Una nueva experiencia participar en el IncMty 2014 Una gran
cantidad de jóvenes emprendedores, de nuevos empresarios en busca de
oportunidades, de académicos y mentores impulsando estudiantes y gurús de
metodologías como Nathan Furr y Alex Osterwalder, una buena parte de los
activistas de los ecosistemas emprendedores de diferentes regiones de México en
acción.
El evento también sirvió para presentar el nuevo libro de
Osterwalder sobre el Value Proposition Design como una herramienta para
profundizar en el diseño de la propuesta de valor. Una gran herramienta que
permite a los emprendedores un acercamiento más real a su cliente y dejar de
teorizar, permitiendo que la validación sea más efectiva y certera.
Hoy que sea convertido en “la herramienta” para modelos de
negocio, el Business Model Canvas requiere una mayor precisión que saque de la
trivialidad a mucha gente, que con buena voluntad usa en canvas como una
panacea que sirve para “todo” y resuelve casi “todo”. Es común ver a jóvenes en
los eventos emprendedores de fin de semana poniendo postits a diestra y
siniestra sin tener claridad sobre su cliente, sus motivaciones de compra y los
elementos mínimos para generar una propuesta de valor que tenga los requerimientos
de un PMV (Producto mínimo viable ) que sirva para validar y ver si conviene
avanzar o no.
En este IncMty 2014 tuve la oportunidad de desarrollar un taller
con un buen número de jóvenes que tiene la intención de emprender y que
iniciaron el ejercicio con una buena idea pero sin demasiados elementos para
decidir si seguían adelante o no, si decidían seguir elementos para avanzar con
mayor solidez. Para ello preparé una versión libre de la herramienta que tal
vez a ti también te pueda ser útil.
Me gusta dividir en BMC en dos grandes partes: los bloques que
generan ingreso y que se encuentran en relación con el cliente (Verde) y los
bloques que generan gasto y que se encuentran en relación con la propuesta de
valor (rojo). Ambos enfoques son necesarios en cualquier organización, los que
tienen el foco de la generación del ingreso y los que tienen el foco en la
operación.
Cómo se puede ver, la herramienta es ideal para construir una
propuesta de valor (el regalo) en función del cliente al que se dirija. Esto
clarifica que los dos módulos con los que conviene profundizar en una primera
instancia es el cliente y el regalo porque de esta forma se hace una amalgama,
lo más profunda posible entre lo que el cliente necesita y quiere y lo que se
le ofrece en la propuesta de valor.
Para lograr esa profundización la herramienta ideal para
mantenerse dentro del modelo es utilizar el Value Proposition Desing al que me
refería anteriormente.
Hacer una especie de zoom en esos dos módulos permitirá
reflexionar sobre las motivaciones de compra de esos clientes potenciales y
conocerlos con mayor profundidad logrando un proceso de diseño para la
construcción de la propuesta de valor.
Paso 1. Profundizar en el cliente
a) Sus deseos y expectativas:
¿Qué le gustaría? ¿Cuál sería su ideal? ¿Dónde estarían sus deseos?
b) Sus emociones negativas: ¿Qué
le daría miedo de comprar? ¿Qué le preocupa? ¿Qué impediría su compra? ¿Qué
experiencias negativas ha sufrido?
c) Sus necesidades reales:
¿Cuáles serían los requisitos mínimos indispensables para que lo considere como
una opción de compra.
Para cada uno de estos incisos recomiendo usar postits de
diferentes colores para ir anotando cada uno de los elementos de reflexión y
así tener un panorama más cercano a las motivaciones de compra del cliente y
reflexionar sobre su proceso de decisión de compra.
Paso 2. Profundizar en el proceso de diseño de la propuesta de
valor.
a) Elaboración del producto
mínimo viable. Con los elementos del inciso c) del Paso 1 se tienen los
elementos mínimos que debe contener la propuesta de valor. Si se parte de las
necesidades reales y mínimas, cada uno de esos elementos deben estar contenidos
en la propuesta de valor inicial.
b) Se debe elegir entre los
elementos de inciso a) Parte 1 cuáles son los deseos y expectativas que se
pretenden cumplir y así construir elementos de diferenciación.
c) Se debe elegir entre los
elementos del inciso b) Parte 1 cuáles son los miedos y emociones negativas que
se pretenden atender eliminándolos o disminuyéndolos.
Con el paso 1 y el paso 2 se tendrían los elementos mínimos para
contar con una propuesta de valor preliminar.
Con el trabajo en estos dos módulos se regresa al BMC con una
parte muy importante avanzada: el conocimiento del cliente y la propuesta de
valor preliminar para hacer las primeras pruebas de validación y construir lo
que resta de la primera parte del BMC.
En este primer bloque se construye la conexión entre los
requerimientos de cliente y la propuesta de valor.
La relación con el cliente (bloque 4) es la forma en la que la
organización se conecta con el cliente o dicho de otra forma la manera en la
que se va construyendo una relación entre el cliente la organización.
Ya que se establece la relación con el cliente y se avanza en la
decisión de compra, es necesario el cumplimiento (bloque 3), es decir cumplir
lo que se ofreció en el proceso anterior, de otra forma se tiene el gran riesgo
de prometer y no cumplir.
La consecuencia natural de una buena propuesta y un cliente
satisfecho será la generación de ingresos, sin embargo es necesario definir con
claridad cuál será el proceso de monetización porque también es muy relevante
para la precepción de valor.
En esta primera parte del BMC el objetivo principal era diseñar
una propuesta de valor adecuada y completar el proceso comercial y de entrega
de valor.
Eso sería suficiente desde la perspectiva del cliente, sin
embargo, la propuesta de valor requiere de una operación que soporte la oferta:
Procesos y recursos claves que impulsados por las adecuadas alianzas se dará
cumplimiento a la construcción de la propuesta de valor tal y como el cliente
la aprecia.
Para ello se profundiza en los elementos que dan forma a la oferta
para hacerla realidad:
Todos estos elementos: los procesos o actividades claves, los
recursos claves y las alianzas son los que impactan en la estructura de costos
y gastos.
Este ha sido un recorrido breve de la forma en la que puedes usar
el BMC como una herramienta de construcción de modelo de negocio ágil que
permitirá preparar propuestas de valor suficientes para validarlas y perfeccionarlas
con un nuevo análisis.
El Business Model Canvas es una gran herramienta si la sabes usar
y si te apoyas con el Value Proposition Desing tendrás una herramienta para
conocer mejor a tu cliente.
El mejor homenaje que podemos hacer a Alexander Osterwalder es usar su herramienta, hacerla nuestra, modificarle lo que necesitemos para usarla mejor y construir nuevo conocimiento sobre ella. Estoy seguro que él estará de acuerdo. ¿Tu que opinas?
Jorge Peralta
@japeraltag
@innovadisrup
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