ser útil ya que te has
planteado antes algunos conceptos clave como el propósito (razón de ser de la
organización desde la perspectiva del cliente, así como plasmar el destino
estratégico (una visión reformada que trata de aterrizarla para no dejarla en
un buen deseo poniendo metas en cantidad, tiempo y posicionamiento). La razón
de que no se comience con el FODA es la de no partir de dónde estamos hoy sino
partir de donde queremos estar mañana. Esos conceptos los podrás ver con mayor profundidad en el post Ideas revolucionarias que se publicó en este mismo espacio hace un par de semanas.
Partir de donde estoy me deja con los mismos paradigmas de mi
operación puestos, me lleva a pensar en metas que traen la misma inercia de mis
resultados y por lo tanto nos ponen metas poco ambiciosas.
No cabe duda que las metas mediocres no inspiran a nadie y colaboradores necesitan lugares donde puedan crecer, de otra forma los talentosos se irán y se quedarán los más medianos, provocando organizaciones de personas medianas y no de talentos que la lleven lejos. Peor aún, no habrá equipo inspirado con el futuro sino tienen un líder inspirado, capaz de plantearse un futuro retador y ambicioso.
Suele ser un tema de análisis la economía local, el crecimiento de
la región, el crecimiento del sector o de los sectores relacionados pero eso
nos pone en el mismo escenario que todos. Esta información es de mucha utilidad
pero no debe tomarse como regla, ni como un techo, a final de cuentas hoy el
mercado es el mundo y estaríamos en posibilidades de ponernos metas más
grandes, más ambiciosas.
Por esta razón, he comenzado con algunos a pensar en metas de otra
dimensión; metas 10X como punto de partida; la primera reacción es de sorpresa,
de no tomar en serio el comentario pero al plantear ejemplos de otras empresas
que han roto el techo de sus crecimientos lineales generando una disrupción, se
dan cuenta de que es principalmente un tema de visión.
Cuando una organización entiende en que escenario participa, su
tamaño relativo, su participación de mercado, sus ventajas competitivas y las
capacidades de su equipo, se da cuenta que justo son los factores internos lo
que no le permite pensar más allá, lo que los deja anclados a una realidad que
es justo la que quieren transformar.
Tampoco es una receta de inteligencia emocional o de auto-ayuda,
algo así como “decretar el 10”. No es un tema que lleva a replantearse seriamente
cuál es el propósito de la organización, su razón de ser y darse cuenta que nos
hemos centrado en la ejecución y no en el descubrimiento de oportunidades.
Pensar en 10X nos debe cuestionar si es con mis clientes actuales con quien lo
voy a lograr, si mi región de influencia aguanta un crecimiento de 10X o tendré
que buscar clientes en otras regiones; si es con mi oferta actual con la que
lograré ese crecimiento, si es con mi equipo actual con quien lograré esta
meta, si es con mis proveedores actuales con lo que lograré lo que quiero.
Tal vez me de cuenta que necesito una transformación radical y que
no podré aspirar a una meta de ese calibre si no re-pienso todo; sino estoy
dispuesto a comenzar con una base cero y estoy dispuesto a cambiar lo que deba
de cambiar y tal vez abandonar cosas que me duela abandonar.
Después de plantar el rumbo los siguientes pasos podrán ser los
siguientes, descritos de una forma sencilla, sólo para provocar tu reflexión:
- Digitalización. ¿Hay procesos que me permitirían un crecimiento acelerado si multiplico las capacidades al atenderlo digitalmente, ya sea todo o al menos una parte del proceso? ¿Esta digitalización impulsa la eficiencia operativa o lo transforma radicalmente? ¿ La digitalización mejora la experiencia del cliente? No entres en temas de digitalización hasta no estar seguro que es la medicina que necesitas.
- Alinear a la organización. La resistencia al cambio de todos los involucrados es un hueso duro de roer y te darás cuenta que proponer metas grandes moverá a toda la organización de la zona de confort y eso no tiene buena prensa. Se te acercarán muchos “prudentes” para dejarte ver que no es conveniente un cambio tan radical. Los resultados pueden no ser mejores cuando comiences con el proceso pero debes ser paciente.
- Construir ventajas competitivas que generen disrupción y que sean verdaderamente atractivas para los clientes y las que no sean atractivas para ellos un NO rotundo, por más buenas que te parezcan a ti. Mientras más diferenciales sean se crearán más barreras de entrada a los competidores pero cuida que lo principal sean las barreras de salida del cliente; mientras más enamorados estén de lo que reciben no se marcharán.
- Desmaterialización. Entre más digital se vuelva la interacción te permitirá crecer más rápido porque no tendrás las limitaciones de espacio y tus costos operativos serán bajos en relación con la posibilidad de ingreso.
Pensar en estos 4 puntos te ayudará a plantearte metas
verdaderamente grandes, pensar en 10X tal vez te lleve a una realidad de 2X lo
cual ya será estupendo. Pensar en crecimientos poco más que la inflación, no
inspira a nadie.
Recuerdo con cariño lo que me decía mi querido Profesor Carlos Llano: "Prefiero que te pongas metas grandes y te quedes corto, que te pongas metas mediocres y las cumplas todas".
Jorge Peralta
@japeraltag
@idearialab
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