Entender el problema es el primer paso para resolver

Hace algunos días recordaba la historia del camión que se atoró en un paso a desnivel urbano de mi ciudad. Al ser una vía muy transitada, el problema vial fue creciendo hasta varios kilómetros. 

La policía, los bomberos y demás dependencias de la ciudad hacían intentos para sacarlo de ahí, incluso algunos llegaron a pensar en romper la caja para que fuera posible moverlo del puente porque ya no era posible sacarlo con grúas. Los medios de comunicación comenzaron a comentar sobre el problema y pedían la renuncia del director de la policía por no resolver en corto tiempo el tema y también pedían un castigo ejemplar para el dueño del camión.

Todo parecía ponerse color de hormiga hasta que un transeúnte, observando la situación, se acercó al lugar y le sugirió al chofer, sacarle el aire a las ruedas para desatorar el camión y fuera posible remolcar con una grúa. Pusieron manos a la obre y en unos minutos se abrió un hueco entre la caja del camión y el puente que permitió sacarlo.

Al buscar la solución a un problema se puede observar desde distintos ángulos porque la mayor parte de los problemas tienen varios ingredientes y varios actores lo que hace complejo, en ocasiones, entender que es lo que esta sucediendo y encontrar cuáles es el verdadero problema para cada uno de los actores. Sin este entendimiento que surge de la capacidad de observación difícilmente se podrá clarificar los puntos que hay que corregir y los pasos que se pueden dar.

Tenemos una tendencia natural a buscar soluciones sin antes profundizar y clarificar los problemas, por esa razón las soluciones a problemas complejos acaban siendo, en muchas ocasiones, más que una solución un problema mayor por resolver, como decía mi abuelo: “el remedio salió peor que la enfermedad”.

No se trata de una falta de capacidad de resolver los problemas, sino la falta de un hábito constante de observación, que sin él, los problemas se vuelven muy difíciles de resolver por falta de definición. No se puede resolver un problema sin antes reflexionar en las personas que lo tienen y en profundizar en qué consiste su problema particular.

Design Thinking, justamente se centra en ello, en aprender a observar con mayor detenimiento las situaciones y entenderlas las problemáticas directamente desde las personas involucradas para definir con claridad quién y en qué consiste el problema a resolver. Si se logra clarificar, una parte importante del camino de la solución se ha comenzado a recorrer.

Una herramienta que hemos desarrollado para profundizar en el análisis de los problemas desde la perspectiva del usuario es la herramienta del reto de innovación que aquí te comparto. Redactar correctamente el problema es el primer paso para aspirar a una solución real, concreta y enfocada

En el mismo formato te adjuntamos algunos ejemplos que te servirán como guía para redactar correctamente tu reto.

Un reto, es una versión neutra de un problema u oportunidad que ha resultado de un análisis de los actores para obtener señales como punto de partida para obtener insights. Los insights permitirán redactar de forma correcta un reto y tomarlo como punto de partida para el proceso de ideación.

Aún cuando pareciera algo obvio, no es algo común el profundizar en el problema porque solemos ver las cosas desde nuestros zapatos y no desde los zapatos de los involucrados. Por otra parte, un problema no tiene una única solución, sino que depende de los actores, de las circunstancias, del contexto, del momento de las personas, de tal forma que requieren una solución particular, no lo que nos ha dado resultado en el pasado porque si las circunstancias cambian, cambia el problema y la forma de resolverlo.

Debes comenzar definiendo con la mayor claridad:

1) A qué persona o segmento le quieres resolver un reto particular
2) En qué consiste lo que quieres resolver, como por ejemplo, tiempo de entrega, calidad, cantidad, costo, etc. y siempre debe ir en formato de verbo, de acción: reducir, ampliar, mejorar, etc.
3) Entender el contexto en el que se atiende el reto.

La solución creativa de problemas requiere pensar, algo que es gratis, pero que no siempre resulta sencillo hacerlo, de otra forma hacerlo sería más frecuente. Resolver problemas parece algo obvio, sin embargo es una competencia escasa que convendría fomentar en todos los profesionales para hacerlos más aptos.

Jorge Peralta

@japeraltag

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¿También se puede usar Leanstartup para empresas grandes?

Cuando escuche a Néstor Guerra decir: ¡Leanstartp lo va cambiar todo! Pensé que estaba exagerando. Hoy comparto su opinión.

