Vivimos un tiempo que se caracteriza por la velocidad del cambio.
Esto se ve reflejado en el acortamiento del ciclo de vida de los productos, en
la caducidad de las propuestas, en los plazos de la planeación, en la
frecuencia con la que se debe revisar y actualizar la propuesta de valor, etc.
Esto significa que el cambio es la única la constante en el mundo en el que
vivimos.
Particularmente en las empresas se busca el crecimiento como una
regla general; también se desea una estabilidad que permita un crecimiento
sostenido; por ejemplo, al gobierno se le pide estabilidad para que
las variables económicas se muevan lo menos posible y se desarrollen proyectos a más largo plazo
dando certidumbre a la economía y sus actores.
La lucha diaria por subir los ingresos sin crecer los gastos, esa
es la batalla de todas las organizaciones, y especialmente en tiempos de bajo
crecimiento económico es cuando la preocupación surge de forma natural: “¿Cómo
vamos a crecer si la situación económica es difícil”. En el fondo es una
aseveración con mucha lógica, si el entorno no crece el crecimiento será más
difícil, pero no imposible.
La teoría que he venido predicando desde hace varios años, es que
para las pymes, el crecimiento esta más relacionado con su estrategia y
capacidad de ejecución que con el crecimiento de la economía. Las pymes
generalmente no tienen una participación de mercado dominante, sino más bien
participan en mercados limitados por su geografía o por el segmento atendido.
Por esta razón, el factor más importante para que crezcan sus ventas es el
adquirir contantemente algunos clientes adicionales a través de una
diferenciación frente a sus competidores frontales y a la capacidad que tengan
para gestionar más clientes ya sea en su mercado natural o en otras regiones,
ya sea en sus segmentos naturales o incursionando en nuevos.
Si las pymes verdaderamente se deciden a ganar unos pocos clientes
más, el esfuerzo para lograrlo esta a su alcance, sólo requieren ofrecer a sus
clientes elementos diferenciadores y un esfuerzo constante por estar presente
cuando ellos lo necesitan. Una herramienta práctica es usar la Matriz de Innovación que hemos presentado anteriormente en este espacio para reflexionar
los distintos caminos con los que se logra crecer. Pero más allá de las
herramientas, lo más importante es plantearse una estrategia concreta para el
crecimiento y para fortalecer la posición competitiva.
El crecimiento siempre es un elemento que debe ser analizado con
detenimiento, y conviene hacer la pregunta: ¿Crecer para qué? La respuesta
resulta un poco obvia: “crecer para ganar más”. El reto principal radica en que
el crecimiento sea una vía para ganar más pero principalmente para desarrollar
ventajas competitivas que de otra forma sería más difícil conseguir y que
sirven para conseguir mejores resultados en el corto plazo y posibilitan el
crecimiento en adelante.
El reto que planea el crecimiento es una oportunidad para que la
organización pueda plantear una estrategia que permita aprovechar las
oportunidades y también desarrollar capacidades que le permitan seguir
aprendiendo y modificando su oferta tantas veces haga falta; lo cual es posible
sin una análisis constante de hacia donde se va moviendo cada sector y como se
mantienen los elementos diferenciadores de la oferta.
Si una empresa no se plantea constantemente el reto del
crecimiento, la capacidad de reto de la organización se ocupa en todos los
vicios resultantes de un exceso de confort. Cuando ese confort se engendra en
los que tienen la responsabilidad de guiar a la organización para el futuro, se
comienza la cuenta regresiva para entrar en un proceso de crisis lenta pero
segura.
En las empresas y en las personas, si la energía no se encausa por la ruta del crecimiento
necesariamente lleva a la ruta de la búsqueda del confort, de tal forma de que
lo que no crece, engorda… o ¿Tú que opinas?
Jorge Peralta
@japeraltag
@innovadisrup
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