La esencia del método científico es definir hipótesis, formularlas
en un experimento y probar si esas hipótesis son ciertas o falsas. Los
experimentos sirven para validar si esas premisas que se han construido
corresponden con la realidad o no, para posteriormente convertirse en los
fundamentos sobre los que se construye un modelo de negocio. El método científico
no es nada nuevo, lo nuevo es el enfoque y su aplicación a los negocios.
Lean Startup permite proponer unas hipótesis, establecer unas
métricas para ver si fueron acertadas o no, aprender de ese experimento y
construir un concepto a partir de esa información. Con el concepto se
establecen otras hipótesis se prueba nuevamente, se aprende de la prueba y se construye
un prototipo. Se intenta con el prototipo, se acude nuevamente con los clientes
potenciales, se aprende de su retroalimentación, se le hace una mejora, se
prueba nuevamente y se aprende de la retroalimentación, y así se va iterando
hasta que se llega a un producto o
servicio con lo mínimo indispensable desde la perspectiva del cliente. Las
iteraciones se detienen hasta llegar a un producto mínimo viable (MVP).
Quiero mostrarte una ruta que usando como base Lean startup me permite dirigir como mentor algunas startups que lo están haciendo muy bien.
Paso 1. Entrepreneur-Problem
Fit
Primero es necesario descubrir por parte del emprendedor que el
tema en el que se quiere meter verdaderamente le apasione. Si el motivador es
única y exclusivamente el beneficio económico sin otra motivación más
trascendente probablemente convenga buscar más opciones. Creo y afirmo que
buscar algo que te apasione es necesario, de otra forma ante la primera dificultad
( y seguro las habrá) llegará la tentación de abortar la misión.
Paso 2. Customer
Development (Descubrimiento de clientes. Steve
Blank)
En un inicio, los primeros experimentos servirán para validar 2
objetivos:
- El problema si es “problema” o nos lo estamos inventando o bien cayendo en el terreno de los problemas que a nadie le interesa resolver.
- Identificar cual es el tipo de persona que tiene con claridad ese problema o bien, nos puede llevar a descubrir nuevos problemas que “SI” tengan esos clientes a los que estamos observando.
El primer experimento consistirá en hacer un guión de entrevista
que permita realizar, con más posibilidades de éxito, entrevistas que permitan
explorar si nuestras hipótesis son acertadas o no. Para conocer sobre la eficacia
del experimento es necesario parametrizar para establecer unos “indicadores que
nos permitan saber en que momento se cumplen o no las hipótesis.
Si la respuesta es si, podremos avanzar; si la respuesta es no,
será necesario formular nuevas hipótesis.
Si la respuesta es si, se habrá comprobado que verdaderamente el
problema es “problema” que tiene relevancia y habremos descubierto al tipo de
clientes a los que ese problema les importa.
En el fondo, las entrevistas permiten conocer con mayor profundidad
lo que el cliente piensa y quiere, no nos dejamos llevar por nuestros supuestos
sino por información real de quien pondrá su dinero en la mesa por lo que
nosotros le podemos ofrecer. Las entrevistas nos permitirán empatizar lo
suficiente para ponernos en sus zapatos y lograr interpretar lo que quiere, lo
que necesita y sus motivaciones de compra.
Paso 3. Product-Problem
Fit
Ya que tenemos más claro el problema y se ha clarificado al cliente,
hay que comenzar a pensar “haciendo” preparando un prototipo del producto o
servicio que resolverá el problema en cuestión.
Para muchas personas su formación la lleva a pensar antes de
actuar, con el inconveniente de que la creación parte de una idea, y
desafortunadamente no siempre esta sustentada en la objetividad. El prototipo
es un proceso inverso, es necesario hacer para pensar. Hacer y conocer sobre el
cliente con este experimento es un verdadero proceso de aprendizaje.
El primer prototipo convendría que fuera lo más barato y simple
posible, porque es sólo una “prueba”, será el primer contacto con los primeros
usuarios el que demostrará si el prototipo cumple con sus requerimientos más
importantes o no. El aprendizaje de este
experimento permitirá construir un prototipo 2.0 que podrá probarse nuevamente,
aprender de la prueba y usarlo para construir el prototipo 3.0 y así hasta
lograr un producto mínimo viable que logre lanzarse al mercado, lo que se
conoce como MVP (Minimum Viable Product)
Paso 4. Product-Market
Fit.
Con el MVP y la información obtenida del experimento se podrá
construir un modelo de negocio donde se defina con claridad: como construir la
propuesta de valor, como operarla, como venderla, como entregarla y como
cobrar.
Con estos 4 pasos, aprenderás de forma práctica como Lean Startup
se puede aplicar de forma sencilla y eficaz. Lean startup es una aplicación del
método científico a los negocios. Es una herramienta de sentido común, que en
un mundo donde el sentido común no abunda, es una perla que hay que aprovechar.
Si tuviéramos suficiente ambición y capacidad para llegar a nuestra mejor
opción al primer intento sería maravilloso, pero como no es así, y en ocasiones
somos un poco miedosos y con poco visión, Lean Startup sirve para llevarnos
poco a poco, llegaremos lejos a través de iteraciones, nos permite ir avanzando
de forma barata hasta llegar a donde queremos.
Debemos habituarnos a fallar, siempre y cuando sea rápido y
barato, no hay que terquear. Las cosas perfectas no existen, tenemos la
alternativa de estar en un estado Beta de forma constante y mejorar
permanentemente. Te comparto este estupendo video de Nestor Guerra ¿Porqué Lean Startup lo va a cambiar todo? verdaderamente
estupendo que te explica mucho mejor que lo que he intentado hacer en este post porque Lean startup es un punto y a parte en el desarrollo de ideas de negocio.
¿Tu que opinas?
Jorge Peralta
@japeraltag
@innovadisrup
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