La metodología Leanstartup se utiliza para medir el éxito de un producto o de una idea de negocio, mediante el desarrollo de un prototipo con los mínimos e indispensables recursos posibles. Con ese prototipo de interactúa con los clientes o usuarios potenciales y se aprende de las respuestas obtenidas.

Esta capacidad de ir avanzado hasta encontrar el producto o servicio adecuado para atender una necesidad específica permite aprender de las pruebas directamente del beneficiario interesado, de tal forma que se incrementan las posibilidades de éxito.

Visto desde este punto de vista Leanstartup sería (como su nombre lo indica) enfocado al desarrollo de emprendimientos de alto impacto, pero también es útil para que las empresas ya constituidas desarrollen nuevos productos y servicios de una forma ágil y con mayor posibilidad de éxito.

Encontrar una idea que cambie el mundo es sólo una parte de la historia que se debe comprobar, primero que verdaderamente es un problema relevante el que se esta resolviendo, que se tienen claros los gustos y preferencias de los clientes. La segunda etapa consiste en proponer una solución que mejore sustancialmente las alternativas actuales y ofrezca beneficios verdaderamente diferenciados a la que se lleva a través del prototipado y la validación de forma iterativa hasta encontrar el PMV (producto mínimo viable). La tercera etapa consistirá en diseñar un modelo de negocio que permita una monetización adecuada, este modelo también será necesario validarlo con los clientes y usuarios para tener algunas certezas de los elementos más necesarios para su comercialización.

Tres etapas, tres pilares: Descubrimiento de clientes y sus retos, prototipado hasta encontrar la solución adecuada y un modelo de negocio que permita monetizar correctamente. No es fácil hablar de observar a los clientes, ni tampoco de prototipar, suena a cosas muy extrañas, más cuando estas acostumbrado al Excel y a obtener data de Google o de los resultados de ejercicios anteriores.

La clave de Leanstartup esta en probar, en probar periódicamente todo lo que se construye, aprender de la prueba y construir nuevamente la siguiente versión, así hasta llegar al PMV. En el fondo Leanstartup es la aplicación del método científico a los negocios: diseñar experimentos para probar hipótesis con la ventaja adicional que es un proceso ágil que permite descubrir en el menor tiempo posible los supuestos invalidados y aprender del proceso.

Hoy todas las empresas están preocupadas por actualizar su propuesta, por diferenciarse de sus competidores, razón por la cual necesitan lanzar nuevos productos y servicios, así como mejorar la experiencia de sus clientes. Leanstartup es la mejor herramienta para desarrollar esas nuevas líneas de negocio en el menor tiempo posible con el menor desgaste económico y emocional de la organización.

Jorge Peralta

@japeraltag

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¿Unicornios o cucarachas?

Siempre me ha llamado la atención la preocupación de algunos emprendedores por levantar capital. La realidad es para muchas startups, levantar capital es la diferencia entre escalarse de verdad o ir creciendo orgánicamente sin alcanzar relevancia. Sin embargo esta tendencia ha provocado también que los fundadores estén más preocupados por atender inversores que por atender clientes con la perversión que eso trae al modelo de negocio.

Traer inversiones puede ser una gran catapulta para algunas startups, aquellas que previamente han sido capaces de generar ventas, crecer orgánicamente y de esta forma han validado su modelo de negocio y su capacidad de ejecución. Sin embargo para otras se ha convertido en su razón de ser y han dejado de preocuparse de lo importante que es atender sus clientes y su operación básica, es decir, han dejado a un costado su verdadera razón de ser.

La labor de un CEO justamente esta en asegurar el flujo necesario para seguir avanzando, pero también debe ser el guardián del rumbo y la estrategia, que la empresa cumpla su propósito principal que es resolverle un dolor a sus segmentos objetivo.

Otro tema relevante relacionado con la inversión es el “timing” ¿Cuál es el mejor momento para levantar capital? ¿En qué momento puede ser una catapulta o en que momento puede ser una loza que impida avanzar?

Customer Development de Steve Blank señala gráficamente los dos momentos críticos que el emprendedor debe tomar en cuenta para enfocar sus esfuerzos:

Primero el descubrimiento y validación de clientes para que ya que se han validado las premisas y validado con sus respectivos prototipos e interacciones con clientes es momento de pasar a la construcción y escalamiento del negocio.

