¿Qué hacer cuando conviven modelos de negocio diferentes en la misma organización?

Vivimos en un mundo de complejidad donde las organizaciones van mutando casi sin darse cuenta y en poco tiempo van albergando diferentes modelos de negocio bajo un mismo nombre. Es común que, a lo largo del tiempo, se vayan atendiendo diferentes segmentos con diferentes propuestas de valor que ocasionan la convivencia de diferentes modelos de negocio, en muchas ocasiones bajo la misma estructura.

Esa complejidad de diferentes modelos de negocio bajo la misma estructura y la misma denominación en ocasiones genera falta de foco, falta de profundidad en la estrategia y como consecuencia que se centren la mayor parte de los esfuerzos en gestionar la complejidad de la ejecución.

Un síntoma común, para este tipo de situaciones es que unos modelos subsidien a otros, aún sin darse cuenta y que se haga poco análisis que impide claridad en el origen de las utilidades o de las pérdidas, así como poca claridad en la asignación de gastos y, en resumen, falta de claridad en la forma en la que se genera valor.

Esa confusión no impide la operación ordinaria, al contrario, parece que favorece la eficiencia porque con el “mismo gasto operativo” se operan varias líneas de negocio. Si bien no se duplican gastos al operar todo bajo la misma estructura, pero en el fondo esos “ahorros” en el gasto operativo lastiman el margen porque la estructura no se enfoca en el crecimiento sino en el ahorro.

El ahorro y la eficiencia es sana y necesaria en cualquier organización, pero no es lo único necesario, también es necesario pensar en el futuro e intentar algunas alternativas que, en apariencia nos llevan por caminos diferentes. Ese doble foco es el que hemos comentado anteriormente como Organizaciones Ambidiestras.

Las Organizaciones Ambidiestras saben combinar, por una parte, la ejecución eficaz del modelo actual y por la otra desarrollan proyectos que llevan a descubrir nuevas oportunidades. Ambos temas son indispensables en una organización, y logran hacerse realidad cuando esas dos tareas se asignan a equipos diferentes. La clave esta en hacerlo con dos equipos porque de otra forma terminaremos cuidando el hoy y perdiendo el futuro.

Trabajar con esas dos estrategias diferenciadas: operar con eficacia el presente y descubrir las oportunidades de negocio del futuro de forma balanceada, ofrecen la posibilidad de “ordeñar las vacas actuales y buscar las estrellas que hoy no están en nuestra oferta”, lo que trae como consecuencia que se requiera un portafolio con proyectos que obedezcan a diversos propósitos.

El primer paso tal vez sea, mirar con mucha claridad los modelos actuales, entender si se trata de un modelo o de la convivencia de diferentes modelos en una misma organización porque al separarlos, se podrá analizar la madurez de cada uno, el valor específico que cada uno tiene en nuestra operación actual, la capacidad instalada para cada uno, en resumen, entender con mayor claridad de donde vienen nuestras mayores utilidades y a cuál de nuestros modelos le podemos sacar más jugo.

Esa complejidad requiere análisis, requiere una disección, lograr como decía mi querido Profesor Joan Ginebra: “Es necesario separar para distinguir, para luego unir sin confundir”. Ese análisis ofrecerá la claridad mental que la dirección necesita para tener los elementos duros necesarios para la toma de decisiones.

¿Quién debe sacar esta información? ¿Finanzas? ¿El equipo comercial? Definitivamente esos números los debe obtener una persona con un perfil mixto: finanzas-comercial-estrategia. Suelo llamarlo “equipo de inteligencia comercial” que puede funcionar muy bien como una persona auxiliar del CEO, aún cuando estructuralmente se encuentre en otra área; si fuera necesario alojarla en alguna, recomiendo que sea en el área de Marketing porque son esa mezcla de finanzas con comercial al analizar con detalle la información.

Con esa información bien “desmenuzada” se contarán con más elementos de decisión para armar una parte del portafolio de proyectos, aquellos que buscarán una mejor ejecución. Por otra parte, la función de descubrimiento trata de incorporar nuevas ideas que surgen de un proceso distinto, no del análisis de números, porque los temas en los que no estamos no aparecen en nuestros estados financieros; es un análisis con otro origen. 

Esa mezcla de proyectos con diferentes énfasis: la ejecución eficaz y el descubrimiento con visión es lo que terminará por definir el portafolio de proyectos con los que cualquier organización se puede proyectar al futuro.

