Customer Development, Design Thinking, LeanStartup, AARRR Metrics ¿Cómo combinarlos para sacarles su máximo provecho?

Desde hace varios años, el desarrollo de metodologías y Frameworks ha orientado el mundo de la innovación y el desarrollo de startups. Esos Frameworks o modelos de referencia han servido para plantear de una manera sencilla algunos principios que deben de cuidarse para tener más posibilidades de ser exitoso.

Tal vez el tema que más se ha perdido de vista, es que cuando se habla de modelos y metodologías se trata de guías con principios a cuidar, no se refieren a las tácticas de cómo usarlos, por eso es contextual, cada proyecto, cada momento tendrá que ocuparlos de la mejor forma para lograr sus objetivos.

Herramientas como el Business Model Canvas se han convertido en el “santo grial” para muchos emprendedores que después de usarlo se pueden quedar tan confundidos como cuando comenzaron y preguntarse ¿Qué pasos dar? ¿Hacía dónde ir? Así como seguir el viajo método del Business Plan permitía que trabajáramos con supuestos demasiado optimistas que luego no se convertían en realidad, así también en el Business Model Canvas sucede lo mismo: partimos de supuestos que no siempre se comprueban en la realidad.

Eso me hace pensar que lo definitivo no está en los Frameworks, ni en la metodologías sino en la serenidad para comprobar nuestros supuestos de una forma eficaz, que nos permita avanzar más rápido sobre certezas de las pequeñas cosas que vamos validando. Luego entonces los modelos se convierten en una buena guía, como una especie de lista de pendientes que nos permitirá avanzar de forma ordenada.

Sin duda, cinco referentes para los que nos dedicamos al oficio de la mentoría de proyectos son Steve Blank, Tim Brown, Eric Ries, Ash Maurya y Alexander Osterwalder porque a través de Customer Development, Design Thinking, LeanStartup, LeanCanvas y Business Model Canvas, nos ofrecen un  mínimo de herramientas para funcionar de forma eficaz en las definiciones mínimas que se requieren para una startup o para un proceso de emprendimiento corporativo.

Llegar a un MVP que permita dar el paso al lanzamiento de un proyecto es un proceso de validaciones en diferentes aspectos que permite una propuesta lista para su lanzamiento, aún cuando no sea algo que esta completamente terminado, y tal vez nunca lo estará, porque la evolución de los productos y servicios ya no termina, o más bien no debiera terminar porque los clientes no son siempre los mismos y los modelos de negocio tienen caducidad.

La buena noticia, es que estos modelos y métodos están al alcance de todos, la mala es que no son una receta sino herramientas que plantean principios a seguir no las tácticas de cómo hacerlo. Es decir, no existen recetas infalibles, se requiere invertir tiempo y cabeza.

Cualquier proyecto debe cumplir con estos tres grandes principios*:

1. Deseabilidad-Creación de valor: si no vamos de la mano de las necesidades y querencias de los usuarios no vamos a ningún lago. Métodos como Customer Development y Design Thinking son especialmente útiles para este objetivo. 
2. Factibilidad-Entrega de valor: lo que no podamos traducir a un MVP se quedará en una buena idea. Para este propósito nada más útil que LeanStartup, agile y AARRR Métricas, dependiendo de la etapa de desarrollo de la que se trate. 
3. Viabilidad-Captura de valor: debe existir generación de valor de ida y vuelta, es decir para los clientes y para los que plantean el proyecto. Para este propósito herramientas de Business Model como el Business Model Canvas. 

Los métodos, los frameworks, los modelos conceptuales permiten precisar principios que debemos cuidar, pero no te ahorran validar por ti mismo y definir la táctica en la que irás avanzando con cada supuesto. Las herramientas son una guía, no son una máquina mágica que arroja por si misma proyectos exitosos.

Jorge Peralta

@japeraltag

www.idearialab.com

@idearialab

*Ideas tomadas el blog de Ash Maurya

https://blog.leanstack.com/lean-startup-or-business-model-design-or-design-thinking-is-the-wrong-question-f84216fad869

¿Porqué se necesitan herramientas para innovar?

Solemos creer que la innovación es fruto de un chispazo de la creatividad de personas fuera de lo común, y sin duda en ocasiones lo es así. Existe un cierto grado de serendipia en la generación de muchas innovaciones, sin embargo en la mayor parte de los casos, éstas son el resultado de un proceso y son el resultado de un grupo de ideas de las cuáles no todas fueron ejecutadas y de las cuáles tampoco todas fueron exitosas.