¡No conviene quemar etapas!

Mientras no se termine el proceso de descubrimiento y validación de clientes será difícil definir si verdaderamente hay una oportunidad o no, sólo que la intuición o bien experiencias anteriores te permitan hacer un análisis más ligero convendrá tardarse lo necesario para arrancar y levantar capital.

No creo tampoco que en que exista una burbuja de inversión y que se acerque una catástrofe de caída de mercados, creo que más bien que la cultura de capital privado ira tomando el oficio debido en Latinoamérica, irán tomando paulatinamente más riesgos y las startups llegarán en un mejor momento para buscar capital, es cuestión de tiempo y de madurez.

Además de los unicornios, me gustan esas nuevas empresas que van saliendo cuidando su modelo, priorizando las variables críticas que casi siempre son la rapidez de adopción de nuevos clientes, el costo de su adquisición y la capacidad de que tenemos para mantenerlos y rentabilizarlos, a la vez que también buscan capital. Esas nuevas empresas que son capaces de aguantar los embates de la escasez de flujo y que la inversión es un acelerador para su crecimiento, pero que aún sin ella saldrán adelante; algo así como las cucarachas que salen adelante a pesar de todo, sobreviven en los tiempos malos y se multiplican en los buenos.

Pienso que debemos seguir buscando los unicornios pero lo más probable es que nos encontremos con algunas cucarachas.

¿Tú que opinas?

Jorge Peralta
@japeraltag

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El entorno VUCA y tu capacidad de observación

Hace unos días escuche por primera vez este termino y me sorprendió, de esos temas que intuyes pero que no habías sido capaz de ponerle nombre. VUCA viene del acrónimo de estás palabras en inglés:

Volátil (V): Relacionada con la dinámica de los cambios, cambios cada vez más frecuentes.

Incierto (U): Relacionada con la falta de previsibilidad.

Complejo (C): Relacionada con la gran cantidad de variables que se ponen en juego en las situaciones.

Ambiguo (A): Relacionada con la falta de claridad que permite interpretaciones diversas.

Así es nuestro mundo, un mundo relacionado con el cambio, la incertidumbre y la obsolescencia de reglas y patrones. Un mundo en el que los parámetros que aprendimos de niños nos han cambiado y que nos obliga a replantearnos esquemas que durante algún tiempo nos sirvieron de marco de referencia pero ahora ya no lo son tanto.

Nos ha cambiado casi todo, las profesiones, los productos, la forma en la que nos relacionamos. La flexibilidad y la adaptación son desafíos permanentes que enfrentan las organizaciones y los profesionales. Sin embargo en muchos temas las prácticas se aferran a lo que ha funcionado en el pasado, útiles en tiempos de menos incertidumbre y cambio.

Una de las competencias necesarias para entender lo que sucede en un mundo tan cambiante es nuestra capacidad de observación, desarrollar esa capacidad de “mirar” que es ver con detalle, con causalidad, para entender no sólo lo que se observa sino también sus causas. Es posible que esa “interpretación” de lo que se ve, en algunos momentos esté alimentada con los “ojos” de la intuición, para ver lo que otros no ven o ver más allá de lo evidente. Saber observar las actitudes, el lenguaje no verbal, lo que esta detrás del tono de voz y del timbre de las palabras o bien de la mirada a los ojos.

Observar-entender-definir son principios básicos para interpretar la realidad y son la base para saber leer a nuestros clientes y entender una clave de los negocios que siempre me recuerda a mi querido profesor Alejandro Fernández Villa:

"Porqué te compran los que te compran y porqué no te compran los que no te compran"

Esa claridad mental requiere de alimentarse continuamente, porque la realidad es cambiante y siempre surgen alternativas que permiten entender mejor lo que el cliente quiere. En ocasiones, ni el mismo cliente sabe lo que quiere o lo que necesita y requiere que incluso lo sorprendas con respuestas a preguntas que todavía no se hacía.

En este mundo cambiante, donde los paradigmas se rompen y se abren cada día nuevas oportunidades, es más cierto aquello de que la mejor manera de predecir el futuro es cuando lo inventas. ¿Tú que opinas?

Jorge Peralta

@japeraltag

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