Jorge Peralta

@japeraltag

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Presencialidad o virtualidad ¿Qué conviene?

En ocasiones pareciera que es un tema generacional. Una hipótesis es pensar que las personas más jóvenes gustan de lo virtual y las maduras de lo presencial; sin embargo, tal vez no es una cuestión de edad sino de ocasión, algunas actividades requieren presencialidad y otras no, algunas requieren de algo más que la acción concreta, requieren de una comunicación más personal, aquello que llamamos inspiración.

Inspirar requiere algo más que la simple transmisión de ideas. Inspirar consiste en provocar ciertas emociones en las personas que las estimulan a hacer algo con las ideas recibidas, principalmente a tomar decisiones sobre su actuación. Inspirar te lleva a realizar algo que no habías visto con anterioridad o que no habías tenido la voluntad de actuar. De tal forma que el conocimiento en si mismo no lleva a la acción sin la inspiración.

¿Qué necesitamos para provocar esa inspiración?

Sin duda el mensaje es vital porque es ahí donde se transmiten las idas y también las emociones, las herramientas visuales permiten suplir la presencialidad, escuchar una charla Ted en YouTube logra transmitir el mensaje y provocar emociones en quienes la escuchamos. Sin embargo, quien la imparte no puede interactuar más con quienes los escuchan, no somos capaces de recoger impresiones y hacer la comunicación de dos vías.

La tecnología permite la colaboración a distancia y eso trae grandes ahorros de tiempo, esfuerzo y dinero a las organizaciones que tenemos que sacarle el máximo jugo y nos lleva a reflexionar también sobre la irrelevancia de tantas reuniones con tu equipo de trabajo o con clientes, quedarnos con la sensación de que lo mismo se hubiera logrado con una llamada telefónica o con una videoconferencia. ¿Será que ya se ha superado la presencialidad? ¿Qué ya no necesitamos vernos cara a cara? ¿Qué da lo mismo reunirnos en equipo o no para discutir algún punto?

Convendría usar un filtro cada vez que tenemos la decisión de provocar o no una reunión física en la que amerite reunirnos y sea posible hacerlo:

• ¿Es relevante el tema a tratar? Porque si la respuesta es NO, no conviene verse ni físico ni virtualmente.
• ¿Sería suficiente hacerlo en un formato no presencial?
• ¿Las personas tienen esa capacidad de comunicar para darle un valor a la presencialidad?
• Conviene encontrar el lugar adecuado y el momento adecuado dependiendo de la ocasión

Hay ciertos temas, principalmente los que son importantes para los interlocutores que será necesaria la presencialidad, porque se requiere de esa cercanía, de ese sentir al otro cerca, de darse un apretón de manos o un abrazo, porque en ocasiones también es necesaria esa comunicación más directa que con la virtualidad no se logra.

Hay situaciones que requieren de una conversación cara a cara, y que de ora forma no lograríamos transmitir todo lo que traemos dentro. Debemos lograr vencer la pereza y el miedo para buscar esas conversaciones que nos hacen falta, o las que pensamos que le hacen falta a los demás, porque de otra forma no le sacaremos todo el jugo posible.

Nuestro tiempo obliga a una reflexión entre la necesidad de la presencialidad para lograr toda la inspiración posible y la necesidad de la virtualidad para ganar en agilidad e inmediatez. Cada situación requiere de instrumentos específicos, no dejarnos llevar por la costumbre y de la comodidad de la virtualidad. Pensar en cada situación particular como lograremos el máximo impacto.

Huye de la irrelevancia, trata de transmitir mensajes con valor, logra la mayor inspiración posible cada que lo requieras y después decide en cada ocasión el mejor camino para lograrlo.

Jorge Peralta

@japeraltag

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Arriesgados, insolentes, subversivos

Arriesgado: Audaz, atrevido, osado, intrépido, valiente, arrojado, decidido.

Insolente: Persona que habla con atrevimiento, falta de respeto o moderación.

Subversivo: Quien busca alterar el orden.

¿Qué tienen en común estos tres conceptos y por qué he decidido escribirte sobre ellos el día de hoy?

Me ha motivado estas líneas un chat en el que comparto ideas con algunos de mis compañeros de una de mis épocas de estudiante de tiempo completo; la mayor parte de ellos cincuentones y los que me une la amistad de muchos años. Ya tenemos más de 20 años de haber compartido las aulas y hemos seguido caminos distintos, unos son directores de grandes empresas líderes en su sector, otros se han convertido en exitosos funcionarios públicos, algunos académicos y algunos otros en empresarios.

