sábado, 8 de noviembre de 2014

Mi homenaje a A. Osterwalder y el BMC

Una nueva experiencia participar en el IncMty 2014 Una gran cantidad de jóvenes emprendedores, de nuevos empresarios en busca de oportunidades, de académicos y mentores impulsando estudiantes y gurús de metodologías como Nathan Furr y Alex Osterwalder, una buena parte de los activistas de los ecosistemas emprendedores de diferentes regiones de México en acción.

El evento también sirvió para presentar el nuevo libro de Osterwalder sobre el Value Proposition Design como una herramienta para profundizar en el diseño de la propuesta de valor. Una gran herramienta que permite a los emprendedores un acercamiento más real a su cliente y dejar de teorizar, permitiendo que la validación sea más efectiva y certera.

Hoy que sea convertido en “la herramienta” para modelos de negocio, el Business Model Canvas requiere una mayor precisión que saque de la trivialidad a mucha gente, que con buena voluntad usa en canvas como una panacea que sirve para “todo” y resuelve casi “todo”. Es común ver a jóvenes en los eventos emprendedores de fin de semana poniendo postits a diestra y siniestra sin tener claridad sobre su cliente, sus motivaciones de compra y los elementos mínimos para generar una propuesta de valor que tenga los requerimientos de un PMV (Producto mínimo viable ) que sirva para validar y ver si conviene avanzar o no.

En este IncMty 2014 tuve la oportunidad de desarrollar un taller con un buen número de jóvenes que tiene la intención de emprender y que iniciaron el ejercicio con una buena idea pero sin demasiados elementos para decidir si seguían adelante o no, si decidían seguir elementos para avanzar con mayor solidez. Para ello preparé una versión libre de la herramienta que tal vez a ti también te pueda ser útil.


Me gusta dividir en BMC en dos grandes partes: los bloques que generan ingreso y que se encuentran en relación con el cliente (Verde) y los bloques que generan gasto y que se encuentran en relación con la propuesta de valor (rojo). Ambos enfoques son necesarios en cualquier organización, los que tienen el foco de la generación del ingreso y los que tienen el foco en la operación.



Cómo se puede ver, la herramienta es ideal para construir una propuesta de valor (el regalo) en función del cliente al que se dirija. Esto clarifica que los dos módulos con los que conviene profundizar en una primera instancia es el cliente y el regalo porque de esta forma se hace una amalgama, lo más profunda posible entre lo que el cliente necesita y quiere y lo que se le ofrece en la propuesta de valor.

Para lograr esa profundización la herramienta ideal para mantenerse dentro del modelo es utilizar el Value Proposition Desing al que me refería anteriormente.


Hacer una especie de zoom en esos dos módulos permitirá reflexionar sobre las motivaciones de compra de esos clientes potenciales y conocerlos con mayor profundidad logrando un proceso de diseño para la construcción de la propuesta de valor.


Paso 1. Profundizar en el cliente
a) Sus deseos y expectativas: ¿Qué le gustaría? ¿Cuál sería su ideal? ¿Dónde estarían sus deseos?
b) Sus emociones negativas: ¿Qué le daría miedo de comprar? ¿Qué le preocupa? ¿Qué impediría su compra? ¿Qué experiencias negativas ha sufrido?
c) Sus necesidades reales: ¿Cuáles serían los requisitos mínimos indispensables para que lo considere como una opción de compra.

Para cada uno de estos incisos recomiendo usar postits de diferentes colores para ir anotando cada uno de los elementos de reflexión y así tener un panorama más cercano a las motivaciones de compra del cliente y reflexionar sobre su proceso de decisión de compra.

Paso 2. Profundizar en el proceso de diseño de la propuesta de valor.
a) Elaboración del producto mínimo viable. Con los elementos del inciso c) del Paso 1 se tienen los elementos mínimos que debe contener la propuesta de valor. Si se parte de las necesidades reales y mínimas, cada uno de esos elementos deben estar contenidos en la propuesta de valor inicial.
b) Se debe elegir entre los elementos de inciso a) Parte 1 cuáles son los deseos y expectativas que se pretenden cumplir y así construir elementos de diferenciación.
c) Se debe elegir entre los elementos del inciso b) Parte 1 cuáles son los miedos y emociones negativas que se pretenden atender eliminándolos o disminuyéndolos.

Con el paso 1 y el paso 2 se tendrían los elementos mínimos para contar con una propuesta de valor preliminar.

Con el trabajo en estos dos módulos se regresa al BMC con una parte muy importante avanzada: el conocimiento del cliente y la propuesta de valor preliminar para hacer las primeras pruebas de validación y construir lo que resta de la primera parte del BMC.


En este primer bloque se construye la conexión entre los requerimientos de cliente y la propuesta de valor.

La relación con el cliente (bloque 4) es la forma en la que la organización se conecta con el cliente o dicho de otra forma la manera en la que se va construyendo una relación entre el cliente la organización.

Ya que se establece la relación con el cliente y se avanza en la decisión de compra, es necesario el cumplimiento (bloque 3), es decir cumplir lo que se ofreció en el proceso anterior, de otra forma se tiene el gran riesgo de prometer y no cumplir.

La consecuencia natural de una buena propuesta y un cliente satisfecho será la generación de ingresos, sin embargo es necesario definir con claridad cuál será el proceso de monetización porque también es muy relevante para la precepción de valor.

En esta primera parte del BMC el objetivo principal era diseñar una propuesta de valor adecuada y completar el proceso comercial y de entrega de valor.

Eso sería suficiente desde la perspectiva del cliente, sin embargo, la propuesta de valor requiere de una operación que soporte la oferta: Procesos y recursos claves que impulsados por las adecuadas alianzas se dará cumplimiento a la construcción de la propuesta de valor tal y como el cliente la aprecia.

Para ello se profundiza en los elementos que dan forma a la oferta para hacerla realidad:



Todos estos elementos: los procesos o actividades claves, los recursos claves y las alianzas son los que impactan en la estructura de costos y gastos.

Este ha sido un recorrido breve de la forma en la que puedes usar el BMC como una herramienta de construcción de modelo de negocio ágil que permitirá preparar propuestas de valor suficientes para validarlas y perfeccionarlas con un nuevo análisis.



El Business Model Canvas es una gran herramienta si la sabes usar y si te apoyas con el Value Proposition Desing tendrás una herramienta para conocer mejor a tu cliente.

El mejor homenaje que podemos hacer a Alexander Osterwalder es usar su herramienta, hacerla nuestra, modificarle lo que necesitemos para usarla mejor y construir nuevo conocimiento sobre ella. Estoy seguro que él estará de acuerdo.  ¿Tu que opinas?

Jorge Peralta
@japeraltag


@innovadisrup

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