Pareciera que las ideas exitosas son el resultado de un embudo donde se separa la concepción de la ejecución y donde se separa también, la solución del problema a la creación de la oportunidad de negocio. No se determinan de un solo golpe, la solución a un problema y el desarrollo de un modelo de negocio exitoso.

También existe una fiebre de nuevas y mejores metodologías pero en el fondo, las metodologías no se pueden aplicar sino se tienen herramientas y las herramientas deben ser contextualizadas a la necesidad específica, es decir, exigen el dominio de la herramienta y su adaptación final.

Todo esto me ha hecho pensar, a lo largo de los años que las metodologías sin herramientas y sin una persona que las use y las adapte para fines específicos se convierten en buenos libros para leer pero no para poner en práctica.

Hoy existen un buen número de buenas y prácticas metodologías, la mayoría de ellas inspiradas en el usuario para construir sobre aquellas cosas que aprecia el cliente, aún cuando no siempre las puede expresar con claridad y mucho menos es fácil traducirlas a características concretas de productos o servicios. La razón parece clara, los desarrolladores no siempre tienen conocimiento de negocios y por eso se centran en el producto y viceversa, quienes tienen conocimiento de negocio y no de conocimiento técnico de producto no siempre van más allá de lo evidente.

Las herramientas se convierten en ese lenguaje común en el cual, los miembros de un equipo de diferente perfil pueden coincidir porque la visión de conjunto permite concretar aún con procesos mentales diferentes.

Pensemos por un momento como la aportación de Osterwalder con el Business Model Canvas ha servido para tener una mirada de conjunto de las partes indispensables de un modelo de negocio. El canvas de Osterwalder sin el conocimiento claro del usuario y sin el conocimiento claro de cuáles experimentos probar desde el área operativa es un buen juego sin sentido. De la misma manera pasa con LeanStartup, que sería de la metodología sin la claridad que nos aporta Ash con el Lean Canvas.

Imaginemos que sería de Design Thinking después de entender con claridad los procesos de empatía sino supiéramos como observar con detalle y registrar las observaciones. Que sería de las entrevistas que nos propone Blank en el Customer Development sino tuviéramos una técnica que nos permitiera eliminar el sesgo en las entrevistas y registrar las “señales” de los usuarios de forma ordenada para posteriormente desarrollar insights.

¿Será que por eso Osterwalder y Ash han impulsado iniciativas posteriores para sistematizar herramientas que les dieran vida a sus modelos? ¿Será que nos hacen falta más herramientas y el secreto del avance en los siguientes años será por ese camino?

Las herramientas son claves para aplicar la metodología y requieren de experiencia práctica para irlas afinando. También requieren del dominio de la metodología para contar con los elementos para hacerles los ajustes necesarios.

Después de dar muchas vueltas conviene reflexionar en que la mayor parte de las organizaciones quieren innovar pero no saben como hacerlo y sin expertos en método y herramientas esto será sólo un buen deseo. Las herramientas son necesarias, son indispensables y en mucho casos requieren adaptaciones porque hasta que te encuentras en medio de la dificultad es cuando la creatividad surge si pones los causes adecuados.

Muchos hablan de innovación pero pocos saben desarrollarla y otros muy pocos quieren correr el riesgo de ser verdaderamente innovadores, por la sencilla razón de que el cambio es muy sexy pero con riesgos. Existe una relación entre beneficio y riesgo, y es ahí donde la persona que dirige debe tomar decisiones sobre el futuro. Cuando llega ese momento, los métodos, las herramientas, la experiencia se pueden usar, pero cada decisión es única y ponemos en juego el riesgo de triunfar o fracasar.

Existen otras herramientas que permiten visualizar los avances, validar los experimentos, fomentar la colaboración y el desarrollo de inteligencia colectiva, que sin ellas el trabajo se puede complicar y hacerse más largo de lo debido. Las más comunes y populares son Trello y Asana, ambas con versión gratuita, ambas visuales, ambas colaborativas.

Las metodologías y las herramientas bien usadas requieren de un conocimiento mixto entre las particularidades de negocio y el dominio de las herramientas, por esa razón concluimos que la innovación se logra cuando esa combinación de conocimientos diversos enfocados en un mismo objetivo es lo que permite los avances en las organizaciones. Estos cambios exigen entonces varios elementos para tener más posibilidades de salir exitoso:

• Estrategia
• Modelo (Metodología + herramientas + métricas)
• Innovadores expertos en modelo
• Conocimiento del negocio en particular (dueños, directivos y operadores de la organización)
• Cultura. Ambiente adecuado para el cambio

¿Tú que opinas?

Jorge Peralta

@japeraltag

www.idearialab.com

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