En todos ellos he logrado descubrir sus genuinas intenciones de aportar su grano de arena para que nuestro país mejore y corrija viejas prácticas que nos impiden avanzar y convertirnos en potencia; nos ata todavía una cultura política que no fomenta la participación y la responsabilidad ciudadanas en toda su dimensión.

Sin embargo, en algunos de ellos veo una tendencia a ir despacio, a ir con cuidado, a no perder lo ganado, a ser prudentes en los cambios, a ir por el camino seguro. Es probable que al ser en su mayoría personas exitosas estén satisfechos con lo logrado y tengan pocos incentivos para cambiar, para seguir aprendiendo para seguir estudiando para seguirse preparando. Algunos ya han llegado al climax de su preparación, ya no tienen interés en ir por más sino en conservar lo ganado.

En más de una ocasión hemos comentado de la necesidad de seguir aprendiendo, que en este tiempo en lo que casi todo cambia la única forma de mantenernos en pie es mantenernos actualizados. No hay edad límite para aprender, habrá edades en la que ciertas cosas cuesten más pero se trata de un tema de actitud, no de capacidad.

Sin duda no se trata de cambiar por cambiar, ni todos los cambios son buenos, pero desafortunadamente es difícil saberlo sin probar, sin intentar. La madurez de la mano con la apertura de mente puede llevarnos lejos porque nos permite ser más agudos en los cuestionamientos, en no dejarnos llevar por la primera impresión porque nuestro colmillo ya deja huella a su paso, pero no podemos perder las ganas por intentar, aún cuando esto tenga su riesgo.

Tal vez nuestra principal función es ser agente de cambio, con la actitud de quién ha triunfado y de quien también seguramente ha fracasado y que no quiere evitar nuevos fracasos porque se mantiene con la juventud de estar dispuesto a todo, corriendo ciertos riesgos, siendo artífice de una nueva transformación.

Nuestro rol en la empresa, en la sociedad, en cualquier tipo de organización en la que estemos involucrados es hacer que las cosas pasen, que influyamos positivamente en los demás en que sean audaces, en que vayan a más, en que corran ciertos riesgos, con miedo, pero avanzando. Ser impulsores y no freno de los cambios que permitan avanzar. Al mismo tiempo ser un poco insolentes porque nos queda menos tiempo, sino somos inoportunos ahora, cada vez será más difícil serlo, y la gente madura se nos perdonan ciertas cosas. 

En mi labor cotidiana tengo que tratar con muchas personas jóvenes, que se acercan a pedir consejo para sus proyectos de nuevas empresas; no perderé más minutos, en cada ocasión que pueda los invitaré a ser un poco más arriesgados, insolentes, subversivos, porque este mundo lo necesita, nos queda mucho por hacer.

Esas tres características las han tenido todos aquellos que desafían el status quo, lo han hecho los inventores, los empresarios disruptivos, algunos políticos que han cambiado al mundo, los innovadores y todos aquellos que quieren poner su aportación para que este mundo avance. No podemos quedarnos de espectadores, debemos participar; cada uno tendrá de decisión de tomar acción o dejar que otros ocupen tu lugar. El mundo avanzará contigo o sin ti, es mejor que lo haga contigo y que aportes todos los aprendizajes de los fracasos y triunfos que llevamos a cuestas.

Los que ya estamos en la edad madura debemos cuestionarnos con más precisión si seguimos avanzando o si estamos acomodados, si estamos satisfechos y comenzamos a envejecer o si seguimos avanzando aportando y cambiando lo que sea necesario. La madurez es una buena edad para hacernos preguntas incómodas para ser un poco más audaces, para atrevernos a provoca cambios a través de otros, necesitamos ser artífices de que las cosas pasen. Nada más subversivo que alguien que dice lo que piensa y actúa en consecuencia, poniendo con su testimonio la semilla para la acción de otros.

Así que no importando tu edad y condición piensa si a todos nos vendría un poco de estos tres ingredientes para que hagas una buena reflexión sobre lo que nuestra actividad aporta a la sociedad. Un poco más arriesgados, insolentes y subversivos nos vendría bien a todos.

Jorge Peralta

@japeraltag

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